卓越的营销渠道管理策略

招生对象:

工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工

课程介绍:

课程收获：

?学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。

?学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。

?分析四大类销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策。

?学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。

?介绍工业品跨国公司管理客户的方法

课程特色:讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试

课程大纲

第一讲：经销商的选择

选择经销商的四个基本思路

选择经销商的六大标准

寻找经销商的几种方法

案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第二讲：经销商的谈判

招商谈判前的准备：知己知彼

分析供应商对经销商价值的方法

用SPIN挖掘和引导经销商的需求

与经销商谈判和合同签约的技巧

第三讲：经销商的日常拜访

日常拜访的原则

拜访经销商六大任务

拜访经销商规定动作六步法

经销商绩效评估标准

第四讲：制定经销商政策

制定销售政策四个原则

价格体系设计

三种返利政策

信用政策设计

区域管理要素

案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

第五讲：如何掌控经销商

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控经销商的七个方法

第六讲：如何解决渠道冲突

渠道冲突的类型

如何有效遏制价格竞争

有效避免恶性串货的六种方法

案例分析：经销商串货的真实案例

讲师介绍:

课程老师介绍

? 上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。

? 工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。

? 职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。

? 目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。

? 出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。