销售公开课：差异化销售辅导与激励

招生对象:

总经理、销售总监、销售经理、 两年以上销售经验工作人员、其他相关人员　

课程介绍:

第一部分销售漏斗管理和客户分析

第一单元依据销售流程的漏斗标准管理，制定销售漏斗层级

1、销售漏斗各层级的定义和标准

2、各层级转化率标准

3、各层级的成功率测算

4、根据漏斗的销售业绩预测

第二单元销售漏斗分析

1、销售周期分析

2、各层级转化周期分析

3、漏斗数据异常情况下的原因及对策分析

第三单元销售经理的漏斗推进策略

1、明确每个机会的推进里程碑

2、和组员制定漏斗推进的销售计划

3、辅导组员实施推进计划

4、定期（周）分析所有成员的销售漏斗

第四单元绩效障碍识别及相关因素分析

1、影响绩效相关因素分析

2、障碍识别绩效管理流程

3、电话销售团队KPI指标

第二部分解决绩效障碍，提升销售业绩

第一单元了解电话销售辅导

1、认识电话销售辅导

2、电话销售辅导的原则

3、辅导的方式（什么方法）

4、辅导的时机（什么时候）

第二单元差异化辅导方法

1、员工分类和辅导方法

1.1有意愿，无能力（0-3个月员工）

1.2无意愿，无能力（3-12个月员工）

1.3无意愿，有能力（1年以上员工）

1.4主管辅导对象的确定

2、销售训练的方法

2.1讲解怎么做

2.2做做给你看

2.3答疑怎么做

2.4做做给我看

2.5反馈怎么做

2.6总结怎么做

3、启发式辅导及流程

3.1为辅导面谈做准备

3.2建立融洽关系的开场

3.3提问并让被辅导者意识到存在的问题

3.4和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）

3.5明确下步双方会做的跟进工作

3.6辅导者制定下步辅导计划

4、结果式辅导及流程

4.1为辅导面谈做准备

4.2建立融洽关系的开场

4.3辅导者直接陈述问题及期望值

4.4销售人员做总结，并与辅导者达成共识

4.5明确下步双方会做的跟进工作

4.6辅导者制定下步辅导计划

第三单元建立辅导的团队文化

1、一对多辅导方法及注意事项

2、同事之间的辅导及注意事项

3、自我辅导

第四单元差异化员工激励

1、了解销售激励

2、明确团队价值观

3、掌握销售激励常用方法

4、人性化激励的常用方法

5、不同成长阶段员工之激励

5.1刚入职员工

5.23-12个月员工

5.312个月以上员工

6、不同性格员工之激励（老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰）

第五单元培养员工积极心态

1、帮助员工设定有动力的目标

2、激励员工保持积极心态

第六单元附：辅导工具的应用

1、辅导者的自我评估表

2、辅导者的六步检查列表

3、辅导者的自我考试问卷

4、辅导计划表

5、辅导后的总结分析表

6、反馈的要点总结

7、电话销售流程辅导评估标准

8、电话销售沟通技巧辅导评估标准

9、电话销售计划表（呼出）

讲师介绍:

张烜搏老师：

　　中国销售训练实战营销专家

　　中山大学教授-经理研究会理事

　　年度中国十大销售管理专家

　　原DELL公司电话销售培训顾问

　　国内电话营销与服务销售培训第一人

　　美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

　　美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

　　客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师