年度营销计划制定、大客户销售与渠道建设实战特训班

招生对象:

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理、渠道经理、市场总监、等中高层管理者。

课程介绍:

2011年4月24-26日北京?清华大学

在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，代理商和销售团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，特邀国内营销领域顶级专家崔小屹、程广见、马作宽亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！

【学员受益】

?掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系

?了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。

?懂得如何进行渠道建设、品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。

?规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，掌握营销团队管理的系统规划方法；

?加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队。

【适合学员】

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理、渠道经理、市场总监、等中高层管理者。

【课程大纲】

《年度营销计划与执行》主讲：崔小屹（4月24日周日）

第一章今年做什么？——年度营销战略制定

?企业愿景与使命在营销策略上的具体体现

?SWOT分析法——企业宏观环境与微观环境分析

?产品策略、组织策略、人事策略

?营销计划的三大支柱——目标、行动及责任

?营销计划的重要性

第二章营销目标制定形成

?根据市场需求制定目标

?根据经济增长平均浮动目标

?销售额、利润和预算的平衡

?案例分析：某中型企业的营销目标制定

?经验分享：戴尔公司的营销目标制定

第三章行动计划制定

?SMART原则

?营销业绩的法宝——刺激需求和提升能力

?终端客户业务与渠道业务的行动计划?根据投入产出比制定营销行动计划

?行动计划手段——4P、4C、4R

?经验分享：西门子公司的营销行动计划

第四章营销目标的责任落实

?平衡计分卡原则

?营销团队的责权利设计

?营销团队的KPI设计

?达成目标共识的程序

?现场演练：与营销经理的目标谈话

第五章年度计划的执行

?目标管理的PDCA

?直接结果与间接指标的设计与监控

?报表的四大重要作用

?风险预估与规避

?以结果为导向的工作作风

?现场演练：根据给定报表制定改进计划

《大客户销售技巧与客户关系管理》主讲：程广见（4月25日周一）

一、大客户认知与信息分析

1.什么是大客户?核心客户?

2.客户销售分级的必要性与理论

3.“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

4.关注大客户采购的五个要素

5.大客户销售的六个步骤

6.大客户销售漏斗与机会管理

7.练习

二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任

1.案例研讨与分析技巧

a)“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽

b)“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

c)“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

2.客户关系营销

?客户关系管理的定义

?关系管理的营销学基础

?关系管理的重要性

?科特勒五种客户关系类型

3.提升大客户的满意度与忠诚度

?客户满意与满意度

?影响客户满意度的因素

?提升满意度技巧

?客户忠诚度与满意度的关系

?客户关怀公式

4.测试及讲解：全脑测试及分析

5.几种偏好客户的特征、需求与应对方法

6.“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

?几种性格特征的客户

?测试及讲解：全脑测试及分析

?与12种不同类型客户打交道---客户偏好分析

?沟通环走模型

?沟通是不同个人品牌间的互动三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

1.拜访前如何确定问题

2.见面时如何提问

3.视频研讨：“次序技术”在销售中的运用

a)说服技术在沟通中的运用

b)力量型提问的使用

4.带来销售革命的SPIN

5.特征与收益的区别

6.如何展示产品收益

7.角色扮演

四、信用管理维系大客户关系

1.应收账款管理-下一个利润增长点

2.中国目前的信用环境

3.营销战略：赊销？不赊销？

4.销售人员的职责：保持问题的个人属性

5.赊销的十大好处

6.你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

7.爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

8.应收账款的成本

五、专题讨论:大客户销售回款管理

1.销售人员常见的两个误区：

a)赊销等于销售

b)收回货款会破坏与大客户的关系

2.收款人种类

3.债务人的种类

4.债务人怎么想？学会换位思考

5.常见客户拖延借口及建议解决办法

6.客户拖延的征兆

7.聆听客户反馈

8.收款中的POWER法则

9.若干收款案例分析

10.角色演练：收款过程综合练习

《渠道建设与经销商管理》主讲：马作宽（4月26日周二）

一、经销商与企业的关系

经销商最需要什么

经销商最怕什么

经销商存在的主要问题

代理商服务的内容

二、渠道建设与变革

通路发展的三个阶段

当前渠道管理存在的问题

渠道建设原则

渠道建设目标

实战案例解析三、经销商激励

经销商加盟政策

如何实施经销商激励

如何实施对经销商和销售员的柔性激励

如何实施更高层次的激励

实战案例解析

四、对销售员的管理

如何实施对对销售员的有效管理

为什么说把员工训练成工具有助于树立企业品牌？

为什么说增加客户社会利益是取得竞争优势的关键？

实战案例解析

讲师介绍:

崔小屹：清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。

程广见：历任世界500强德国拜耳公司高级销售管理职务，America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）中国分公司销售经理，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。服务过：西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。

马作宽：清华大学EMBA教授，著名营销战略专家，清华大学总裁俱乐部专家委员会主任。主讲的《市场营销战略》是清华大学经典课程之一。曾先后为联想集团、伊利集团、东阿阿胶、通化钢铁集团、吉林网通、天鸿房地产集团、国药集团、利郎商务男装、北辰集团、中国航空集团、新疆克尔克孜州党委州政府、内蒙古牙克石市市委市政府、安徽六安市市委市政府、吉林省梅河口市委市政府、河南省新郑市政府、成都市武侯区政府等数百家企业与政府做过营销培训及顾问，受到广泛好评。著作：《现代营销战略与应用—通路激励与战略定位》。