21世纪的SPIN高价成交

招生对象:

KA客户经理，项目销售经理，商务经理，一线销售精英

课程介绍:

高价成交TM

——让客户不再总是纠缠价格

EscapingthePrice-drivingSaleTM

21世纪第10个年头，仅仅跟十年前比，市场上的采购行为有两大本质变化：第一，卖家产品的同质化越来越严重；第二，买家可以通过互联网等比以往方便百倍地获取信息、比较产品，从而销售人员的空间越来越小。

买家的变化有目共睹，可是销售人员的变化微乎其微——想想看，今天你用的什么销售方法是十年前没有普遍使用的？

《高价成交》是世界最著名的销售咨询机构Huthwaite最新实战方法。“顾问式销售”和“SPIN大客户销售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代对销售行为的大范围实证研究。

Huthwaite的调研结果——难以置信的七个事实：

1、产品同质化是销售提高收入的好机会。

2、客户其实并不是最在乎价格。

3、客户总是跟你纠缠价格，因为他不知道你能提供他更在乎的东西。

4、你可能认为自己了解顾问式销售，但顾问式销售的核心并不是提问技巧，而是你能成为客户的顾问。

5、在产品同质化愈演愈烈的今天，成为客户的顾问意味着强调你为客户创造价值，而不只是产品为客户带来价值。

6、你当然可以为客户创造价值！高价成交TM的核心方法论，就是让你发现，你不仅可以，而且应该在客户的业务领域中比他更专业。

7、掌握高价成交TM价值型销售方法，你会得到：

——客户不再纠缠价格；

——你被客户尊重和信赖；

——你对身边的人的影响力提升；

——换一种产品你照样可以卖得很好。

高价成交TM成功实施案例：

某著名日资啤酒销售企业，经由《高价成交》培训，在五个月内从竞争对手手里夺来37%的份额。

他们领悟了，不应该去央求饭店餐馆的老板多进一点货，而是可以把自己从业四五年间所见到的几百家饭店餐馆的兴衰，依照高价成交超越性思维方法论加工之后，转变为对现有客户的有效指点，从而赢得客户依赖。

某私营香精香料企业，一直陷入与竞争对手的价格战，经由《高价成交》训练，按方法组织了对以往客户合作经验的梳理，客户企业调香常犯的问题，以及客户企业相关部门管理者的隐藏机会，从而在沟通中赢得重点客户（台资著名食品饮料品牌）的首席调香师的尊重与依赖，以较高的利润签下长期合作协议。

讲师介绍:

顾问师简介　　　　　　　　　

赵　周　先生

朴学商务咨询有限公司　　　　 专职讲师

中国人民大学培训学院特聘讲师

《销售与市场》专栏作家

赵老师拥有浙江大学物理学系理学学士学位，曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，具备极为丰富的经验。

赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人大出版社出版。

赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。

到目前为止，受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等。培训效果明显，学员在一天的训练之后，就可以体会行为的改变。

摘自学员心声……

深入了解銷售中所需要的一些常規工具，如何去更好理解客戶採購流程,更專業的發掘客戶需求潛力。　　　　　　　　　　　　　　　

——中达电通 时先生

以前，我知道拜访客户刚开始要“寒暄”，但不知道怎么寒暄；我知道建立个人关系很重要，但不知道如何开始……这次课程最大的体会就是，原来这些都有方法。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

——上海移动 冯先生

知道该怎么请客户吃饭，以及在饭桌上怎么沟通了。“八大主题”很有用！

——GE医疗器械 薛小姐

学会了客戶关系三维图,有助于以后工作中对客戶进行分类,有针对性的提升客戶关系。

——百润香精香料 欧阳先生

以前我就是赵老师说的“兢兢业业，随叫随到”的销售人员，相信通过实践课上练习到的方法，我也能成为被客户倚重、尊敬的“价值式销售顾问”。

——三得利 王先生