彻底解决销售团队长期激励与绩效考核—从2011年起使业务员自己想玩命干

招生对象:

企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人

1． 欲在国内开展大规模销售的企业

2． 销售内部政策制定者

3． 销售团队管理者

课程介绍:

第一篇我们总有困惑——团队状况不尽如人意

现实情况之一：老板养活业务员还是业务员养活老板？

故事：50个业务员

现实情况之二：年轻人错位的心态

故事：自报工资

现实情况之三：员工对社会地位的期望远远高于自身的能力

故事：不会用计算机

现实情况之四：钱未必是吸引人的主要手段

故事：我爸给我钱

现实情况之五：人员频繁跳槽

故事：流动率300%

现实情况之六：沟通和融合的难度

故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱

现实情况之七：我会去告你

故事：不干你也得发工资

现实情况之八：我要当老板

社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？

现实情况之九：人才从来就是稀缺资源

现象：人才市场

现实情况之十：谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？

故事：挖沟去

问题归纳：

第一类问题：谁在干活？为什么要干？

第二类问题：团队组织管理

第三类问题：批量开发客户

不是问题的问题

第二篇销售人员心态分析——团队管理的思路和模型

管理模型之一：人们为信仰而战？

故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义

管理模型之二：“兔子”是动力是关键

故事：赛狗

管理模型之三：给自己干活才有劲

故事：天安门抢花事件

管理模型之四：最符合中国人习惯的方式是？

故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平

管理模型之五：利益链条

故事：互相帮助保障质量

管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力

故事：大家全都一样

第三篇整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制

案例：梯次销售政策

销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距

（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金

第一节任职资格与任务

第二节薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）

第二节薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）

第二节薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）

第三节辅助岗位工资与奖金规定

销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放

业绩计算范本：

练习：制定政策，游戏：寻找规律

销售政策第三部分：销售费用——管好兜里的钱

故事：邯钢经验故事：便后冲水

费用管理之一：费用政策原则与基本方法——额度加比例（范本）

故事：别向我要钱

费用管理之二：各种费用项目报销标准

费用管理之三：费用使用规定（范本）

费用管理之四：新入员工薪酬与费用规定

销售政策第四部分：明年后年怎么办

案例：一次做5年的制度，好使就不换

第四篇人在其位——人力资源

人力资源之一构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系

故事：我怎么这么多上司

案例：基本组织架构

人力资源之二构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）

人力资源之三把他们绑在一起

故事：小脚老太太PK警察

人力资源之四招聘与入职规定——用人无忧

故事：公司的电话丢了

案例：看你敢干坏事

范本：担保、保密、喜报

人力资源之五在职培训范本

人力资源之六工作区域与产品划分

人力资源之七招聘与入职规定

人力资源之八人员移动

人力资源之九团队拆分与合并

人力资源之十在职培训

人力资源之十一福利

人力资源之十二奖励

本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。

第五篇信仰和文化——不可或缺的精神力量

互动：你来试试老板的苦处

精神体系之一：让员工体会当老板——留人和做大的最好办法

案例：你才应该找工作

精神体系之二：文化体系——企业之魂

精神体系之三：企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点

精神体系之四：员工心理管理——轻松快乐工作

精神体系之五：人要有希望

故事：有车有房有美女

第六篇制定游戏细则——完善日常管理

故事：随地方便

行政事务之一日常基础管理制度——有序一般行政事项

行政事务之二财务管理规定——规范财务工作

行政事务之三车辆管理制度——鼓励运用先进工具

第七篇第九篇创造理想环境——家里最好

案例：销售团队办公室

理想环境之一办公室硬环境——视觉冲击化

故事：光宗耀祖

理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化

故事：谁出鱼翅钱

案例：奖励手段

理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化

案例：打出办法

理想环境之四使每个人都有好心态——工作快乐化

案例：玩吧，揍我一顿

理想环境之四成功是最好的激励

故事：天天成功

第八篇第十篇你是好领导——既当爹又当妈

案例：到底谁怕谁

好领导之一：知道自己是谁——有危机有机会

好领导之二：耳朵比嘴多一个——先学会听

好领导之三：称赞你的下属吧——人都爱听好听的

好领导之四：有效沟通——恋爱是谈出来的

好领导之五：好领导是大服务生——帮助所有的人

好领导之六：让他们成功吧——保姆式帮助

好领导之七：合理用权——双刃剑

故事：没事了的困惑

好领导之八：支持改善改革创新——让更多脑子动起来

故事：铅笔

好领导之九：张弛有道——玩也是道理

好领导之十：身先士卒——榜样的力量

第九篇找到合适的人比淘汰人重要（介绍）

案例：留下的只有1%

第十篇新人培训与带领——正风正气正事（介绍）

第十一篇流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）

故事：GMP认证

流程化管理之一工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促

计划与总结制度（示范）：

第十二篇客户永远是正确的（介绍）

第十三篇客户也需要爱（介绍）

第十四篇武装到牙齿（介绍）

讲师介绍:

汪罗，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。

汪罗经历：PLA后，先后就职于，四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。

苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。

顾问汪罗：麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。