大客户销售战术

招生对象:

大客户经理，销售经理/总监，销售代表

课程介绍:

单元一培养大客户开发与管理的战略思维（1.5hours）

?大客户开发的收益与弊端

?大客户关系的五个级别；

?大客户购买决策的价值取向

单元二有效开发大客户(3.5hours)

?大客户的筛选与标准制定；

?开发大客户的目标与工作量的规划

?发掘大客户的隐性需求；

?有效引导大客户的购买取向

?提问设计，以展开与加强我方的卖点

单元三获得竞争优势（2.5hours）

?明白竞争的本质

?竞争中的战略思维

?竞争的时机与阶段

?全方位的竞争力分析

?竞争态势分析与策略选择

单元四展示增值利益(3.5hours)

?对价值与利益的认知

?增值VS.附加价值

?发现独特的增值服务

?IMPACT利益量化模型

?3种主要的计算方法

?运用指标（工具）量化方案价值

?展示量化利益的时机与方法

单元五向多级别决策者的销售(3.5hours)

?常见的公司决策架构，本行业大客户的决策架构

?找出决策者与影响者的方法

?决策者与影响者的性格分析

?对不同性格人的应对之策

?全方位的客户决策网的分析

?有规划地建设客户内部关系网

讲师介绍:

刘 崑（Quinn　Liu）

?麦肯特资深高级认证讲师

?美国领导力研究中心认证讲师

?德国AKADEMIE公司高级认证讲师

?美国ASTD（美国培训与发展协会）会员

?麦肯特企业顾问有限公司执行总裁

刘崑老师专注于营销、销售和领导力领域的培训及相关的咨询业务，其研究的核心课题有营销销售管理、销售团队管理、领导力等方面，目前其担任麦肯特品牌课程的资深认证讲师，主要负责情境领导、情境销售、大客户销售（技能、战术和战略）、增值销售谈判、销售领导力与业绩管理、销售实战教练等经典品牌课程，由于其思维敏锐、逻辑严谨，授课方式灵活多变，再加上丰富的工作实践经验，其培训深获学员的一致好评。

刘崑老师毕业于兰州大学，后赴美国进修并工作十余年，曾担任Domino Computer公司客户主管及客户经理、洛克希德马丁的子公司GETAC大客户服务主管、大客户服务中心经理、Online City公司营销总监、Sitira公司营运总监等职，拥有丰富的营销、销售与管理的实战经验。在GETAC公司工作期间，其带领团队成员齐心协作共同开发了十多家大客户，有美国加州洛杉矶市消防局、新墨西哥州白沙空军基地、美国德州Temple市警察局、犹他州Layton市警察局、波音公司、麦道公司、休斯公司、TWL公司等等，为公司带来七百多万美金的营业额，并赢得客户的一致信赖和称赞。

刘崑老师在麦肯特任职副总裁期间，在其杰出的领导和精心策划之下，带领麦肯特同仁成功地组织了保罗?赫塞博士、约翰?科特博士、菲利普?科特勒博士、约翰?卡斯林博士、迈克尔?波特等世界级权威的中国大型巡回演讲二十余场，为公司打造了品牌知名度，并创造了巨大经济效益；同时，其还主导开发、延伸了公司的培训产品线，成功地建立了公司的赢利体系。迄今为止，在其带领下，麦肯特公司的营业额不断提升，持续获得翻一翻的佳绩，极大地提升了麦肯特公司的品牌信誉度，使公司成功迈入“中国咨询培训公司”十强之一。

刘崑老师服务过的客户如下: （按行业）

IT通讯：　中国移动、广东移动、中兴通讯、三星、LG、长城国际、神州数码、TCL、TCL-Legrand、虹信通信、金蝶软件、诺西、江门联通、天音通信（等等）

金融业：　中国银行、中国工商银行、光大银行、武汉商业银行、华泰保险、长江证券、华泰联合证券（等等）

家电业：　美的、苏宁、深圳麦克维尔空调、金发科技、生益科技、通用半导体（等等）

制造业：　惠氏百宫、BHP来实、中牧股份、博威集团、柳工集团、雅致集成房屋、广州苏拿光学镜片、兴利万家、东易日盛、虎彩集团、SOLA国际、华阳集团、北方工业、哲达、安琪酵母、汇丽集团、泉峰中国、中联重科环卫机械（等等）

医药业：　费森尤斯、赛诺菲、博奥生物、诺华制药（等等）

化工业：　宝洁、巴斯夫（化工）、卡博特、大鹏液化天然气、华孚（等等）

其　它：　中海油湛江、索爱、中建三局、杭州中控、长江三峡、天狮集团、南方航空、山特电子、TTE中国业务中心、南方人才市场、经理人杂志社、经理人传媒有限公司、天意华广告、北京东易日盛装饰、深圳邮政、三亚南山大小洞天、宝供物流、安利、浙江远大、华清、思远人才（等等）

学员的评价：

　老师讲解的很成功，幽默，耐心，深入。

?启发了另一个销售培训思路，老师的控场能力很强，思维敏捷。

?风趣，幽默的讲解，给了我们新的方向，感谢计量精彩的讲解。　

?刘崑先生博学多才，经验丰富，能听他的课非常荣幸。

?讲师的实战演练很有针对性。　

?作为一名有志于未来加入销售的青年，您的课程对我影响很大，是我第一位导师。

?能够调动学员的积极响应，有此交流方面的技艺比较受启发。

?老师的优点：语言幽默，感染力强，准备充分，经验丰富，互动性强。

?老师讲得很有激情，方法实用。

?刘昆老师经验非常丰富，课程准备充分，内容贴近实战，非常具有启发性，实用性，是近年内参加过的最好的一次培训。——中兴通讯学员《增值销售谈判》课程反馈

?结合实践，运用案例，对现场解决问题受益非浅，感谢刘昆老师。