工业品大客户销售策略与客户关系管理

招生对象:

营销总监、大区销售总监、行业销售总监、区域销售经理、高级销售经理

课程介绍:

课程模块设置

模块一：大客户的基本概念模块二：大客户开发：夺单五式（1）

1、大客户的定义

2、判别大客户和潜在大客户的通用标准

3、大客户发展的五个阶段

4、从潜在客户到战略客户

1、夺单第一式：寻找销售线索

阶段任务：通过各种途径获得销售线索

获得销售线索的技巧

【实战案例】销售员老陈的故事

2、夺单第二式：遴选潜在客户

阶段任务：

判断客户是否符合潜在客户标准

潜在客户遴选的MAN原则

客户信用评估

【实战案例】这样的客户我们做吗？

模块三：大客户开发：夺单五式（2）模块四：大客户开发：夺单五式（3）

3、夺单第三式：制定销售策略

阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略

客户采购组织分析

（1）组织构架分析

（2）采购小组成员立场分析

（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）

（4）采购小组成员角色分析

客户采购流程分析

客户采购规则分析

确定采购关键决策人

客户采购机会分析

客户现状与需求分析

（1）什么是需求？

（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听

（3）隐含需求和显性需求

（4）发现不满的焦点

（5）同理心

寻找内部教练

（1）内部教练的特征

（2）教练能为我们做什么？

（3）保护教练

制定销售策略

（1）客户进攻的三种典型战术

（2）正面进攻

（3）侧翼进攻

（4）持久战

【实战案例】

（1）某电炉设备企业的闪电战术

（2）内蒙电力局正面进攻案例4、夺单第四式：客户关系建立

阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，最终获得销售机会

客户关系发展模型

建立客户对产品与品牌的认知

（1）FABE产品介绍技巧

（2）需求引导与SPIN技巧

（3）客户异议处理

【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人

（4）参观考察与产品测试

建立客户对销售人员个人的认知

（1）人际关系发展的模型

（2）建立好感与信任的技巧

建立与客户之间的利益链接

（1）组织需求与个人需求

（2）马斯洛需求理论

（3）为客户提供价值

扩大支持面

（1）客户身边的八个圈子

（2）了解客户内部政治

（3）使用关系路线图

高层销售

（1）高层决策者的特点

（2）接近高层决策者的方法

（3）向高层决策者销售

【实战案例】武钢销售案例分析

【实战案例】华北石化项目销售案例分析

模块五：大客户开发：夺单五式（4）模块六：大客户维护：维护三部曲

5、夺单第五式：谈判与签约

阶段目标：在谈判中获得最有利的合作条件，并最终与客户签订合同

谈判的力量

【实战案例】什么是双赢谈判？

谈判的准备

谈判的开局策略、中期策略、后期策略

价格谈判

【实战演练】谈判游戏

客户关系发展第一步：客户分析

客户需求现状与需求发展趋势分析

客户满意度分析

客户钱包份额分析

订单结构分析

确定客户关系发展阶段

客户关系发展第二步：制定策略

客户关系维护的目标和原则

客户忠诚度与客户转换成本

客户关系维护的三种经典战术

（1）纵深防御

（2）堡垒防御

（3）服务壁垒

服务的战略价值与战术价值

客户满意度的概念

客户服务质量的度量

【实战案例】特变电工与华鹏变压器的服务策略

客户关系发展第三步：策略执行

内部组织变革——虚拟化组织

客情关系维护四法

如何回避价格战

从产品价值到战略伙伴

讲师介绍:

赢道核心讲师、实战派销售培训与工业品营销咨询专家张长江先生（ David Zhang），管理学硕士，现任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问，国内工业品营销理论创始人之一，工业品大客户与项目销售训练第一人，中国企业教育百强讲师，原工业品营销研究院（中国）咨询事业部总监、高级合伙人，IPTS国际职业培训师协会高级培训师，品牌中国联盟特聘专家，《工业品营销》杂志执行主编，《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目性销售策略和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》、 《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》等专著。

职业经历

1993-2000年，张长江先生在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股）任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年，张长江先生就职于跨国企业埃克森自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使埃克森在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2006-2009年，张长江先生先后担任上海联纵智达营销咨询集团项目总监、工业品营销研究院项目总监、咨询事业部总监、运营副总裁、《工业品营销》杂志执行主编，4年间为上百家跨国500强企业或国内上市公司提供了工业品营销咨询与培训服务，被业界称为“中国工业品营销理论创始人”、“大客户与项目销售培训第一人”。

接受过本课程培训的客户

泰豪科技、特变电工、信义玻璃、江南快速电梯、陕西重汽、盛大网络、美国Armstrong、杭州锅炉、国电南瑞继保、国家电网电力科学研究院、圣戈班、SHRIEVE化工、三江瓦利特、松井化学、创导空调、万洲电气、海德馨汽车、中国电信、中化国际、苏尔寿、中冶国际、西门子、ABB、美的中央空调、浙大中控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、华意压缩、南玻集团、开利空调、追日电气、沈阳昊诚、LG产电、德国瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全电气、天山化工、丹佛斯、恒通客车、三一重工、易车网、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、中粮包装、远东控股集团、上上电缆、研祥工控、贺利氏、江苏双良、浙江万马集团 、厦门科华股份、艾默生电气、山河智能、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、中粮包装、西瑞继保、普斯迈斯特泵车、张江留学创业园、江阴天马、陕西重汽、黄山工业泵、东莞汇美、上海金发、安居科技、创杰电器、江阴市天马电源、上海琪普电子。。。