房地产企业总经理∕部门经理∕策划总监∕策划人员∕销售人员
【开课信息】:7月10/11日上海7月24/25日杭州
【培训费用】:2600元/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)
【备注说明】:本培训班全年循环开课,如有需求,欢迎来电咨询!
【授课形式】:启发式讲授、互动式教学、小组游戏、角色扮演、案例分析
【课程简介】:
目前房地产新政频出,楼市开始遭遇“史上最强宏观调控”,众多房地产企业面临一场生死”大考”,是坐以待毙,还是“强身健体”,提升技能,迎接挑战?英雄之所以能战胜懦夫,就在于英雄有英雄的选择!涂老师倾力指出《房地产全程策划与创新营销》课程,教你正确判断目前中国房地产市场,认识房地产市场营销与策划特征,把握房地产全程策划本质规律,更新观念,创新方法,提高技能,全面提升房地产营销策划与项目运营能力,为企业寻求绝地逃生秘籍……
【培训对象】:
房地产企业总经理∕部门经理∕策划总监∕策划人员∕销售人员
【学习目标】:
通过本课程学习,你将达成如下目标:
1.正确判断目前房地产市场大势,了解中国房地产市场与房地产营销的发展路径
2.分析新形势下中国房地产营销特点,把握房地产营销规律
3.树立房地产市场营销与策划的正确观念
4.掌握新形势下房地产全程策划原则、方法与创新营销方略,规避房地产营销陷阱,全面提升房地产全程策划技能
【课程大纲】:
第一部分营销篇
前言:
我们必须学习
近来房地产新政频出,中国房地产市场进入“迷局”……
市场时刻在变,客户更难伺候
你可以拒绝学习,但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多
学习型社会、学习型组织建设中,人人必须学会学习,不会学习只会被淘汰
要求:心态归零(或“空杯心态”)
房地产,让人爱恨交织的房地产!
视频短片播放……(约10分钟)
问题思考:由本短片,你想说些什么?
一、掀起你的盖头来──房地产市场的基本认识
1.房地产的整体概念
2.房地产的特性
3.房地产市场的构成
4.资料:关于房地产市场的周期性
二、重新认识楼市──熟悉的环境,陌生的市场
1.市场变了
2.政策变了
3.价量变了
4.关系变了……
5.你的营销手段、技巧变了吗?
回顾:中国楼市十年风云
观点:我的营销观
剖析:房地产营销短板
思考:成功的房地产营销人员形象
三、房地产市场营销的观念校正
1.关于观念的三句话:
?观点:关于房地产市场的几个伪命题
2.房地产营销基本观念分析
3.新形势下房地产营销必须建立“八大观念”
?我的观点:新形势下房地产营销观念的思考
四、目前中国房地产市场大势
1.目前房地产营销的四大特点
?市场表现
?顾客心理
?营销手段
?企业心态
2.资料:近两年中国70大中城市房屋销售价格指数
3.资料:几年来中国主要城市住宅成交量走势
4.观点:2009年中国房地产出乎意料的走势
五、把脉中国房地产市场营销
1.中国房地产市场之“望、闻、问、切”
?“望”──中国房地产市场发展之阶段回顾
?“闻”──中国房地产如何做营销?
?“问”──目前中国房地产营销八问
?“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
2.市场迷局下的中国房地产企业的营销战略选择
?营销战略总对策(建议)
案例:降价还是硬道理
资料:“地产教父”的阳光营销理念
六、基于价值最大化理论的房地产营销创新
1.什么是价值工程
?概念
?途径
2.提高价值的五种主要途径主要为:
?原则
?发展
?程序与步骤
?VE∕VA活动中应该遵守的七个原则
3.顾客价值五因素
?观点:左右房地产营销的五种力量与三大应对策略
?房地产营销的五种力量:
?房地产营销的三种策略:
课后思考
1.你认为当前中国房地产企业应该树立什么样的营销观念?
2.如何认识新形势下中国房地产市场营销的新特点?
3.企业营销策划中,如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾?
4.如何避免房地产全程营销的误区?
5.如何理解市场迷局下的中国房地产企业营销战略选择?
第二部分策划篇
一、市场迷局下的房地产策划新特点
思考:成功的房地产营销人员形象
1.中国房地产策划实践的发展轨迹
?金手指:策划之思维重要方法
2.房地产策划新特点
?产业面上
?市场面上
?操作面上
?行业面上
?分析:现代信息传播对房地产营销的影响
3.目前中国房地产营销策划状态
?资料:房地产华丽词藻集──尊贵类句式
?资料:房地产华丽词藻集──自我张扬类句式
?资料:房地产华丽词藻集──空灵类句式
?资料:楼盘卖点集
?案例:降价还是硬道理
?资料:“地产教父”的阳光营销理念-1
二、房地产全程营销策划特征
三、房地产全程策划八大原则
四、房地产全程营销策划目标
五、房地产全程策划十大陷阱
1.案例:武汉外滩花园
六、房地产全程策划模式解析
1.策划为什么──策划的四大功能
2.房地产策划八大模式解析
3.资料:房地产增值策划模式
七、新形势下的房地产策划手法创新
1.新形势下房地产策划内容的创新
2.营销手段全面革新与营销方式多样化
八、新形势下房地产策划的十大要诀
单元思考:
1.你认为房地产策划人员应该建立什么样的策划观念?
2.结合自己的营销策划实践,思考新形势下房地产营销策划应在哪些方面进行手法创新?
3.企业营销策划中,如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾?
4.如何把握房地产全程营销策划的原则?
5.如何规避房地产全程营销策划陷阱?
第三部分新形势下房地产创新营销之全程策划技法
一、中国房地产逆势营销之策划精要解析
1.策划目标──项目前期策划的四大目标
2.策划原则──地产策划八大原则
?地产营销策划必须实现“四个整合”
3.策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱
?提示:房地产营销十大陷阱
4.营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤
二、房地产策划的八个阶段
1.市场分析
2.地块研究
3.项目解析
4.概念设计
5.产品策划要领
6.形象包装
?项目VI策划
?品牌形象策划
?楼盘包装
?现场外观包装
7.营销推广
8.物业服务
第四部分新形势下房地产创新营销之策划重点提示
一、知道你的顾客在想什么──如何做好需求分析
1.提醒:购房者心理预期变化左右房价走势
2.知识总揽:影响顾客对楼盘需求的因素
二、知道你的顾客想要什么──关于户型分析
1.户型分析
2.户型比较
3.户型设计要领
4.户型选择原则
三、谨防卧榻之侧──竞争分析与策略应对
1.竞争规律与竞争常态
2.竞争手法与应对
3.踩盘注意
四、不要自己打败你自己──房地产营销风险分析
1.房地产营销风险的表现
2.风险分析
3.风险规避
五、让顾客认识你和你的房子──项目定位
1.项目定位的必经流程
2.项目定位操作要点提示
3.案例:项目定位实例
六、乱拳打不出英雄汉──如何做好房地产策划的方案规划
警告:凡事预则立,不预则废
1.房地产策划方案与要领(模板详解)
2.房地产策划方案规划方法与技巧
?如何把握营销时机
?如何掌控营销节奏
?房地产价格策略导引
?房地产项目推广要领
范例:深圳万科地产项目全程策划流程
范例:知名地产公司项目策划解析
提示:房地产前期规划流程总揽
总结与思考
赠言:关于房地产营销
涂山青,一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师;
涂山青,一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师;
涂山青,一个把客户的业绩视为最大回报的培训师!
涂山青,德沃企业培训网特聘讲师,资深房地产策划人/培训专家。全球500强华人讲师,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国营销咨询网、培训在线等多家机构高级顾问∕培训专家。
正式出版有《营销策划与营销实战》、《现代营销方式》等书籍10部,获全国大学出版社优秀畅销图书奖。公开发表论文50余篇,文章和观点被销售与市场杂志社收录《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。
作为中国最早一批进入策划领域的房地产营销人,兼任策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书,先后为一大批企业作过房地产营销策划、管理咨询和销售培训。十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略,被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。
【主讲课程】
①新形势下的房地产全程策划与创新营销
②打造销售铁军──房地产销售技能强力提升特训
③房地产品牌营销技法
④卓越的房地产客户关系管理
⑤团队建设与销售激励
⑥房地产销售礼仪
【曾服务的客户】
金地集团、北京中铁、深圳鸿润、南京侨鸿、香港路劲、江苏荣盛、保利地产、福建正荣、21世纪不动产、广州越汇、北京创意盛行、重庆渝叶、南京青和、莱茵达置业、长城地产、汇通策划、中天置业、世纪宏图、巨龙实业、神龙置业、青岛隆海、深圳鸿盛、北京新奥特、红星美凯龙、北京百年嘉业、河北华宇、江西新华厦、湖南健明、河南利峰、福建正祥、江苏泽园、山东泰山、河南鸿源、辽宁洪鑫、江苏永泰、成都三鼎、内蒙古荣胜、湖南创发、伟达物业、池州城房、东莞鸿景、大汉隆成、云南独秀、大华集团、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、湖南华联、隆盛国际、广开城投、拓普投资、博达置业、华业投资、广东行信、北京创想、四川大陆、长春北方、昆明城开、湖南山水置业、东湖高新、澳华装饰、汉商集团、三环集团等
在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训,效果普遍受到学员和客户企业好评。
【学员评价】
①涂老师的课,理论联系实际,讲解深入浅出,贴近客户需求;
②涂老师课程观念先进,观点独到,剖析精辟,信息量大,能给人启迪;
③涂老师的课,能使人观念更新,方法创新;
④涂老师语言幽默生动,富有感染力;
⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛;
⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终,注重经验与心得分享,培训效果实在。
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