中国工业品实战营销高层特训营

招生对象:

电气及工业自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料、建筑及工程安装、高新技术及IT信息化、客车行业、暖通设备与中央空调等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、销售经理等专业人士。

课程介绍:

中国唯一锻造工业品营销专业人才特训营—

《中国工业品实战营销高层特训营》

【课程收获】：

面对风云变幻的竞争格局，

面对同质严重的市场现实，

工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略！

工业品营销，需赢在实效实战的战术！

工业品营销，需赢在精兵强将的执行！

我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”！

我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”！

我们拒绝照抄理论的“本本主义”！

中国唯一锻造工业品营销专业人才特训基地！

当今中国工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视售后服务，客户购货非常小心，人与产品缺一不可等复杂营销特质，工业品企业普遍存在销售模式难以突破；客户关系难以维护；营销精英难以寻觅；营销团队难以稳定；企业用人成本过高；人员流动过于频繁；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。

在这样的背景环境下，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家，采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“工业品实战营销高层特训营”，顶端工业营销项目TIMP（TopIndustrialMarketingProject）以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力,懂管理，业务强，本土化的国际营销管理人才，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献。

【课程特色】：

突破工业品营销发展瓶颈；

塑造高超工业品营销人才；

锻造高瞻远瞩的领军人物；

引导工业企业的战略方向；

创建工业营销的交流平台；

赠送终生学习联谊会员卡；

颁发“工业品实战营销高层特训营”研修证书。

【招生对象】：

电气及工业自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料、建筑及工程安装、高新技术及IT信息化、客车行业、暖通设备与中央空调等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、销售经理等专业人士。

【课程主办】：

工业品营销研究院（IMSC）

【开课时间】：

深圳班：2009年4月10、11、12日（3天2夜）

【师资特色】：

行业专家+名校教授+优秀企业领袖+行业资深培训师，强强联手；

工业品行业实战派讲师，专职从事营销领域研究从理论到实战的全面性资深营销专家；

以显赫战绩说话的实战高手，优秀企业领袖。

【教学风格】：

高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验；

注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进且行之有效的营销战略及经验；

幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维，学以致用的目的。

【学费标准】：

个人课票：5800元/人（含教材、证书、资料、餐点、午餐等费用）；

课程结束后合格者将获得由工业品营销研究院颁发的“工业品实战营销高层特训营”研修证书。

【增值服务】：

1、凡参加本特训营全部课程的学员，均可获得终身学习联谊会员卡，优惠参与工业品营销研究院举办的大型营销论坛及交流学习活动：

2、免费赠送《工业品营销》杂志（2009年全年），分享工业营销前言理论，最新动态；

3、赠送工业品营销最新书籍或光盘。

【课程模块】：

【课程介绍】：

《工业品品牌战略》

一、品牌战略的定位

1、品牌战略个性

多元化与专业化

规范化与个性化

绝对化与相对化

2、品牌延伸

春都、荣昌、恩威、活力的品牌延伸

决定品牌延伸的三个要素

3、品牌老化与品牌创新

“霞飞”分析

顺德板块的思考二、品牌战略的团队营造

1、中国的三代企业家假设

80年代：政治背景的改革家

90年代：专业背景的儒商

21世纪：职业背景的经理人

2、价值观整合

理念

层次

3、领袖的时间表

4、管理关系与企业动力

三、品牌战略的构成要素

1、品牌的基础：设计

2、品牌的保障：注册

3、品牌的风格：个性

4、品牌的信心：承诺

5、品牌的本质：识别四、结论：

1、农业时代竞争土地；工业时代竞争机器；信息时代竞争品牌；

2、无形的控制有形的；有品牌的是头脑型企业；无品牌的是肢体型企业；

3、眼界决定境界，思路决定出路；定位决定地位，理念决定道路；态度决定成效，细节决定成败。

《大客户战略营销》

一、大客户战略营销

1、大客户营销的主要战略

2、提升大客户价值的六步规划

3、实施营销策略的新4P

4、整合大客户品牌推广二、大客户的组织规划与管理

1、大客户的组织管理结构

2、大客户管理一个服务团队

3、大客户销售推进的天龙八部

4、大客户销售的里程碑与标准

三、大客户服务标准

1、提升大客户的服务标准

2、建立大客户服务的五步曲

3、建立大客户的满意服务体系

4、大客户的个性化服务四、大客户销售策略

1、知自是销售第一步：大客户需要销售顾问

2、知彼是了解需求关键：三种大客户销售策略

3、说对话：是发展客户关系的润滑剂

4、需求调查：是做对事的成功因素

《工业品系统营销》

一、工业品营销的特征与本质！

1、工业品营销的概念

2、工业品营销的八大特征

3、工业品营销的四大营销因素

4、工业品营销的四大本质二、工业品营销成功的关键因素

1、营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握

2、建立一支一定数量和强战斗力的职业队伍

3、成熟的业务模式

4、行之有效的营销策略与手段

5、数据库营销

6、战略性伙伴客户经营

三、客户开发

1、为什么解决信息不对称是营销第一步工作

2、解决信息不对称的三大方式和四大原则

3、工业品营销解决信息不对称的有效做法四、客户跟进与缔结：方式有效+做实=订单！

1、营销人在营销中常常犯的低级错误

2、做实每个业务机会六大步骤

3、如何分析与评估客户需求

4、如何化解客户疑虑、异议与担心

5、如何对客户决策链五者有的放矢展开营销

6、如何发展与使用客户内线

7、阻击竞争对手和干扰客户决策

五、内部流程、协调与跟进

1、从业务与职能上需要内部所开展的工作

2、工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性

3、如何建立正确的内部支持

4、如何形成规范的内部支持

5、如何提高内部支持的经济性六、客户服务、维系与经营

1、对企业的价值与意义

2、维系老客户与开发新客户成本分析

3、如何理解服务：企业生存重要保障这个概念

4、客户生命周期全程管理

5、客户经营与管理

《项目性销售管理》

一、项目性营销的新模式——“四度理论”

1、项目性销售与快消品之间的五大特征

2、项目型营销的新规则——四度理论

3、提升职业化销售人员的四个台阶

4、成为职业化顾问的三大关键二、如何有效的找对关键人——“十五真言”

1、分析采购流程及组织结构

2、分析客户内部的六个角色

3、小秘PK线人

4、找到关键决策人物

三、项目性销售成功的关键——“九字诀”

找对人

1、分析客户内部采购流程

2、分析客户内部的组织结构

3、如何逃离信息迷雾

说对话

1、客户关系发展的四种类型

2、客户关系发展的五步骤

3、忠诚客户有四鬼是如何形成的

4、如何调整自己的风格来适应客户？

做对事

1、销售中确定客户需求的技巧

2、有效问问题的五个关键

3、需求调查提问四步骤

4、SPIN问问题的技巧

5、如何让客户感觉痛苦，产生行动？四、项目性营销的有效推进——“天龙八部”

1、第一部：电话邀约

2、第二部：客户拜访

3、第三部：初步方案

4、第四部：技术交流

5、第五部：框架性需求确认

6、第六部：项目评估

7、第七部：商务谈判

8、第八部：签约成交

五、项目性营销的有效管理——“四大核心”

1、如何协助销售人员来提升销售阶段？

2、如何分析与诊断销售状态？

3、如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

4、如何做好招投标的前期准备工作？

5、怎样确定投标方案、制作投标书？

6、项目的可行性研究

7、开标、评标与中标

8、合同签署与履行

《工业品渠道营销》

一、渠道策略篇

1、全面认知行业渠道市场

2、分销商对渠道的影响力

3、进行渠道规划与发展是关键

4、对分销商的渠道发展策略二、分销商开拓篇

1、第一步：拟定分销策略

2、第二步：挑选与审核分销商

3、第三步：识别分销商

4、第四步：达成合作关系

三、分销商管理篇

1、对分销商的管理

2、对渠道的扶植与发展

3、典型的渠道冲突与价格

4、提升沟通能力促进市场份额四、渠道服务篇

1、渠道的服务

2、渠道对企业绩效的分析

3、渠道成员服务水平顾客满意度评估

4、如何与分销商建立伙伴关系

讲师介绍:

丁兴良

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

项目性销售与管理资深顾问

中欧国际工商管理学院EMBA

IMSC工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；17年营销实战经历。14年研究工业品营销背景。7年专注于工业品培训与咨询经历。清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。

刘祖轲

中国系统营销理论的创导者

清华大学首届工商管理硕士

深圳市十大金牌顾问

南方略国际营销﹠品牌咨询机构总经理

18年东风汽车、华为公司及国际市场营销经历，中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家，曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，是中国以“实战”著称的资深市场营销管理专家和“实质性为客户解决问题”的咨询倡导者。清华大学、上海交大、中山大学、成都电子科技大学、四川省党校等市场营销讲师。

张长江

工业品实战营销品牌专家

工业品营销研究院咨询部总监

品牌中国联盟特聘专家

IPTS国际职业培训师协会会员

张长江老师从事工业产品营销十余载，历任国内500强上市公司（首钢海外）和某跨国企业区域经理多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略都有独到和深入见解，擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

陆和平

工业品和建材行业渠道管理专家；对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究；十年工业品500强跨国公司高层管理实践经验；历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监；曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问；五年针对工业品营销的培训与咨询经历;累积超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验,出版书籍：《工业品渠道的规划开发和管理》《游刃有余—成为大客户销售高手》

等等