销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员,及其他需要与客户洽谈,希望进一步提高谈判技巧的专业人士。
【课程背景】
谈判中最大的挑战是什么?
你是否已经在管理你的谈判过程?还需要做什么?
成功谈判不只是靠话术,耐心或强硬的态度!
当你处于弱势情况下如何处理、应对,如何以小博大?
如何处理谈判中的未知?
如何推动谈判向协议的方向进展?
如何通过报价技巧和价格处理来赢得利益最大化?
什么情况下才可能双赢?
如何处理特殊的谈判对象和场景?
如果我们不懂得分析和使用策略,谈判的结果就只能是“接近于无限期延长”。我们学习谈判最核心是要学习一种思维的方法,学习判断决策博奕以及创新的方法。这就需要我们有丰富的实战经验,能通过观察和分析,判断出对方的谈判策略,并随时做出积极的应对。
【谁最适合学】
销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员,及其他需要与客户洽谈,希望进一步提高谈判技巧的专业人士。
【能学到什么】
了解成功谈判中的关键要素,掌握主动
在谈判中建立策略性的思维
了解并遵守谈判的基本原则
掌握系统的价格谈判工具
学会分区域谈判管理和自我总结
学会报价、应价、还价的程序和方法
有效地进行提议和反提议
应对不同情况下条件磋商及建设性谈判
在不同情况下,灵活运用不同的战术和反战术
通过情景案例训练体会所学知识
【课时】二天
【开课时间】2009年4月16日—17日(周四、周五)09:30——16:30
【课程投资】2200元/人
【讲师】虞莹老师
【讲师介绍】
国家一级商务策划师
十二年销售管理经验、六年培训经验
曾任某国内上市公司市务经理
曾任某香港上市公司华中区首席代表
曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理
课程大纲
第一章常见谈判问题分析
1.常见的谈判问题和内外部压力
2.现场模拟:如何赢更多的钱?
3.谈判的关键要素
共同利益
共识
最佳替代方案
可达成的协议空间
第二章双方利益的交叉点
1.为什么我们无法抓住对方的利益诉求点?
2.立场还是利益?
3.真实利益和关键诉求点分析
4.策略建议
5.情景训练:我们的关键卖点
第三章逐步达成共识
1.为什么谈判过程无法控制
2.谈判流程和议题设定
3.阶段性目标
初期接触
探询需求
逐步深入
最终促成
4.情景训练:销售与客户的鸿沟
第四章最佳替代方案
1.步步推进的BANTA
2.客户思维
3.策略建议
第五章可能达成的协议空间
1.我方的筹码
2.对方的筹码
3.策略建议
4.情景训练:寻找我方的谈判筹码
第六章典型谈判过程管理
1.前期、中期、后期的工作内容
2.谈判核心:讨价还价
3.价格调查
4.价格谈判的误区
5.案例分析:大生意和小生意
6.影响价格谈判的因素
7.BIB报价方法
8.压价和还价的技巧
9.价格折扣和利润
如何让步?
八种让步方式
案例:面对如此客户
关于底价
10.条件磋商及建设性谈判
11.情景训练:谈判实战
第七章处理特殊谈判情景
1.如何处理谈判僵局及拖延
2.如何处理野路子的谈判对手
3.如何应对客户的“货比三家”
4.如何应对影子谈判和挡箭牌
5.多种战术使用
进攻战VS防御战
蚕食战VS攻防战
游击战VS阵地战
影子战VS冷战
车轮大战VS歼灭战
6.令协议成功的几个技巧
第八章总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划,以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。
【讲师】虞莹老师
【讲师介绍】
国家一级商务策划师
十二年销售管理经验、六年培训经验
曾任某国内上市公司市务经理
曾任某香港上市公司华中区首席代表
曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理
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