渠道运营管理与营销团队建设

招生对象:

全国区域营销总监，销售经理，主管

本次培训对象是各区域营销总监销售经理，主管级干部，需求主要基于二个层面：

1、如何掌握有关渠道发展建设、运营管理的专业方法和工具；提升与渠道的沟通、

谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性；

2．管理区域营销团队，如何有效管理和辅导Sales，提升区域营销团队的工作热情

和工作绩效，以及团队凝聚力；

课程介绍:

培训收益：

1、在学习导入国际标准的渠道运营管理理念和模式的基础上，通过借鉴国际、国内

优秀渠道运营型企业的成功模式和经验，梳理总结提炼出渠道运营管理的核心要素和

价值流程，并结合行业内外标干企业的实战案例分析，掌握渠道运营的实战技能和技巧；

2、通过借鉴IT、家电等行业的渠道建设经验和成功案例，学习借鉴创新型产品的渠

道建设运营经验，掌握新产品的区域市场规划、渠道招募建设、渠道沟通交流、渠道

绩效评估、渠道激励等专业管理方法和实战技巧；

3、针对区域营销人员“80后”员工居多的现状，特别针对”80后”员工的行为属性

和心理特征，以聚焦渠道价值，服务渠道，成就渠道成长”和“关爱员工职业发展，

成就员工职业竞争力”为核心，学习导入国内外成功企业区域营销团队建设的成功模式、

流程、模板和成功案例分享，教授给学员一整套营销团队管理的专业方法、工具和作业

模板，内容涉及团队建设、业务规划、目标监控、员工绩效评估、员工业绩辅导、沟通

与激励等；

4、该课程以国际渠道管理的先进理念出发，集成了IT、家电、通讯服务、金融服务等

行业渠道管理成熟经验进行了整合与熔炼。课程中大量推荐了国际渠道管理最佳实践流程、

专业方法、表格规范工具、作业模板等实战方法，课程中通过大量生动的实战案例的研

讨分析，使学员达到“所学即所用”的培训目标。

5、现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走

成套管理办法和实用模版

培训大纲：

第一天课程部分：渠道运营管理

第一单元：数字化时代的业务模式与营销模式

1．信息产业变革与的产业数字化转型

1-1．大潮汹涌的IT产业变革

1-2．走向数字化时代

1-3．创新商业模式和体验营销

1-4．竞争法则的变化

1-5．国内主流电脑厂商的竞争战略透析

1-6．案例分享交流：国际化时代区域化厂商（国内厂商）的发展模式与竞争策略？

2．战略市场与客户价值分析

2-1．麦肯锡：区域战略市场分析流程与分析模板

1-2．目标客户价值分析流程与模板

1-3．行业外标干企业经典案例分析

3．销售通路与渠道价值分析

3-1．营销价值链与销售通路

3-2．渠道定位与价值分析

－业务对渠道的要求

－客户对渠道功能的需求

－渠道自身的能力和需求分析

3-3．渠道价值定位

3-4．几种典型的渠道模式和案例分析

3-5．课堂研讨：数字移动产品应该建设怎样的渠道模式？用国际渠道分析梳

理工具分析公司目前渠道存在的问题？

第二单元：渠道规划与发展招募

1．客户市场与渠道规划布局

1-1．区域市场和客户价值分析

－区域横向市场分析（地域市场）

－区域行业纵向市场分析（行业市场）

－客户细分和价值分析

1-2．区域行业市场分析工具模板介绍与经典案例交流

1-3．课研讨：如何规划和标定区域市场容量规模

2．渠道规划

2-1．渠道规划的依据

2-2．总体和单体渠道产能的计算方法和工具

2-3．一个锁定区域的渠道规划方法和流程

2-4．行业外标干经典案例分享交流

3．渠道招募

3-1．渠道招募八大环节和流程

3-2．如何招募分销商？

－资质评估

－价值倾向沟通

－行业背景、行业关系考察

－综合运营管理能力评估

3-3．分销目标与分销地盘沟通

3-4．合作模式和商务要约谈判

3-5．分销商发展流程与作业模板

4．如何辅导新渠道快速成长

4-1．新渠道三个月辅导期工作项目和流程

4-2．如何辅导新渠道规划市场和目标客户？

4-3．如何辅导新渠道掌握业务运作方法和规律？

4-4．如何辅导新分销商拓展二级经销渠道？

4-5．如何对新渠道绩效评估和考核？

4-6．新渠道半年绩效能力综合评估

5．如何辅导经销商？

5-1．如何辅导经销商开拓客户和辖区市场？

5-2．如何指导经销商客户沟通和营销技巧？

5-2．如何指导经销商组织营销推广活动？

第三单元：区域总体渠道运作与管理

1．总体渠道业务管理

2．区域市场营销策划

3．销售与商务支持

4．产品促销

5．管理与发展支持

6．关系维护与协同

7．行业标干：《联想集团渠道运营管理手册》

8．问题研讨：

问题1：渠道不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？

问题2：渠道不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？

问题3：渠道销售业务达不成承诺目标怎么办？

1．如何有效建立渠道同业协会与自我约束机制

2．行业标干：《大联想渠道三级委员会方法》

第四单元：渠道绩效考核与渠道激励

i.渠道考核与激励的原则和模式

ii.渠道绩效综合评估体系和KPI指标

iii.渠道评估流程和方案

iv.行业标干：《联想渠道绩效考核和渠道奖励流程与实施方案》

v.问题研讨：

如何与渠道沟通达成一致？如何帮助渠道找出问题，提升绩效？

区域人员管理与团队建设

第五单元：Sales的岗位能力胜任与岗位综合技能

1．Sales岗位职责与职业规范

－行业标干：《联想业务代表职业规范十条》

2．Sales岗位能力胜任评估模板及应用

3．Sales的业务技能

2-1．市场与客户研究能力

2-2．渠道发展与管理能力

2-3．产品推广与展示能力

2-4．渠道绩效管理与经营诊断能力

4．Sales的管理能力

3-1．沟通技巧

3-2．自我管理（时间/目标/压力情绪）

3-3．演讲培训能力

3-4．项目策划能力

3-5．会议主持能力

3-6．协同与问题解决能力

5．80后Sales的性格、能力特长和行为特征分析

6．经典案例交流分析：《XX集团员工的岗位Sales的能力胜任评估分析》

第六单元：Sales管理与绩效辅导

1．Sales的业务管理与工作指导

1-1．如何指导Sales制定营销规划

1-2．如何指导Sales策划营销方案

1-3．如何提升Sales与渠道（客户）沟通模式与技巧

1-4．如何指导Sales营销诊断和问题梳理

1-5．如何指导Sales改进营销措施

1-6．如何指导Sales业务总结

1-7．Sales管理专业工具与模板

－《Sales渠道日常工作手册》

－《Sales渠道分析专业模板》

－《区域市场营销规划模板》

－《Sales与渠道（客户）沟通行为模式》

－《Sales目标过程管理与控制模板》

－《Sales周报表模板》

－《Sales营销分析例会模板》

2．Sales绩效评估与面谈技巧

2-1．Sales绩效评估流程和评估模板

2-2．Sales绩效面谈技巧

2-3．如何帮助Sales制定绩效改进策略

2-4．实战录像案例观摩分析：《繁忙的客户经理》

2-5．区域营销总监Sales管理专业工具与模板

2-6．业界标杆企业案例演示

第七单元：区域营销团队文化建设

1．区域营销团队发展建设

1-1．区域营销团队发展的几个阶段

1-2．团队角色与团队组建

1-3．发挥每个员工的价值和才能

1-4．组建学习型高绩效团队的方法与技巧

－案例研讨法

－群策群力法

－流程梳理法

－模板提炼法

－标干模式分析法

1-5．知识管理与知识库建设

2．区域营销项目管理策划与团队合作

2-1．区域营销项目策划与目标设计

2-2．区域营销项目团队组建

2-3．区域营销项目过程管理与控制

2-4．实战录像观摩：《好意的同事》

3．区域营销团队活动策划和团队文化建设

3-1．区域团队文化活动价值

3-2．区域团队文化活动组织与策划

3-3．运用文化建设核心价值观

3-4．文化推广与营销

附件：行业标杆工作标准与工作手册借鉴：

1．联想集团（含IT服务及软件营销）渠道管理制度

2．联想集团业务代表行为规范十条

3．联想集团业务代表渠道工作手册

4．大客户经理能力胜任标准

5．SALES周工作模板

6．区域内部活动和内部会议策划模板

7．SALES区域年度工作规划和季度工作计划模板

讲师介绍:

杨先生简介：国内实战营销专家

具有机械设计工程和知识产权管理双学士学位、社会学硕士学位，曾十年在高校从事

国家大科技攻关项目管理和知识产权研究与教学工作。93年下海从事企业实际运营管

理工作，曾就职中国耐克公司、中关村科技开发区著名的时代集团、中科集团、联想

集团等多家大型高科技企业集团.曾任就职企业的中高阶管理岗位。在联想集团先后

任发展规划部主任经理、华南区副总经理兼湖北省首席代表；市场发展部总经理（战

略市场部）、IT系统服务事业部副总经理、CRM项目副总经理；战略策划总监、知识

管理与传播高级顾问、联想集团内部高级培训讲师等高阶管理岗位。曾在就职企业长期

从事ISO9000标准体系开发建设、新产品开发创新管理、岗位责任制与管理流程体系、

企业文化等基础管理体系的开发建设工作、以及战区营销、集团统一大市场体系、大

客户营销体系规划、年度战略营销规划与策划、企业中期发展战略规划和年度经营规划、

企业竞争力综合评估等工作。在联想集团任战略策划总监期间，作为集团战略规划幕僚

班子核心成员之一，直接辅助总裁及集团最高决策团队进行了集团中长期战略规划，

年度发展规划的策划和制定工作。具有丰富的大型企业集团一线实战、整体规划、策划等

多环节的实际经验；在联想集团任职期间,曾作为厂商战略与营销咨询项目主要责任人

与麦肯锡、贝恩、德勤等国际著名的战略咨询公司进行具体的咨询项目合作，在项目实施

过程中吸收消化了多家国际咨询公司先进的规划、咨询方法论、国际最佳实践，企业流程

图谱，并结合中国企业具体的营商环境与经营实践，融西学之术与先秦之道之长，创造性

地总结提炼出企业战略规划、战略市场与目标客户分析、岗位职责、目标绩效、工作流程

等多套有效的管理工具和实战模板，并在联想集团的发展过程中经受了企业实战的检验，

积累了大量的企业实战案例，并以此为核心开发了一系列针对性的实效培训课件。自2004

年8月正式从事专职咨询顾问和培训讲师后，先后为家电、信息产品制造、IT专业服务与

集成、通信运营、互联网、电力服务、数字医疗、航天、兵器、房地产、邮政、金融、

宾馆服务、机场服务等十多个行业客户实施了有效的培训和咨询服务，获得客户的高度

满意和好评，取得了年培训时天达到100天的记录。

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咨询方面服务的客户：

1．在联想集团担任国华南大区营销副总经理和湖北省首席代表；协助集团营销高级副总裁

主持策划推进了联想渠道体系建设和渠道三年发展规划，以及CRM项目和渠道变革转型工作；

联想交易型客户模式及渠道运营体系的规划与开发设计；

2．渠道管理课程已经培训的客户有：联通集团数字增值事业部、深圳电信公司、北京网通

公司、北大方正科技集团、清华紫光集团、TCL电脑公司、汉王科技集团、深圳好易通公司、

东软集团数字医疗事业部；

3．99-2004年：先后在联想集团华南大区任副总经理兼湖北省首席代表；2000年任联想集团

市场发展部总经理，协助陈绍鹏先生负责组织策划推进客户导向的业务和渠道变革以及CRM

系统的应用，2002-2004年在联想集团战略企划部任战略策划总监，负责DELL研究、业务模式

变革和中长期战略规划；

4．2004年8月—2005年3月：任汉王集团总裁顾问，负责营销变革策划和设计；

5．2006年6月—2007年8月：任TCL电脑公司首席战略营销顾问，负责日常经营评估，营销变革

和资本合作等；

6．同时还先后为云南机场集团作企业管理信息化咨询项目，为北京网通公司作《营业厅服务品

质综合改进与提升》项目咨询，为河北移动VIP大客户俱乐部进行活动方案策划，为航天集团

７０４所作“十一五”战略规划方法论辅导咨询；为陕西移动公司做企业文化梳理与总结咨询。

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2004年以来累计培训的主要客户：

1、通信行业：中国移动集团、中国电信集团、中国网通集团；广东移动数字增值事业部、

北京移动、河北移动、陕西移动、山西移动、重庆移动、四川移动、山东移动、广西移动、

海南移动、黑龙江移动、内蒙古移动、山西运城移动公司、河南移动焦作公司、移动集团干部

培训中心、北京移动规划设计院；联通集团数字增值业务事业部、湖南省联通公司、湖北省联通、

广州市联通公司、广东清远联通公司；北京网通公司、网通国际公司、广西网通公司；广东省

电信公司、深圳电信公司、江西宜春电信公司、北京电信规划院；

2、金融行业：广东省建设银行、深圳招商银行、河南省农行、郑州农行新东区支行、北京

工行亦庄开发区支行、福建省兴业银行；浙江省邮政局、平安财险集团

3、电力行业：南方电网潮州公司、河南电力公司、河南驻马店供电局、东北电网白山电厂、

中电投资集团；焦作发电厂；

4、汽车行业：比亚迪集团、宇通重工公司、维坊福田雷沃公司

5、大型国有企业集团：中国兵器北方集团公司、中国火箭控股公司、中国航天科技股份

公司（704所）、航天集团一院、中国通用技术集团、宝钢集团北方销售公司

6、信息产业：联想集团、神州数码集团、TCL集团、海尔集团商流本部（北京分公司）、

汉王科技集团、康佳集团、北大方正科技集团、EPOSN中国公司、东软集团数字医疗事业部、

清华紫光集团（HP分销中心、笔记本事业部）、美的集团中央空调事业部、深圳好易通公司、

广东华凌集团、尚阳公司、中信网络科技公司、新网互联公司、掌中无限、香港爱生谊联公司、

广电运通公司、杭州士兰威公司、佳讯飞鸿、石化赢科；

7、机械与仪器仪表行业：杭州奥的斯电梯公司、郑州斯达集团科技公司、科学院自动化所

科诺公司、胖龙公司（高尔夫球场设备公司）

8、服务行业：深圳计量院、云南机场管理集团、奥鹏远程教育服务中心、国际青年交流中心、

上海永乐集团、蓝色光标传媒机构；

9、其他行业：青岛麦迪绅房地产集团、山东正大公司；云南陆良彩印公司；

大学和教育培训机构：武汉大学经管学院客座教授（营销与管理案例教学）、北大光华管理学院

高级管理者培训中心（国际E-MBA培训中心）、北大时代光华大讲堂、人民大学管理学院MBA、

E-MBA班、上海大学、科学院人才开发中心等。