塑造卓越高级销售管理

招生对象:

企业总经理、主管营销的副总经理、市场或销售总监、具有管理和带队伍职能的大区销售经理、具有管理和带队伍职能的区域销售经理等。

课程介绍:

第一部分：营销组织设计与关键业务流程管理

本段课程从企业常见的内部营销配合失误的真实案例入手，强调整合内部营销组织的重要性，同时还将推出各种不同类型营销企业，其典型的营销部门的岗位设置和关键业务流程状况，以供学员参考和借鉴。

1、销售队伍中普遍存在的问题；

2、与销售管理结构有关的典型问题解析；

3、如何通过组织优化推动市场策略执行；

4、如何梳理直销企业中的关键业务流程；

5、如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力；

6、“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程。

第二部分：销售队伍的规划与管理

本段的重点是如何规划和管理销售队伍，通过案例分析和主讲老师的经验分享，使大家能够把握规划队伍的核心要点，避免在市场划分、薪酬设计、管控风格把握等大的管理思路上出现偏差，从而为打造金牌销售队伍打下“结构性”的良好基础。

1、到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍；

2、销售模式的核心分类；

3、销售队伍考核中的要点；

4、四种典型的薪酬考核模式解析；

5、销售队伍的整体管理制度设计；

6、案例分析：销售管理体系改造过程中的关键点。

第三部分：销售人员的甄选

好的开始，是成功的一半；招聘对于销售队伍管理的整个过程来看，更是如此；在本段课程中，讲师会引用自己大量的一线招聘业务员的切身经历，与大家交流在档案分析、面试交谈、录用过程、试用期观察等关键环节中的应用技巧，并且还将提供一套行之有效的现场提问与分析模型，供销售经理们在实际招聘工作中参考。

1、案例分析：不同销售模式对销售人员的典型要求；

2、常用招聘渠道的优劣性分析；

3、销售人员的典型岗位技能模型；

4、案例分析：在面试过程中，销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧；

5、了解应聘者的六个程序性提问；

6、销售经理如何有效的向应聘者描述未来；

7、案例分析：试用期间，对新人的观察与分析要点；

8、整体甄选过程中，销售经理与人事部门的配合要点。

第四部分：销售队伍的系统培养

本段课程主要采取案例分析、现场演练和课堂讲述三种模式相互穿插结合的授课模式，重点剖析销售人员应当掌握哪些技能，如何使销售人员有效地掌握这些技能，在组织针对销售队伍的集训轮训时，应当注意哪些问题等。

1、案例分析：销售队伍培训中的常见问题；

2、现场练习：有效复制技能的方法；

3、大客户销售代表的技能模型（CSP培训体系）；

4、案例练习分析：有效培养下属的八个步骤；

5、销售队伍的集训轮训要点；

6、系统培训销售队伍中应注意的六个问题。

第五部分：针对销售队伍的有效激励

本段课程通过案例分析，意在使经理们既掌握基本的激励理论，又能够针对典型销售人员的表现，提出针对性的激励解决方案，并能够付诸实施；同时本段课程还通过探讨团队文化与销售经理领导风格之间的关系，使大家了解到，诸多不良团队现象产生的诱因，与经理平时不经意的领导行为有关；同样的道理，使团队摆脱情绪低谷走向巅峰的原动力，也掌握在销售经理自己手中。

1、案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化；

2、研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用；

3、解析：使销售人员“不想走”的六个原因；

4、解析：使销售人员“努力干”的八个方法；

5、组合运用针对销售队伍的十种激励套餐

讲师介绍:

秦　毅

　　北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士，北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家注册咨询师，清华大学继续教育学院培训中心营销管理专项顾问，上海交通大学安泰管理学院培训中心营销管理专题讲师，浙江大学管理学院高级管理培训中心营销管理专题讲师，国务院企业家研修中心营销管理专题讲师，中国企业家联合会企业培训中心销售管理专题讲师，工业品营销研究院特聘讲师。

秦老师早在92年市场经济发展初期即开始历经销售、销售管理、市场运作、公司经营等方面的工作，因此，对国内企业销售模式的变化、销售管理方式的变迁、销售人员普遍心态、市场竞争环境及企业整体市场运作方式等，均有切身的感性认识，并著有《系统规划营销组织与业务》、《销售队伍的日常管理与控制》、《销售队伍的系统培训与激励》《入门期销售人员的系统训练》等多部专著。

秦老师早在96年即加入咨询及培训行业，并一直致力于“销售管理体系优化及销售队伍管理”专项，在从业十年的时间里，接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例，特别是在以大企业、政府、银行、电信、海关、学校、医院、各类开发商等为目标客户群，如经营工业及配套用品、IT硬件设备及解决方案、商用车辆及工程机械、工程配套用品、企业服务解决方案、原辅材料等类型企业里，拥有大量的咨询及相关培训经验，提出了包括：“企业销售管理体系建设要点、销售模式的实践分类、大客户业务经理的核心技能模型、业务代表的特质要求、商用产品代理商的运营要点、销售费用平衡法则、销售经理的成长分析、企业营销系统的培训体系建设”等基于企业实践的多项成果，并成功参与并主持了诸如工商银行、建设银行、中国银行等商业银行、戴尔（中国）、微软（中国）、联想商用电脑、神州数码、方正科技、中国移动、中国网通、中国电信、大唐电信、东方通信、丰田汽车、日立建机、一汽解放、冀东水泥、大连实德、TCL电工、德国巨浪、锡柴、LS空调、复胜机械、太阳纸业、前程木业、精亚集团、迈瑞、泰科曼医疗器械、天康集团、华鹏集团、THK公司等百余家企业的销售管理咨询及相关系统培训项目，以及多家企业商用产品代理商的全国轮训。

源于长期的针对于销售队伍的管理改造和系统培训的经验，使秦毅先生能够做到“基于共性的个性指导”，即结合企业具体的销售模式和管理现状，提出针对企业销售管理体系和队伍建设的综合解决方案。

就目前国内的大多数企业而言，销售仍然是命脉，而针对企业整体销售过程的有效管理和针对销售队伍的各级培训，自然就成为了企业管理建设和人才培训的“急所”。秦毅先生愿以他的实践经验、理论体系和研究成果为基础，与合作公司密切配合，通过与企业的项目实践，为企业销售管理体系的稳步发展和销售队伍的系统建设而添砖加瓦。