大客户销售与管理训练营

招生对象:

企业销售总监、企业销售经理、大客户销售、市场部策划、企业管理人员、营销人员等

课程介绍:

1、针对大客户，特别是IT集成、电气自动化、工程机械、汽车、客车等行业；

2、大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨——问题分析——解决方案——实际运用——提供工具；

3、讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；

4、五年专门研究提炼的核心理论结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；

5、“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

6、针对大客户的课程，已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，

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课程大纲

第一部：开山劈石大客户战略营销

大客户营销的五大特征

大客户营销战略的新模式--“四度理论”；

大客户激励的四大宝典；

提升职业化营销精英的四个台阶；

案例分析：

第二部：九阳真经大客户战略管理

A．前言：大客户管理是一个团队工程

企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

大客户销售经理与技术服务之间的配合

建立大客户高效团队的四个阶段

案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队

B．大客户销售管理的四大系统

大客户内部流程的管理系统

大客户内部职能分工流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

第三部：小李飞刀大客户战略拓展“九字诀”

A、找对人比说对话更重要--客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

分析采购流程及组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话---是发展客户关系的润滑剂

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

C、需求调查---是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话？

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

SPIN运用的四步流程

案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求

第四部：化骨绵掌大客户战略服务

A、建立客户服务的五步曲

客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度

客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系

客户服务五步曲——步骤三，个性化服务

客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客

客户服务五步曲——步骤五，战略性服务

B、建立客户的个性化服务

个性化服务是趋势

以客户为导向，重新制定体制

以需求为目标，精心制定服务

以沟通为纽带，建立客户资料

案例分享：拒绝服务这样的客户？

C、维持并发展客户的忠诚度

何谓客户的忠诚度

顾客忠诚度的价值

实施有效的顾客忠诚度管理

开展顾客忠诚活动的策略

顾客忠诚度的评估

从顾客槽中得到经验

客户回报率，客户盈利性指标

案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀

讲师介绍:

丁兴良老师，资深讲师，中欧国际工商管理学院硕士，曾任英维思集团销售部经理，Johnson & Johnson 中国培训经理，上海凯泉水泵专业销售顾问，DHL CHINA全国销售培训经理，美国太平洋研究院销售顾问， 清华大学总裁培训班特聘顾问，《生命的灵性》第一、二、三期辅导员，美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师等，丁老师拥有多年专业培训经验，在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证，以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底，长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理，卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期目标，在全国各地为数以千记我销售人员接受过丁先生的系列销售技能课程培训。被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典。希望能在2010年上海世博会前直接或间接地影响到全中国5500万的推销员，使您了解到专业销售的精髓，以提升在销售工作中实战能力。出版书籍《SPIN—顾问式销售技巧》深受大家一致好评！主讲的课程有《电话销售技巧》、《专业销售技巧》、《SPIN SELLING SIKLL》、《以客户为中心的销售技巧》、《大客户销售技巧》、《顾问式销售技巧》、《影响性销售技巧》、《客户关系管理》等。

丁老师说：“衡量一个销售人员成功与否，不是在他的市场或业绩很好的时候，而是当其业绩下滑的时候，他是否还会坚持下去并且爬起来。所以，如果一个人三年一直研究某个主题，就像打靶一样，靶心对得很准，你将成为这个行业的高手，四年将会成为这个行业的专家，五年将会成为这个行业的领跑者。”也正是这份耐得住寂寞的执着精神，使丁老师成为国内大额产品销售培训第一人，客户关系管理专家之一。

授课风格

学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例，语速稳健。以案例分析 、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

授课方式

通过讲授、启发式互动教学，相互讨论问答、案例分析、模拟演练与培训游戏，以提高学员在实际运作中的执行能力。

课程收获

20%的客户创造80%的利润；

针对营销老总，如何经营好这20%的客户；

利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧；

世界500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

“大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的，系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块 ,每一个版块都有各自的特色课程，同时适合各个阶层人士的总裁 、营销总经理、副总经理等学习和使用。

“帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。