顾问式大客户销售

招生对象:

销售相关人员

课程介绍:

课程目标

从完整的工业品销售周期和近30个深度工业品销售（通信IT、工程建筑、大型机电、电力、工业产品、高附加值服务）的案例，理解解决方案式大客户销售的谋略和技巧，从而：

·全面提升您的专业销售能力，培养您的销售战略系统思考能力

·让你拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能

·通过分析采购角色，逃离“销售信息孤岛”，推进销售进程

·建立客户的购买标准，向客户提供世界上“独一无二”的产品

·为客户创造清晰独特的商业价值和解决方案

·有效避免价格异议，有效地影响客户

·与主要客户发展更深入的关系例如：战略合作伙伴关系

课程纲要

第一天

一、大客户销售的变革

1、销售人员的再思考

2、工业品的营销模式

3、商业销售之基本认识

4、现代销售的新模式

-----高级顾问销售之体验

5、大客户的类型与销售对策

6、X光视力----决策链分析与购买动机推测，找对人与说对话同样重要

7、客户采购的流程模型与客户状态对销售的启发

8、客户需求的种类

9、客户价值等式

二、销售的流程和阶段策略

1、客户互动的四步流程，如何快而有效地

2、推进销售进展

3、销售初期策略

-----信任是最重要的敲门砖、问题是需求之母

4、销售中期策略

----销售中期的博弈、异议的发源与控制

5、销售后期策略

---左右开弓拿订单、让客户议价成为签单的助推器

第二天

一、大客户销售过程中的核心技巧修炼

1、开场白的技巧---信任建立

·WIFM法则与五步原则

·顾客此刻的心理及需求

2、激发客户需求与建立采购标准

·提问资格的获得

·SPIN技巧

·九方格提问

3、大客户经理如何撰写销售方案

·“纸上谈兵”的重要性

·内部销售与“内鬼”销售

·方案的构成、客户为中心的建议书

4、产品呈现及简报技巧

·如何以客户为中心做方案陈述——FAB法则

·金字塔原理与倒金字塔原理

·关联性陈述

·希腊式等演讲结构

5、大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致

6、实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功

讲师介绍:

杨凯

杨凯顾问有骄人的难以被同业超越的的大额产品销售业绩，有十二年的营销管理和培训经验，有一直追随，常年邀请他为营销顾问的忠实企业客户，是真正意义上由市场一线成长起来的具有销售、市场实战经验的营销经理人。

他借助对营销学、销售行为学、心理学等领域的系统研究，整和多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套既有与众不同的理论高度，又切实可用的营销哲学和方法，使听众得到意想不到的收获。

他的授课以大量真实的案例，引导学员在最短的时间内洞悉营销及销售的精妙，掌握销售的工具及技术，了解营销的成功之道。

他的授课贯穿了独特的智慧与幽默，让学员在会心微笑之中获得激励与启发。

他曾培训指导过的企业如杜邦、三星、三一重工、威胜集团、金洲精工、中国移动、华为技术、五羊-本田、科龙集团、TCL、华帝燃具、雪亮眼镜、亿通科技、裕鼎模具、骆驼电池、以色列波尔梅特、江淮汽车、台湾大宝漆、居都邦漆、京博集团、威远生化、泰禾集团、广西田园、翰生集团、台湾大成集团、农产品股份、巨万投资、壹时代媒体资源等跨国企业及上市集团公司给予他这样高度的评价：

杨老师授课很专业。-----三一集团事业部营销副总朱丹先生

启发性与实战性兼备。-----三一重工广东分公司总经理唐文辉

杨老师不仅学者的高度、演讲家的风采，而且对实际工作的分析和残局的破解很有见地，对我帮助很大。

-----三一深圳区经理唐远强

杨老师课程理论很系统，并且实战性强。------原杜邦中国区CEO刘元虎先生

案例很具体，具有可信度，得到启发——金洲精工（国内最大PCB电路板刀具供应商）销售部总监王继先

有理论高度，并且能够深入浅出。-----五羊—本田摩托培训科科长李兴尧先生