实用采购成本控制系统及谈判技巧实践互动班

招生对象:

从事采购、物料/生产计划、质量部门经理/主管、采购人员、质量工程师、供货商辅导师、副总经理.

课程介绍:

课程重点:

全球最大采购商之一沃尔玛(Wal-Mart)指出，若采购成本上涨一元，最终产品零售价需提高十元来抵销，可知控制采购成本的重要性。近年原材料不断上涨及客户要求之不断改变，诸如产品品种变化大、批量小、交货期短、质量高、价钱平，以致利润空间有限。尤其对制造业来说，采购成本占生产总成本55%~85%之间，若采购成本降低，则产品利润能相对直接提升。

采购在企业内是不可缺少的重要地位，其主要功能和销售市场推广、研发、生产计划、物料计划、质量控制和存货控制等必须互相协调及配合才能达致合理利润。基于采购管理在企业中影响力，本课程籍着讲师十多年中国采购经验，拥有大量500强企业采购流程及系统管理经验，专注于探讨采购管理的降低成本、议价技巧、供货商管理、供货商交货期管理、采购流程制定、实施廉洁采购等，令学员实实在在掌握并运用采购功能及技巧。

课程风格：

“60/40”時間原則(講師40%,學員60%)、小組討論/發表、結合本公司的習作、案例分析(翔實事例和大量現場現物)、情景模擬、自帶企業資料現場診斷和實作游戲分享、學員與學員、講師互動相輔而成、100%個性化學習樂趣.不是純粹填鴨灌輸,也不是研究客觀案例.而是讓學員体驗執行過程,關注現實事例.面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。请同学先在公司开会收集问题。带问题来，带方案走

企业高层对课程评价：

讲师的采购实践经验丰富，十分难得。

-长城计算机采购中心副总经理

此课程之采购流程实践力强，授课时能令到学员全程投入。

-移动通信物流中心总经理

课程实用和超前，特别是降低单价的方法能合乎企业的要求。

-广东健力宝采购物料总监

先进物料控制模式令我们规范现有采购物料流程，提高公司市场竞争力。

-上海米其林采购总监

课程目标:

提升采购人员的角色定位与认知和冲突处理沟通技巧

透过价格分析，降低采购物料成本，提高公司市场竞争力

计算合理采购数量与适当采购时机，避免停工待料，减少资金积压

提升采购周转率及资金使用效率，规范采购流程

搜集市场情报，提供新物料代替旧物料，以达致提高质量，降低成本

课程提纲:

前瞻

最新零成本采购理念

先进采购系统与模式—Sourcing/Buyer

某著名先进企业采购组织机构

中国某著名民營企業采购组职责权限与业务流程實例分析

第一坛:采购询价/估价/比价/议价/定价工程--採購成本结构与采购成本分析

询价/比价/议价/作业流程内容

某公司询价/比价/议价/作业流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司

询价前准备十项细节要求------成本分析由卖方提供议价有何不便?

询价必要十一个项目------为何进行价格分析

比亚迪汽车公司配套产品报价表成本价格分析

某著名民營企業供应商物料报价審批表展示分析

招标底价的制定与合理标

南方电网采购招标流程案例分析

中国移动采购招标文件实录分析

采购相关财务成本分析---直接材料/直接人工/制造费用

采購价格六种分析――目標价／供应商定价／市場定价／价格自行分析／競標价格／历史价

Ａ．供应商通常依据哪些要素进行报价―――分析真正成本／技术含量．

Ｂ．供货成本较高的采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法

--华为電箱材料材料成本分析表

Ｃ．运用价格工具来分析供应商的报价―――解决新物料／量小／定单不稳定报价--某公司原材料钢材价格分析表

採購成本结构与采购成本分析

１．採購成本分析三步驟和詳細十九項措施

２．採購成本分解――全成本核算／变动成本核算法

中国移动配套产品报价表成本价格分析--全成本核算法

估价/比价七步驟――浙江某公司估价表格實例分析

四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式

--龙大食品集团收购原料比质比价台帐分析案例

--某公司利用电脑控制单价/比价功能系统界面实例展示

--成都丰田採購合同比价審批表展示分析

第二坛:全面降低成本采购技术/策略/

1、采购前降低成本---采購研发工程

采购在新产品开发中的作用

Theroleofpurchasinginnewproductdevelopment

Earlypurchasingandsupplierinvolvement

Thedesignprocess

Howtoexpandpurchasingandsupplymanagement’srole

Buyerswhointerfacesuccessfullywithengineers

1.1早期采购介入EPI.(EarlyPurchasingInvolvement)采購工程定义

1.2EPI采購組織與采購流程設置

某著名公司EPI采購組織設計案例分享

1.3EPI五大核心内容分析---参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/

参与价值分析

某著名公司EPI采購流程案例讨论

2、设计过程对采购的影响-DesignProcess—QFD/DFM/ConcurrentEngineering/DFL

2.1QFD是设计和采购有效的沟通平台--降低原材料采购成本

2.2设计和采购并行工程--供应商参与缩减研发阶段的原材料

2.3零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程

2.4面向物流供应的设计（Designforlogistics）设计方法（DFL）。

早期供应商介入EPI流程實例分析启示－体现DFL

2.5采購价值工程法（VA/VE）五阶段流程實例分析

2.6延迟/延时差异化设计（Designforpostponement/delayeddifferentiation）

3、降低成本采购价格管理工程

案例:采购成本模型建立

大型分队填穴竞赛---根据十九条影响采购价格因素

如何获得供货商”可能底价”管理十大经验

某公司／某公司供銷公司价格管理案例分析

降低采购价格管制十一种工具

供货商提高价格二十一条原因

要求供应商降低价格三大必然理由

降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附加成本三方法

采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道―――如何让供应商承担－原材料的涨价／独家供货涨价／定单不稳定／低于最小定单量涨价

期货对大宗原材料成本影响/避免风险技巧

广东长虹期货原材料/避免风险技巧实例分析

广州某科技有限公司采购价格下降分析图

获得供货商”价格底线”十五方式

4、透过采购策略降低成本

采购物料成本演算启示---影响采购成本九類主要因素

连手策略伙伴供货商降低成本五途径

采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略

视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则----买方占优势时，应采取何种采购策略/卖方占优势时，应采取何种采购策略

降低成本的九大采购策略／对策―――１联合采购策略／措施２统购策略／措施３优势采购／措施４价格分析采购策略／措施５双赢采购策略／措施

5、采购货源策略／措施7采购成本控制策略／措施8互买优惠采购策略／措施9变动成本采购策略／措施

海尔联合采购策略/采购成本控制策略运用实例分析

中国某著名民營企業采购策略精美手册解读

跨部门降低采购成本十五种途径

第三坛:供应商管理

1、透过供应链管理―帮助供应商缩短交货期/质量控制/降低成本/解决技术

某公司与供应商一道改善和缩短交货期（LT）案例

供应商产品质量控制技术

用六西格马的方法来改进质量

质量成本的分析与管理

供应商原材料涨价/零件降价---实例分析

透过精益生产---与供应商共同合作，减少外循环库存成本的最佳六方法...

透过现场诊断学员公司库存现状运用六种存量管制模式设置恰当库存管理方法

寻找外源解决技术难题

供应商工程设计优化ＶＡ／ＶＥ

某著名企業精美供应链管理手册实例分析

2、供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程

选择评估系统及供货商考核流程---某公司学员现场诊断(学员/讲师点评)

深圳施乐公司供应商开发手册解读

采购物资分析／供应市场的分析／供应商的分析

华为公司供应商来源开发选择/评估/考核流程实例--采购认证过程

某公司採購供应部供应商管理流程診斷與分析

汤姆逊(东莞)电器有限公司---供应商开发进度表案例分析

供应商评核标准因素

某公司供应商評核因素總結分析

对供应商实施有效绩效日常管理三大措施

供应商管理的持续改进方法和步骤

东莞某公司供应商评核标准与报告

佛山某公司供应商档案系列实例ＶＳ青岛某公司供应商檔案系列

供应商的表现测量方法与标准

供应商总体评分与选择

诺基亚公司衡量供应商表现及其改善系统实例分析

供应商持续开发与管理十四条措施

理想的供應商關係策略

战略供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略:

1多個供應商/2單一供應商/3切合時宜(JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面品質(作為一個部門參與與輔導)

控制供应商五大方法/降低供应商數量七大对策

西门子公司供应商关系15条策略解读

改善供应商良好合作关系八大措施--供应商激励

3、建立精益生产(JIT)供应链模式

精益采购（JIT采购）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施

物料管理---ＪＩＴ三Ａ政策六措施

深圳某著名台资企业精益采购供货推行十二步骤计划表实例解析

某著名美的企业ＪＩＴ供货流程图/退货流程图解析

某著名美资企业（雷卫旭辅导）ＪＩＴ推行九大步骤实例分析--

广告牌生产条件/流程图

某公司物料需求广告牌实物图片实例分析

杭州博世（BOSCH）配送系统物料广告牌实物/图片实例分析

ABB/AREVA现场超市双箱看板请购图片实例分析

苏州大金空调三天均衡化请购物料计划板（物料看板）图片及说明分析

上海某公司（小型）供应商配送系统物料广告牌实物图片实例分析

华强三洋供应商驻厂代表配送/退料/换料广告牌实物图片实例分析

供应商JIT直送工位管理方法

华晨宝马供应商（物料看板）集货配送（Milk-Run）管理方法

精益采购（JIT采购）---即时化采购流程的设计/特征/优势/方式

一汽马自达公司精益生产拉动式配送物料实例分析

北京索爱NormalOrder/CONSIGNMENT/VMI/JIT/BufferControl四种工作流程

供应商管理库存（VMI）----鼓点式交货方式实施七对策

某著名企业VMI收费实施表

中国长城计算机(深圳)远程控制（VMI）实物图片实例分析

某美资公司销售预测计划和VMI物料需求计划实录分析

基于互联网的电子化采购--与供应商信息共享/实时视频采购

华为电子化交易案例

三菱电机（日资）公司电子商务供应链物流系统流程图分析

某著名企业ERP-ORACLE系统SCP协同平台主界面实例分析

使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)实例展示

第四坛:降低成本采购谈判过程及技巧

1、采购人员冲突处理三大技巧

2、十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

3、采购谈判三种优劣势过程分析

4、买方市场下/卖方市场下议价技巧

5、采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-

6、谈判技巧------谈判前三项准备

知己知彼------风险分析/环境分析/行为预测

评估彼此势力

六大因素促使采购方强有势力

五大因素促使销售方强有势力

报价和接触摸底

先报价/出价四个条件

后报价/出价四个条件

分析与选择谈判战略

预设目标与谈判底线

评估与改变谈判性格

7、设计有效的谈判方案---案例演示及其效能分析

海尔空调谈判流程：

制定谈判战略

定义谈判角色

确认共同的谈判目标

设计供应商回应表

制定谈判的时间计划

设计供应商报告

实施谈判

谈判后的跟踪与反馈

8、采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-

9、谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段

知己知彼------风险分析/环境分析/行为预测

预设目标与谈判底线

团队合作思路

谈判四阶段控制八要点分析

10、谈判技巧---谈判前三项谋略－范例套路/九大谋略

掌握卖方真实的销售心理/利用买卖双方的优劣状态进行谈判

四川长虹空调06年价格谈判分类策略

11、谈判操纵技巧十六招--------信息操纵/时间操纵/情绪操纵

谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练

12、应对八种供应商技巧-----发出最后通牒/采用红白脸策略时/态度坚决时/让步时/面临指责和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延时间--

13、学员分组模拟/实战议价演练比赛-------运用两天课程内容-现场同步录像并回放讲师实时点评

13.1依据上海米其林和其供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪

13.2制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价、谈判技巧演练

讲师介绍:

授课讲师:

雷老师 - 香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学研究院 / 北京大学 / 中山大学EMBA班特邀实战型讲讲师、北京时代光华签约讲师，2003/2004/2005年更被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”。 雷历任大型日港合资企业副总经理，拥有十几年的物料采购管理经验，讲授辅导过4000多家中外企业、融集中、港、台多家企业经验之精华，并由北京大学出版《如何做好生产及物料计划控制》系列丛书和北京时代光华出版管理光盘，更于2004至06年间定期辅导顺德美的 (Midea) 日用集团 / 富士康集团 (Foxconn) 供应链管理项目 (精益生产 / 物料计划 / 采购管理)。 雷老师的课程不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧，至今有四万四仟以上人次接受专业课程训练，其务实的作风深受厂家好评如潮。

雷曾辅导过的知名企业包括: 美泰玩具、富士高、长城计算机、TCL集团、美赞臣、美的空调、珠江啤酒、大亚湾核电厂、惠州德赛、鹤山厨具、伟易达、卡西欧、步步高电子、西子奥的斯电梯、诺基亚、健力宝、汤姆逊电器、康佳集团等。