培训对象:
中邮保险片区区域总监
课程介绍:
前言：
社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「沟通与谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
沟通谈判技巧是一种工具，一种博弈，一种技能，它能适用于渠道谈判，包括区域总监与银行渠道的谈判，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的目标：
了解沟通谈判的基本理论与架构，掌握渠道沟通谈判的模型分析技巧
如何作好谈判前的准备，规划谈判策略与任务分配
通盘解析谈判的结构与元素，谈判技巧的分析，人的分析，议题的分析
掌握谈判各阶段的技巧与模式，准备阶段技巧，谈判的辩论技巧
掌握谈判的提案技巧应用，谈判的交易阶段技巧
运用及应对谈判的战术与陷阱
透过案例分析与演练落实学习效果
培训对象：中邮保险片区区域总监
课程时数：2天-3天，12-18小时，(每天9:00-12:00;13:30-16:30)
授课方式：
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
课程实施：
序号 课程实施及方式 时间
课前 课前问卷调研 课程启动前1周完成
收集学员案例
课中 授课研讨练习，实战工具导入 按项目签约时间进行
实战案例演练，案例角色扮演
集中授课指导，现场老师点评
课后 布置小组行动实践作业(案例或工具练习等形式不限)
课程结束1-2周内
学员提交课后行动作业
小组学员需认真完成
备注：
1.如有需要，本课程可以，课前收集贵公司案例，提交老师后，根据课程内容，老师修订和改编成案例，用于实战上课。
2.课中，每个知识点老师均会有小案例(举例)讲述，让学员吸收;单元内容根据实际需要以及学员学习情况老师安排实战案例(全景案例或单独模块案例)，实战演练老师均会进行点评。
3.课后行动作业，根据企业需求，如有需要，老师可以免费提供课后行动作业，便于提升学习效果。
课程大纲：
第一单元：何谓沟通谈判
1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判是一种博弈
4、 谈判技巧是一种应用的工具
5、 广义的谈判——布局，造势与用术
6、 谈判发生的要件分析
7、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
8、 如何创造谈判环境
9、 正确解读渠道谈判
第二单元：渠道沟通谈判的模型分析
1、商务沟通谈判的特点
2、风险与利益的均衡
3、渠道沟通谈判的形式——契约
4、渠道沟通谈判的标的(依实际状况解析)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目
5.谈判的议题(依实际区域总监渠道谈判状况解析)
总结显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因与判别
6、谈判的分类基准——优势，劣势或均势
7、谈判的分类方法——权利平衡关系
8、从整体及个别议题分析权利平衡关系
9、典型劣势的成因与实例分析
10、实战案例演练
第三单元：谈判的策略与技巧
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
5、让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
6、合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
选定方案的方法与步骤
7、让步策略—展望未来与诱敌深入
8、规避策略
9、妥协策略
10、实战案例演练
可选表单工具：谈判策略分析表
第四单元：谈判的结构分析
1、谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别
谈判中的观众
谈判的中的第三者
谈判结果的影响层面
协助对手进行内部谈判
3、谈判的议题结构
议题的分类
议题的转变
议题的相关与排斥原则
谈判的立场与利益
隐藏性需求
谈判的结构与细节
虚设门槛与交叉对抗
4、实战案例演练
可选表单工具：谈判结构分析表
第五单元：谈判的准备阶段
1、确定谈判的目标
2、正确的谈判心态.
3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性
资料的种类与分类
资料的真实性判定
4、寻找共同点
5、检验方案
6、定界限
7、谈判的团队构成与任务区分
8、谈判天平上的砝码
9、确定总体战略与计划
10、议题与议程
11、实战案例演练
可选表单工具：谈判准备清单
第六单元：谈判的辩论技巧
1、 经营你自己
突显自我魅力
强化你的交往价值
2、 经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维
长期合作的要素—相对的双赢
3、 信息再收集—观察、发问与倾听
4、 良好的开局
5、 影响开局的气氛因素
6、 强化信心的准则与方法
7、 蚕食对方的信心
8、 建构有利的情势
9、 客观证据与主观判断
10、 如何应付对方的恶劣态度
11、 暗示与回应暗示
12、 掌握谈判节奏
13、 角色扮演，实战案例，辩论演练
可选表单工具：谈判辩论准备表
第七单元：谈判的提案技巧应用
1、 提案的功能
2、 如何判断议题的进展
3、 提案的技巧与用语
4、 如何回应对方的提案
5、 拆解议题与组合议题
6、 搭配变数与筹码
7、 实战案例演练
8、 可选表单工具：谈判提案清单
第八单元：谈判的交易阶段
1、 报盘的原则与技巧
2、 报盘的误区
3、 报盘评论与报盘解释
4、 让步方式与议价技巧
5、 识别谈判中的困境
如何清除对抗
如何打破僵局
如何扭转僵局
6、 结束的时机与方式
7、 避免谈判后的蚕食
8、 草拟与签署
9、 可选表单工具：谈判交易分析表，谈判结果预判分析
第九单元：谈判战术分析与应用技巧
1、 姿态性战术
2、 侵略性战术
3、 非侵略性战术
4、 辨证性战术
5、 战术的搭配与应用
6、 案例介绍
7、 谈判情境演练
8、 分析与检讨
讲师简介:
高端著名实战管理培训专家-刘成熙
学历经历：
学历与现职：政治大学法律系毕业，MBA
经历：大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；金运达国际物流集团副总裁；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司董事长兼CEO；清华大学长春总裁班客座教授，清华大学深圳研究院创新创业学院特邀授课专家，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘授课专家,上海交通大学及华北电力大学中高管研修班特邀授课专家，众多国企及上市公司特聘授课专家，众多银行证券等金融机构特聘授课专家。
重要介绍：
中国高端著名实战管理专家，清华北大交大特邀授课教授；500强及超大型上市公司中高管定制组合型课程首选专家；拥有高管实战资历（分管战略管理-市场营销-人力资源-运营管理等），20年以上专业授课经验，精研经营战略管理营销人资。律师背景超强逻辑思维实战管理出身构建专业课程体系。成功咨询与培训150多家全球及中国500强企业；1800多家中大型头部企业，累计4000天场管理培训；线上线下累计授训近百万企业中高管和精英学员；内训课程返聘率90%以上,课程满意率95%以上；其创建的实战管理团队咨询项目续单率80%以上；专业诚信赢得信赖实力创造价值品质赢得尊重；获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。以国际化的培训理念课堂有趣经验实战结果有效；让学员突破心智模式-产生行动学习-带领企业再创佳绩。
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