触动大客户心

培训对象:

销售人员、营业员

课程介绍:

【课程简介】

二八原理告诉我们， 80%的业务来自20%的客户，但这20%的大客户往往比一般的客户有更高的要求和期望，且往往难以被打动。

因此，销售人员只有具备更高水平的销售服务技巧，才能有效赢得大客户的信任并最终赢得销售。此课程将教导销售人员如何准确辨别大客户的类型、如何有效赢得大客户销售，以及在售后持续挖掘大客户的价值。

【企业、团队面临的问题/挑战】

1.     大客户销售难度大，面对客户的高要求和高期望，销售人员往往倍感压力，未能从容应对

2.     对大客户的类型把握得不够准确、到位，不知道如何有效打动客户

3.     缺乏有效管理大客户关系的方法技巧，与大客户的关系冷淡，未能充分挖掘大客户的价值

【课程效益】

1. 心态：使学员深刻认识到目前面临的市场困境与挑战，增强危机意识并激发其向上突破的意愿

2. 知识和技能：使学员学会准确识别和掌握大客户的特征和类型，并掌握如何通过关键的销售技巧来成功触动大客户，最终促成销售；提升销售精英的客户关系管理技能，以促进大客户的再次购买和转介绍

【课程大纲/模块】

单元一：全面认识大客户

1. 大客户的价值

2. 大客户的特征

单元二：提升大客户销售成效

1. 分辨大客户类型

1) 地位追求者

2) 鉴赏收藏家

3) 实用主义者

4) 潮流崇拜者

2. 触动客户心三大法

1) 演绎品牌故事

2) 强化产品价值

3) 强调社会认同

单元三：有效管理大客户关系

1. 电话联络技巧

1) 电话联络的要点

2) 致电前准备

3) 致电的流程与技巧

a) 讲述开场白

b) 了解并发掘客户需求

c) 邀请客户到店

d) 记录与跟进

4) 致电后跟进

2. 获得转介绍

1) 转介绍的好处

2) 转介绍四步曲

讲师简介: