培训对象:
面向大客户市场的销售人员，市场营销人员，各级营销主管，总经理
课程介绍:
第一部分：营销“任督二脉”基本功
（营销实战必备的基本理念方法）
一、营销“督脉”STP
1.市场细分的2把刀
2.目标市场选择的3只眼
3.市场的3大定位
4.客户需求的2大定位
5.产品核心卖点定位方法
6.品牌竞争定位的7种类型
二、营销“任脉”4P
1.营销人眼里的产品
2.产品价格策略与营销人职责
3.大客户渠道类型与策略
4.消费品促销与大客户宣传推广的区别
5.大客户公关推广宣传10种方法
6.大客户专业舆论推广宣传10种方法
第二部分：大客户市场四阶段营销运作
一、突破切入（市场第一阶段营销运作策略）
1.第一阶段市场地位：观望者
2.第一阶段营销目标：突破切入
3.突破切入阶段：市场细分的方法
4.突破切入阶段：目标市场选择策略
5.突破切入阶段：市场3大定位策略
6.突破切入阶段：产品策略
7.突破切入阶段：价格策略
8.突破切入阶段：特别渠道策略
9.突破切入阶段：特别推广公关策略
10.突破切入阶段关键点：系好第一个“扣子”
二、挤占份额（市场第二阶段营销运作策略）
1.第二阶段市场地位：新入者
2.第二阶段营销目标：挤占份额
3.挤占份额阶段：市场细分的方法
4.挤占份额阶段：目标市场选择策略
5.挤占份额阶段：市场3大定位策略
6.挤占份额阶段：产品策略
7.挤占份额阶段：价格策略
8.挤占份额阶段：渠道代理商策略
9.挤占份额阶段：宣传推广策略
10.挤占份额阶段关键点：营销渠道与宣传推广配合
三、争夺领导（市场第三阶段营销运作策略）
1.第三阶段市场地位：竞争者
2.第三阶段营销目标：争夺目标市场领导地位
3.争夺领导阶段：市场细分的方法
4.争夺领导阶段：目标市场选择策略
5.争夺领导阶段：市场3大定位策略
6.争夺领导阶段：产品策略
7.争夺领导阶段：价格策略
8.争夺领导阶段：渠道代理商策略
9.争夺领导阶段：宣传推广策略
10.争夺领导阶段关键点：形成独特竞争优势
四、巩固领土（市场第四阶段营销运作策略）
1.第四阶段市场地位：领导者
2.第四阶段营销目标：巩固市场领土提升老客户忠诚度
3.第三阶段营销策略：STP策划
4.第三阶段营销策略：4P策略
5.提升客户忠诚度的3大策略
第三部分：渠道代理商开发与管理5大策略
一、开发（渠道代理商开发选择策略）
1.结合企业发展战略开发选择渠道
2.开发选择经销商三要素
3.开发选择经销商流程
4.制定有效代理协议技能
二、支持：（渠道代理商支持策略）
1.提升营销能力是支持渠道代理商的核心
2.提升渠道代理商能力的思路与策略
3.渠道代理商15种支持的具体方法
三、激励：（渠道经销商激励策略）
1.提升意愿是激励渠道代理商的核心
2.提升渠道代理意愿的思路与策略
3.渠道代理商10种激励的具体方法
四、控制：（渠道经销商六大控制策略）
1.目标控制
2.远景控制
3.品牌控制
4.服务控制
5.客户控制
6.利益控制
第四部分：无敌销售谈判五大武器
（企业取得最大利益的必备）
一、成功谈判总思路
1.了解形成谈判的2个条件
2.成功谈判的2大根本思路
3.谈判双方4种实力地位评估
4.成功谈判3个方向策略
5.成功谈判的10项筹码
二、谈判准备与布局
1.成功的谈判从了解信息开始
2.准确了解谈判对方策略
3.制定详细谈判方案的方法
4.谈判人员职责分工策略
5.做好谈判桌下的客户关系策略
三、谈判过程控制
1.跨越销售谈判常犯的10个错误
2.谈判的开场策略与技巧
3.成功报价策略的3要素
4.15种取得最大利益的武器
5.谈判节奏控制5要素
四、达成协议策略
1.让步策略3要素
2.把握达成最后协议最佳时机
3.达成双赢谈判结果的3大要素
4.协议后协议的再思考
5.协议风险的种类与防范
五、特别客户谈判策略
1.与新客户第一次采购的谈判特点与策略
2.与老客户多次采购的谈判特点与策略
3.与代理商渠道的谈判特点与策略
4.与上游供应商的谈判特点与策略
5.与下游配套厂商的谈判特点与策略