内训课
培训对象:
? 重点客户经理、销售经理、市场经理
? 销售人员队伍的管理者
? 销售总监、分公司经理、区域经理
? 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
课程介绍:
?第一部分：大客户管理的概述――为什么要学
?什么是重要客户
?为什么进行大客户管理
?什么是大客户管理
?大客户管理发展模型及阶段
?微观及宏观环境分析
?大客户深度开发的重要性
?第二部分：确定目标大客户――谁是大客户
?谁是我们的大客户
?标准是什么
?如何确认大客户给企业的贡献
?第三部分：如何分析你的大客户――了解客户
?客户的六种基本需求
?有效销售的三个重要推动原理
?有效的定位陈述
?确立客户采购程序
?谁是决策者
?购买者压力分析
?第四部分：大客户服务营销技巧――深耕的核心
?服务在大客户深耕中作用是什么
?售前、售后服务的要点是什么
?我们可以为客户做的和客户知道的一致吗
?大客户档案的建立
?大客户服务标准的建立
?冲突的处理
?第五部分：大客户管理中的销售技巧——了解自己
?谁是优秀的销售人员
?优秀营销人员的基本销售技能
?大客户深耕过程的控制
?策略性提问
?温暖式销售
?快速射门——达成定单