培训对象:
区域经理、终端代表、终端店长、终端导购
课程介绍:
第一章：成功的事业要从成功的心态和正确的职业观念开始
一、我是谁－－认识我自己
1、自我反省
游戏：自我介绍
2、冰山的启示
讨论：您是一块冰山吗？
3、 从镜子中您看到了什么
练习：每一天从照镜子开始
二、导购正确职业定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推销员？
3. 职业化的营销人！
4. 未来营销大师的起点！
5. 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！
6. 导购是体面而高尚的职业！
7. 您在为谁而工作？
三、导购职责与素质要求
1、导购工作5项基本原则
2、导购5大职责
3、导购最需要的3项素质
4、体现优秀导购素质的5S原则
5、从职能上成为7大员
第二章 终端导购实战营销技巧
一、终端导购的规范礼仪
二、导购工作规范流程
1. 进店及售前准备6步走
2. 导购程序4步曲
3. 忙碌时的待客法
4. 空闲时的工作
5. 交接班标准
6. 营业结束——整理、清洁、下班
三、导购顾客服务与沟通技巧
1. 什么是服务？
2. 优秀服务能给顾客带来什么价值
3. 顾客进店为何主动相迎
4. 如何主动相迎顾客
5. 相迎时应避免讲
6. 主动相迎时不应该
7. 目标顾客的判别与选择
8. 如何判别目标顾客者
9. 接近顾客的主要方法
10. 接近顾客的7种时机
11. 顾客接待三声
12. 顾客接待热情三到
13. 了解顾客需求五要素
14. 顾客购买心理八阶段和对应策略
15. “不要”四“应该”决定成败
16. 如何向顾客介绍产品（ABCD推销术、AIDA推销法）
17. 11种介绍产品的技巧
18. 处理顾客异议的技巧
? 顾客为何会有疑问和异议
? 处理异议的基本观念
? 处理异议的基础
? 知道应该知道的—五个熟悉
? 处理异议导购常见的缺点
? 解答疑问和处理异议的错误行为
? 克服价格异议的12种方法
? 协助顾客办理购物手续时需介绍的内容
? 售中服务流程
? 售后服务
? 服务到最后一秒
四、顾客关系管理法则
1. 如何抓住回头客？
2. 如何让顾客让住你？
3. 如何提升顾客的指名购买欲？
五、导购促销工作三忌
1、不了解自己的企业
2、不了解自己的产品
3、恶意捣毁竞争对手
六、情景模拟（随机抽取两位一位为导购，一位为顾客，实景演练，通过沟通消除顾客异议）
1、顾客认为我们的产品价格高
2、顾客认为我们的产品的功能比竞争品牌少
3、顾客认为我们的产品某款产品容量小
4、顾客索要超越导购权限的赠品
第三章 终端管理实效策略
一、讨论：目前终端营销中存在哪些问题？
二、影响终端经营效益的因素
1. 终端产品陈列效果
2. 终端的品牌生动化
3. 终端的导购员绩效
4. 终端促销活动效果
5. 终端顾客关系管理
六、终端品牌生动化管理策略
1. 什么是品牌生动化
2. 品牌生动化的作用
3. 品牌生动化的内容
七、 终端最好的陈列点：
1. 与视线等高的位置。
2. 大厅正对门口处。
3. 楼梯口或过道旁边。
八、 产品陈列生动化的小秘诀 ：
1. 争取最大的陈列面。
2. POP靠近产品。
3. 尽可能使陈列造型新颖。
4. 陈列面要保持洁净，排列要整齐。
5. 每隔一段时间，调整产品的摆放顺序尽可能使陈列造型新颖。
6. 价格牌、让利（促销）信息醒目。
九、终端pop传播策略
1. 店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）
2. 店内传播（海报、企业文化墙等）
十、如何提高终端顾客入店率
1. 商业广告投放策略
2. 媒体软文策划
3. 促销活动创新
4. 散发传单技巧
5. 社区活动开展
十一、为何目前部分终端关注我们产品的客流量较低
1. 顾客的品牌认知度低
2. 顾客的终端认知度低
3. 顾客产品功能认知低
4. 顾客潜在需求未开发
5. 顾客回头率过于低下
6. 顾客口碑传播率低下
十二、为什么目前部分终端入店顾客购买率低
1. 导购服务不到位
2. 导购介绍不到位
3. 品牌认知不充分
4. 价格沟通不到位
十三、终端顾问式营销策略
1. 人人都是顾客咨询顾问
2. 人人都是产品知识专家
3. 人人都是顾客沟通专家
4. 人人都是口碑传播专家
十四、口碑品牌传播策略
1. 何为口碑传播
2. 口碑传播作用
3. 口碑传播原则
4. 口碑传播方法
十五、店长日常管理的几个重要工具