行业市场拓展

培训对象:

总经理，营销总监，营销副总监，服务总监，办事处主任等

课程介绍:

课程背景

1）通过技术来解决问题，提供给客户的不仅是产品而且提供解决方案

2）所提供的解决方案可以为客户创造巨大的价值

3)拓展方式不是个体销售，而是由研发、市场、销售、客服等多各部门联合作战的团队规模策划

4）不同企业有不同的解决方案，导致不同销售模式，这需要团队要具有相对的灵活性

课程收获

1.掌握行业市场拓展的实战技能

2.掌握行业市场拓展的策划方法与工具

3.学习华为公司行业拓展的成功经验

授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学

课程大纲

1、如何寻找和把握行业的市场机会？

先营后销，准确把握市场机会

卖点分析与提炼

针对客户的不同层面宣传卖点

制定产品的商务策略

2、如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目。

技术牵引与方案展示，关注客户技术层

建立样板点，确立客户信心

实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

服务宣传，增强市场竞争力

3、行业市场中的项目运作

项目运作成功与失败的要素分析

制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

明确项目责任，团队作战

通过多种手段，监控项目进展

4、构建有竞争力的营销支撑体系

基于客户需求导向的组织架构

建立产品行销部，确保市场拓展策略的实施

完善销售管理体系，保证项目运作成功

端到端交付体系，整合资源满足客户需求

讲师简介:

讲师介绍

赵新玉 先生　

技术营销专家

华为公司原营销副总裁

清华大学特聘教授

德为管理咨询有限公司首席顾问

职业经验：　 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。

　　 是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

营销项目： 主持并参与的重大营销项目：

　　　　1、1.2亿元中国电信维保项目（中国第一单服务项目）

　　　　2、8200万元泰国AIS项目

　　　　3、4000万元香港和记专项服务项目

管理项目：主持并参与的重大管理项目：

　　　　1、IBM客户关系管理项目

　　　　2、 IBM市场管理（MM）项目

　　　　3、 IBM工程交付端到端管理项目

　　　　4、HP华为服务体系变革项目

　　　　5、HP华为服务业务设计及运营项目

　　　　6、HP华为服务营销体系设计项目

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擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）