培训对象:
有志提高个人技能或企业管理人士
课程介绍:
课程背景
大客户营销已经成为众多企业营销的重中之重，大客户项目营销已经成为整个营销管理、渠道管理中的一个难题。向复杂的大型机构销售复杂的订单与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。作为曾经在DELL公司屡创销量NO.1的销售团队的领导者，付遥老师将大客户成功销售的秘决——八种武器悉心传授。本课程营销策略与销售管理技巧兼顾，效果经过“财富500强”企业广泛验证！！
课程目标
＊掌握大客户分析方法，掌握成功销售的八种武器;
＊凭借分析工具，深入发掘大客户的需求，提高业绩贡献;
＊实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发管理技巧;
＊掌握面对面销售技巧，掌握谈判技巧;
＊通过测试、游戏、角色扮演等多种学习方式帮您熟悉大客户开发战略实践.
课程对象公司销售总监，分公司经理、大客户经理、销售骨干人员、销售技术人员等。
课程大纲
一、客户采购的四个要素
1.需求
2.价值
3.信任
4.满意
二、销售前的计划准备
1.发展向导
2.收集客户资料
3.组织结构分析
¨操作层、管理层、决策层
¨技术部门、使用部门、财务采购部门
¨设计者、发起者、评估者、决策者、使用者
三、建立信任
1.客户关系的发展阶段
¨好感、约会、信赖、同盟
2.推动客户关系的八种武器
3.客户沟通风格
¨分析型、表现型、亲切型、进取型
四、挖掘需求
1.个人需求与机构需求
2.局外人、朋友、供应商、合作伙伴
3.个人的五层次需求
4.需求的定义和结构
¨目标和愿望
¨问题和挑战
¨解决方案
¨采购指标
¨表面需求和潜在需求
5.“上下左右”提问技巧
¨挖掘客户的潜在需求
¨了解客户的采购指标
五、创造价值
1.特点和益处
2.竞争分析法和竞争策略
3.顾问式销售技巧
¨建立信任
¨了解现状
¨分析和诊断问题
¨分析解决方案
¨暗示
六、赢取订单（谈判策略和技巧）
1.谈判的分工和协作
2.掌握立场和利益，建立谈判框架
3.谈判中妥协和交换
4.寻找对方底线
5.脱离谈判桌
七、跟进服务
1.客户关系维护
2.应收账款管理
八、销售管理
1.客户细分管理
2.销售漏斗管理
九、从策略到业绩
1.决定业绩的因素
2.态度、知识和能力