有志提高个人技能或企业管理人士
课程时间
2天(09:00-16:30)
课程对象超市董事长、总经理、采购总监、门店店长。
课程大纲一、商品结构篇
以顾客为主的商品结构:
1.为什么来的都是穷顾客?
2.为什么顾客抱怨买不到合适的商品?
3.面对竞争的唯一法则——以顾客为主
4.商品结构市场调查
5.正确的业态选择与市场定位
6.目标消费者定位
7.由4P到4C
8.以顾客为主导的商品结构
9.商品结构的定义
10.商品结构的确定原则
11.确定商品结构的方法
12.商品组织表
13.商品单品数
14.超市业态、营业面积与商品结构的关系
15.商品计划的制定
16.商品销售额的计划方法
17.商品毛利额的计划方法
18.商品库存天数的计划方法
参考及讨论:
1.大卖场的商品结构
2.大卖场各商品部门销售占比及毛利率
3.标准超市的商品结构
4.标准超市各商品部门销售占比及毛利率
5.便利店的商品结构
6.便利店各商品部门销售占比及毛利率
案例分析:家乐福因地制宜而又相对统一的商品结构分析
二、商品组合篇
(一)差异化竞争下的商品组合与选择:
1.为什么您的商品留不住人?
2.单品数越多越好吗?
3.商品品种的市场调查
4.最佳商品选择
5.商品品类管理的角色划分:目的性品类、日常品类、临时品类、便利品类
6.价格带选择法
7.品牌性商品与非品牌性商品的选择
8.高周转商品才是超市的最大效益来源
9.形象商品、销量商品与效益商品的组合
10.非食品的商品组合与选择特点
11.食品的商品组合与选择特点
12.生鲜的商品组合与选择特点
13.供应商资源的配合
14.如何进行商品品种的差异化竞争
15.人无我有,人有我优
16.如何形成超市的商品特色?
课堂练习:大卖场粮油副食部门的商品组合与选择
(二)促销活动商品组织:
1.根据顾客需求确定促销商品
2.根据商品结构选择促销商品(以点带面)
3.根据促销目的选择促销商品
4.准确选择“核动力”商品——主力促销商品的选择
5.高毛利商品能够成为促销商品吗?
6.新品能够成为促销商品吗?
课堂演练:不同类型促销商品的选择
三、商品价格篇
(一)超市商品价格策略:
1.定价原则
2.公司价格形象
3.不同阶段公司价格战略的制定
4.加价方法
5.加价率
6.加价技巧
7.不同部门的毛利
8.价格战术
9.创造低价口碑
10.商品在毛利、销量与周转中的平衡
11.形象商品定价策略
12.销量商品定价策略
13.效益商品定价策略
14.活用价格利刃
(二)促销活动商品定价策略:
15.如何制定促销商品的价格?
16.如何通过促销商品塑造超市的价格形象?
17.低价≠低质
18.如何超越顾客的期望?
19.如何突破顾客的心理价位以获得“物超所值”的形象?
课堂演练:制定您的商品部门定价策略
四、谈判技巧篇
(一)双赢的谈判技巧:
1.谈判的目的——双赢
2.谈判内容的确定
3.谈判员的能力要求
4.谈判员的心理素质要求
5.谈判对手背景资料准备
6.分析你的谈判对手——敌人与情人?
7.历史数据准备
8.谈判时机、场地、道具选择
9.谈判的计划制定
10.选择适合自己的谈判风格
11.谈判氛围的营造
12.谈判的五大方法
13.谈判的八大技巧
14.主动控制谈判
15.尝试争取更多
16.强调合作与双赢
现场演练:模拟谈判练习
(a.新供应商入场谈判b.新品引进谈判/商品价格谈判c.通道费用谈判d.促销活动谈判e.退换货谈判f.帐期谈判g.综合谈判h.成功谈判的跟进)
(二)、有效的合同管理:
1.在法律的规则中办事
2.怎样才是有效的合同?
3.明确的标的
4.质量保证
5.价格条款
6.合理帐期
7.通道费用的合理收取——如何通过协议进行通道费用的税务筹划
8.订单条款
9.退换货条款
10.损耗条款
11.违约责任
12.如何规避合约风险?
13.合同签订注意事项
14.合同审批程序
成功分享:知名外企合同样本参考
五、供应商管理
1.如何选择供应商
2.供应商ABC管理法
3.供应商的市场营销理念
4.厂商、代理商、批发商的区别管理
5.供应商评级制度
6.大牌供应商管理方法
7.中型供应商管理方法
8.小供应商管理方法
9.供应商考察
10.供应商培训
11.定期供应商评估
12.供应商维护
13.供应商淘汰与清场
14.供应商年会的召开
15.与供应商共同发展