​营业厅服务沟通礼仪提升培训

培训对象:

营业厅一线员工

课程介绍:

课程背景：

中国电信全业务运营已9年有余，各电信运营商打破无线网络和固定网络的限制，开始了全业务运营。电信业的业务捆绑、业务融合、终端融合、网络融合，打破过去几年来形成的电信市场竞争格局，市场竞争越演越烈。

产品高度同质化，使得客户服务的关键性加倍突出，这也是中国电信现存的优势之一。一直以来营业厅作为中国电信直接面向客户的一线服务窗口，又是其中与客户接触次数最多，接触范围最广的服务单元。因此，一线员工服务能力的高低，对客户的满意度，电信公司的品牌信誉度等，都起着举足轻重的作用。提升一线员工的服务礼仪、沟通技巧、投诉处理能力，提升客户的满意度，是本次课程需要解决的问题。

本课程采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式，揭示了提升沟通技巧的要素。例如提升主动服务意识、真诚的赞美、有效的倾听客户需求，分享独家信息、传递真挚的热情、制造令人愉快的惊喜、有效的处理客户投诉，提升客户的满意度。

课程收益：

1、全面提升营业厅的主动服务意识。

2、深入理解营业厅的服务特点；

3、掌握营业厅人员的服务沟通技巧；

4、掌握有效提升客户满意度的方法和技巧

5、掌握服务场景的关键时刻

6、掌握投诉处理的原则、流程和技巧。

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

培训学员：营业厅一线员工

课程时长：3天（18小时）

课程纲要：

模块一 营业员的职业认知与服务规范

1、职业认知与心态调整

 营业员的4大目标，服务心态（20分钟）

 案例、互动（做一个自信的营业员）（15分钟）

 职业定位（根据讲师自身一线客服经理工作经验，介绍维系经理的未来职业发展规划）

讨论：什么样的营销是成功的营销？

2、礼仪

 服务礼仪新理念

 仪容仪表：

 化妆的基本礼仪、男士仪容七大自照、男士仪表七大自照、女士仪容仪表规范

 仪态训练：

 站姿、坐姿、行姿、蹲姿、视线、手势、握手、鞠躬

 接待礼仪：

 介绍礼仪、接待礼仪（礼遇客户、引领客户、主陪客户、超越客户）、奉茶礼仪、电梯礼仪

 服务用语

模块二 服务意识调整及情绪压力管理

1、培养积极服务心态

重新定位客户服务

把客户服务变成一份事业

塑造阳光服务心态的方法

成就你的积极心态

神咒改变你的心境

改变恐惧心理的五种方法

2、客服压力管理技能

 不良的情绪与压力产生的来源

 压力对我们的影响

 现代人的压力现状

 心理压力的两个层面

 练习：工作压力的自我评估

 负面压力对你我的影响

 客户服务常见的压力问题和对策

面对高不可攀的业绩压力怎么办？

面对超长时间的工作加班怎么办？

对客服职业发展感到迷茫怎么办？

经常受到临时性任务打扰怎么办？

别客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？

被客户埋怨、责骂、刁难怎么办？

无法平衡自己工作和家庭怎么办？

案例：被客户骂，我恐惧做这份工作

案例：考核指标多，工作压力太大了

模块三服务沟通礼仪

1、倾听技巧

倾听的三层含义

倾听的障碍

倾听中停顿的使用

倾听的层次

表层意思

听话听音

听话听道

倾听的四个技巧

回应技巧

确认技巧

澄清技巧

记录技巧

现场演练：客户来电，客户说国产手机都是垃圾的，请用倾听技巧安抚客户的情绪。

现场演练：客户投诉网速问题，请用倾听技巧安抚客户的情绪。

2、引导技巧

引导的第一层含义——由此及彼

引导的第二层含义——扬长避短

推荐产品中如何运用引导技巧

现场演练:你们的手机为什么比淘宝、京东卖的贵？（运用扬长避短）

角色扮演：你们的189套餐业务为什么要使用满一年？

3：同理技巧

什么是同理心？

对同理心的正确认识

表达同理心的3种方法

同理心话术的三个步骤

现场练习：我要投诉你们中国电信（利用同理化解客户的怒气）

同理自己

案例分享：你是不是新来的？

案例分享：让我抖完再说

错误的同理自己

案例分析:一次错误的同理引起投诉升级

案例分析：4G网络投诉处理沟通技巧

案例分析：4G套餐投诉处理沟通技巧

案例分析：4G手机投诉处理沟通技巧

4、赞美技巧

赞美障碍

赞美的方法

赞美的3点

销售中赞美客户

直接赞美

比较赞美

感觉赞美

第三方赞美

现场训练：如何赞美客户的声音

案例：如何赞美客户的个人魅力

现场演练：赞美不同类型的用户

案例：对中高端客户的常用赞美词汇

现场模拟：对投诉客户常用的赞美方法

分享：男性客户赞美技巧、女性客户赞美技巧

模块四 客户满意度管理

 决定顾客满意度的指标

 超越客户的预期

 给客户带来惊喜

 在各个环节领先于你的竞争对手

 控制客户的期望值与体验值

 满意度管理——卡诺模型

 如何提升客户的体验值

 如何降低客户的期望值

 服务与主动服务的区别

 为什么要主动服务

 主动服务与被动服务的区别

 主动服务意识培养

 主动责任心培养

 优质服务信念建立

 改变措辞提升满意度现场训练

 被动服务与主动服务的角色扮演

 主动服务案例分析

案例讨论：如何成为服务最好的员工

案例讨论：被动服务与主动服务的角色扮演

案例讨论：主动服务案例分析

案例讨论：以下场景如何提升服务，解决客户抱怨。

客户对上月的4G套餐话费太贵不满

某客户由于信用额度超出而停机投诉？

客户去到营业厅要求开通国际漫游。

客户对于宽带网络故障投诉。

客户开通4G套餐后流量费用争议投诉。

如何介绍4G终端与网络，并引导客户使用。

模块五：客户投诉抱怨处理与沟通技巧

1、正确认识客户投诉

 客户投诉的影响

 客服代表的投诉处理能力及其评估

 客户投诉的内心需求

 客户投诉关键解析

2、投诉处理的标准原则

 了解客户类型及性格

 活泼型客户沟通原则

 力量型客户沟通原则

 完美型客户沟通原则

 和平型客户沟通原则

 耐心、积极地倾听，并认同情绪和事件

 运用询问的方式向顾客解释，掌控主动权

 运用适当的方式拉近与客户的关系

3、投诉处理的黄金7步骤

 先处理情绪，再处理事情

 有效掌控沟通主动权

 认清责任源，一分为N看问题

 帮助客户寻求心理平衡    

 降低期望值，软硬兼施

态度要诚恳，立场要明确

一分为二解决问题，问题不解决，但依然客户满意。

 实时跟进

课程回顾与问题解答

注：课程内容可按电信的具体需求进行调整!

讲师简介:

海军某部队队列训练教官

AACTP国际注册培训师

中国电信营业厅服务营销讲师

中国移动营业厅服务营销讲师

中国联通营业厅服务营销讲师

金融业营业网点服务营销讲师

中华讲师网特聘服务营销讲师

国内三十几家咨询公司特聘讲师

个人简介　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

钟俪老师，毕业于中山大学人力资源管理专业。曾服役于海军某部队，获得过队列训练优秀教官、优秀士官等荣誉。参军5年，培养了一名女军人应有的职业素养，正直诚信、奉献分享、吃苦耐劳爱钻研、协同意识、纪律观念和很强的集体荣誉观念。

部队转业后进入世界500强企业，担任过中国电信广州分公司营业员、值班经理、渠道培训主管、服务督导、集团级培训师等职务。有6年一线员工、内训师的工作经历。在工作中参与营业厅和客户维系系列课程开发，参与编写内部内训教材《营销天龙八部》、《新员工培训百宝箱》、《新员工招聘及上岗准入管理办法》、《营业厅服务用语》、《营业厅投诉处理应对法宝》、《早班会机制》、《培训管理办法》、《质检规范》、《渠道训练营训练计划》等。

对服务、营销、沟通技巧、商务礼仪、客户服务管理咨询等方面有深入的研究和实践。一千多名学员课后亲笔感恩信，一万多条营业厅、卖场营销分析经验，一万多次亲自营销的实战记录。

长期受聘于通信运营商、金融行业以及全国30多家咨询管理机构。深受客户、学员好评,以往课程的平均满意率均高于95%，返聘率100%。

擅长领域　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

服务营销、沟通技巧、礼仪素质提升、客户满意度及客户关系管理。

授课风格说明　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　由于通信行业学员经过几年大量的培训之后，从原来的渴望培训到现在的抵触培训，因此对培训传递者，也就是培训讲师的要求越来越高，目前市面上培训师主要分为四大类：学院派、理论派、教练派、演绎派。这四种培训师中，最受欢迎的是教练派和演绎派。所谓教练派就是讲师必须要有一线的实战经验，教给学员的技能必须做到落地，达到现学现用的目的；而演绎派风格的老师，必须具备轻松幽默的演绎风格，能够使整个课堂氛围轻松愉快，让学员在开心快乐的氛围中完成学习，同时能够给学员带来有趣的视觉冲击、美妙的听觉冲击、愉悦的感觉冲击。

钟俪老师凭借自己5年的军旅生涯形体训练经验和6年的通信行业服务营销一线实战经验，经历了所有营业员、销售代表所经历的酸甜苦辣，通过不断的总结方法，积累经典案例，在课堂上与学员无私分享，深受广大学员的喜欢和爱戴，可谓名副其实的服务、营销、礼仪实战派教练。

另外钟俪老师通过自己的不断实践，摸索总结了一套最新型的、具有演绎风格的培训模式，课程综合采用各种工具和模型，包括：经典故事、真实案例、典型案例分析、经典视频、激励游戏、情景演练、讲师演绎、学员演练、落地技巧设计、落地话术设计等等元素融入到两天的培训中。

授课特点：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

1、 讲求实战，并贴近行业特点、学员岗位特点；

2、 倡导快乐学习；

3、 课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出；

4、 多种教学方式融合（案例分析、互动讨论、游戏启迪、课堂竞赛等）；

5、 深受客户、学员喜爱,以往课程的平均满意率均高于95%。

独特风格：

十分钟之内有一个经典——让学员常常茅塞顿开

八分钟之内有一个笑点——让学员笑到脸部抽筋

五分钟之内有一个亮点——让学员犹如醍醐灌顶

这种独一无二的培训模式，大大激发了学员积极参与学习的兴趣，使学员在轻松而有趣的课堂中度过两天，他们不仅收获了实用的方法、技巧，同时能够做到学以致用。