舞动奇绩_销售心理与销冠经验萃取

招生对象:

各行业中小企业营销团队（制造业、产销一体化企业、贸易流通企业为主）

包括销售经理、销售代表、业务开发人员等

课程介绍:

课程背景：

作为销售团队，您在实战中是否常遇以下挑战?

销售业绩波动大，难以稳定增长?

客户需求多变，沟通成本高且成交率低?

团队销售技巧参差不齐，依赖个人经验，缺乏系统方法?

市场竞争白热化，价格战导致利润缩水?

销冠的成功经验难以复制，团队整体能力提升缓慢?

销售心理把握不足，无法精准洞察客户真实需求?

制造业及贸易企业面临渠道变革、产销协同压力，传统销售模式亟待升级?

在当今复杂市场环境中，销售不再是简单推销，而是一场心理博弈与策略竞技。销售团队必须掌握客户行为背后的心理机制，并萃取顶尖销冠的实战智慧，转化为可复制、可落地的工具与方法，才能突破瓶颈，实现持续增长。

基于此，《舞动奇绩--销售心理与销冠经验萃取》课程融合销售心理学理论与销冠实战经验，通过知识讲解、案例剖析、工具演练、情景模拟等多种形式，助力销售团队构建科学销售体系，提升心理洞察力与策略执行力，最终驱动业绩飞跃!

课程收获：

1. 掌握销售心理学的核心原理与客户决策行为模式，提升沟通与影响能力。

2. 学会销冠经验萃取的四大步骤与五大工具，将个人智慧转化为团队资产。

3. 掌握客户需求深度挖掘的三层次方法与五步提问技术，提高成交率。

4. 应用销售流程优化工具，实现从线索到回款的全程精细化管理。

5. 构建销售团队绩效提升的PDCA闭环，确保目标达成与持续改进。

课程特色：

有效性： 内容源于销售心理学经典理论与各行业销冠实战案例，针对中小企业营销团队痛点，提供即学即用的策略。

落地性： 每讲配套实操工具与练习，确保学员能够将知识转化为行动。

逻辑性： 课程以“心理洞察—经验萃取—流程优化—绩效提升”为主线，形成销售能力提升的完整闭环。

趣味性： 融入角色扮演、情景模拟、小组竞赛等互动形式，激发学员参与感与学习热情。

课程大纲：

第一讲：销售心理基础与销冠心态构建

一、销售心理的价值与挑战

1. 销售中的心理博弈：为什么客户说“不”?

2. 常见销售心理误区：过度推销、忽视情感需求、缺乏信任建立

3. 心理洞察在销售全流程中的应用：从初次接触到长期维护

实战案例： 某制造业销售代表通过心理洞察，将流失客户转化为长期合作伙伴

二、销冠心态的五大特质

1. 自信与韧性：面对拒绝的自我调节

2. 目标导向：以终为始的规划能力

3. 同理心：站在客户角度的思考习惯

4. 学习力：持续迭代知识与技能

5. 团队协作：共享经验与资源

实战研讨： 识别自身心态短板，制定个人提升计划

三、销售心理学的核心理论

1. 马斯洛需求层次理论在销售中的应用

2. 社会证明与权威效应：如何借力影响客户

3. 稀缺性与紧迫感：促单心理技巧

实战练习： 运用心理原理设计一段客户邀约话术

工具应用： 销售心态自检表、客户决策心理地图

第二讲：客户心理洞察与沟通策略

一、客户决策行为深度解析

1. 理性与情感决策的双轨模型

2. 客户购买决策的六阶段：需求识别、信息搜索、方案评估、购买决策、售后体验、忠诚培养

3. 决策中的认知偏差：锚定效应、损失厌恶、确认偏误

实战案例： 某贸易企业通过调整报价策略，利用锚定效应提升客单价

二、客户需求挖掘的三层次方法

1. 表层需求：客户明确表达的需求

2. 深层需求：客户未言明的痛点与期望

3. 潜在需求：客户未来可能产生的需求

实战工具： 需求挖掘提问清单、客户画像模板

三、高效沟通的五步提问技术

1. 开放性问题引导客户表达

2. 探究性问题挖掘深层需求

3. 确认性问题确保理解一致

4. 引导性问题呈现解决方案

5. 承诺性问题推动行动

实战练习： 模拟客户面谈，练习五步提问技术

四、建立信任的三大支柱

1. 专业形象：知识、技能、案例展示

2. 情感连接：共鸣、倾听、尊重

3. 可靠性：承诺兑现、响应速度、长期跟进

实战案例： 某工业品销售通过定期技术分享，赢得客户信任并实现重复采购

工具应用： 信任度评估表、沟通策略画布

第三讲：销冠经验萃取与方法论

一、销冠经验的价值与挑战

1. 为什么销冠经验难以复制?

2. 经验萃取的四大价值：标准化、可传承、可优化、可衡量

3. 萃取对象选择：识别真正销冠的标准

实战案例： 某团队通过萃取销冠客户开发流程，半年内新人成活率提升40%

二、经验萃取的四大步骤

1. 观察与记录：销冠行为、话术、决策过程

2. 访谈与解析：关键成功因素与心理活动

3. 归纳与建模：提炼可复制流程与工具

1. 验证与优化：小范围试点与迭代

实战工具： 销冠行为观察表、经验访谈提纲、流程建模模板

三、销冠核心能力萃取

1. 线索开发能力：如何高效获取优质线索

2. 需求诊断能力：快速识别客户真实需求

3. 方案定制能力：量身定制解决方案

4. 谈判促单能力：把握时机促成交易

5. 客户维护能力：提升复购与转介绍

实战研讨： 分组萃取本团队销冠的一项核心能力

四、经验转化的三大障碍与对策

1. 隐性知识显性化：如何描述直觉与经验

2. 团队接受度：克服变革阻力

3. 系统落地：融入日常流程

实战练习： 设计一个销冠经验推广计划

工具应用： 经验转化路径图、销冠能力矩阵

第四讲：销售流程优化与工具实战

一、销售流程的全景视图

1. 销售漏斗的六大阶段：线索获取、初步接触、需求分析、方案呈现、谈判成交、售后维护

2. 各阶段关键动作与产出标准

3. 流程优化对效率与成交率的影响

实战案例： 某制造企业通过优化销售漏斗，将平均成交周期缩短30%

二、线索开发与筛选工具

1. 线索来源矩阵：线上、线下、转介绍、行业活动

2. 线索质量评估模型：需求、预算、权限、时限

3. 线索分级管理：优先跟进高潜力客户

实战工具： 线索评估卡、客户分级管理表

三、需求分析与方案设计工具

1. 客户痛点地图：视觉化呈现客户问题

2. 价值主张画布：匹配需求与方案价值

3. 方案呈现结构：问题—方案—收益—证据

实战练习： 针对模拟客户，完成痛点地图与价值主张设计

四、谈判与促单策略

1. 谈判心理准备：底线、目标、让步策略

2. 常见客户异议处理：价格、质量、服务

1. 促单信号识别与行动：语言、行为、情境信号

实战案例： 某销售代表通过识别促单信号，成功关闭僵持项目

工具应用： 谈判准备清单、异议处理话术库、促单时机判断表

第五讲：销售绩效提升与持续改进

一、销售目标设定与分解

1. 目标设定的SMART原则

2. 团队目标分解为个人任务

3. 过程指标与结果指标平衡

实战工具： 销售目标分解表、过程指标跟踪表

二、销售绩效诊断与反馈

1. 绩效数据收集：成交率、客单价、周期、复购率

2. 根因分析：五为什么法定位问题

3. 反馈技巧：建设性反馈与激励

实战案例： 某团队通过数据诊断，发现报价环节漏洞并修复

三、销售PDCA闭环建立

1. 计划：月度销售计划制定

2. 执行：日常动作管理与支持

3. 检查：周度/月度经营分析会

4. 行动：改进措施落地与跟踪

实战工具： 月度销售计划模板、经营分析会流程、改进行动表

四、销售团队能力持续提升

1. 销售培训体系设计：新人孵化、在岗提升、专题训练

2. 知识管理：案例库、话术集、工具手册

3. 激励机制：物质与精神激励结合

实战研讨： 设计本团队销售能力提升路线图

工具应用： 销售能力评估矩阵、知识管理平台框架

课程工具清单：

工具名称应用场景

销售心态自检表帮助销售员识别心态短板，制定个人提升计划

客户决策心理地图分析客户决策行为，优化沟通策略

需求挖掘提问清单在面谈中系统挖掘客户表层、深层、潜在需求

客户画像模板视觉化描述目标客户特征，指导精准营销

信任度评估表评估客户关系状态，找出信任建立薄弱环节

沟通策略画布设计个性化沟通方案，提升影响效果

销冠行为观察表记录销冠关键行为，为经验萃取提供数据

经验访谈提纲结构化访谈销冠，提取隐性知识

流程建模模板将销冠经验转化为可复制流程

经验转化路径图规划经验推广步骤，确保团队落地

销冠能力矩阵评估团队销售能力分布，制定培训重点

线索评估卡快速评估线索质量，优先跟进高潜力客户

客户分级管理表将客户分为不同等级，分配资源与精力

客户痛点地图视觉化呈现客户问题，指导方案设计

价值主张画布匹配客户需求与方案价值，提升提案说服力

谈判准备清单准备谈判底线、目标、让步策略，提高谈判成功率

异议处理话术库提供常见异议标准回应，降低沟通成本

促单时机判断表识别客户促单信号，把握成交机会

销售目标分解表将团队目标分解为个人任务，确保责任到人

过程指标跟踪表监控销售过程数据，及时发现问题

月度销售计划模板制定详细月度销售计划，明确行动与资源

经营分析会流程规范销售复盘会议，提升决策质量

改进行动表记录改进措施与责任人，确保问题闭环

讲师介绍:

廖大宇 老师

大客户营销与渠道管理实战专家

连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练

20年企业实战经验，可中英文授课

国际注册管理会计师

药林大会800家药企新营销/经营顾问

百事全国优秀内训师、百事人才培养之星，连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖

曾任：百事(中国)有限公司(世界500强) | 全国销售发展总监/营销总监

曾任：雀巢(中国)有限公司(世界500强) | 华南营销总监

曾任：达能(中国)有限公司(世界500强) | 全国营销总监

实战经验：

1、 渠道长效增长系统化

20年世界500强渠道管理经验，带领1000+人团队运营300+经销商，打造100+标杆，累计创收超100亿元，培养30+区域销售总监。

2、 大客户营销训战结合

累计授课600+场，训战300+场，覆盖学员近1.5万人;返聘超100场，最高服务金额500万+，为100+标杆企业提供50+实用工具。

3、 实战方法论体系化

出版7本营销专著;独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态。

案例：百事集团- 创新GTM系统，试点终端活跃率提升10%，业绩提升20%，费用下降10%。

案例：达能集团- 落地30+套工具，实现人均产出提升20%，业绩年均增长15%。

案例：百事集团- 开发“14635”系统，成功拓展80+大客户，续单率80%。

案例：雀巢集团- 开发“5158152”系统，拓展3省市场，业绩年均增长35%。