需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论

类别:营销管理      编号:KC120017

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2023年06月15-16日2天佛山市已过期
  • 原价:¥3800优惠价:¥3610

    招生对象:

    销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员、销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员项目经理、技术顾问等售前支持人员

    课程介绍:

    课程背景

    在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。

    然而,提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合,而是对销售者的销售能力提出更高的要求。

    2018-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中,销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战

     

    课程收益

    《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程,将帮助学员达成以下四个方面的培训目标:

    理念转变:帮助学员建立解决方案销售的核心理念

    能力提升:帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力

    行为改善:帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论

    工具掌握:帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

    《需求挖掘与方案销售》作为一门销售版权课程具备以下特点:

    --产品同质化时代销售突围的“必修课程”

    --巨资拍摄销售场景微电影的“实战课程”

    --销售流程+方法论+工具包的“干货课程”

    --案例研讨+工作坊+训练营的“互动课程”

    课程大纲

    教学模块

    教学目标

    教学内容

    教学互动

    时间

    认知篇:

    全面认知解决方案销售

    1.理解今天销售面临的挑战和难点

    2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

    3.理解解决方案销售的能力要求

     销售面临的三大挑战

     解决方案销售的理念和目标

     解决方案销售能力模型

     视频案例研讨一:错失良机的销售者

     视频案例研讨二:专业的竞争对手

    180分钟

    方法篇1

    发现问题

    4.理解什么是客户问题

    5.掌握“发现问题”的两种方法

    6.学习运用销售工具:《发现工作表》

     行动方法一:通过了解客户发现问题

     行动方法二:通过自身优势发现问题

     销售工具:《发现工作表》

     个人案例工作坊

     销售工具强化练习

    120分钟

    方法篇2

    诊断问题

    7.理解诊断需求存在的关键错误

    8.掌握“诊断问题”的四个步骤

    9.学习运用销售工具:《诊断工作表》

     行动方法三:引发问题兴趣

     行动方法四:抛出独特观点

     行动方法五:证明问题严重

     行动方法六:讲述共鸣案例

     销售工具:《诊断工作表》

     个人案例工作坊

     销售工具强化练习

    90分钟

    方法篇3

    提出建议

    10.了解展示优势和提出建议的区别

    11.掌握“提出建议”的三个步骤

    12.学习运用销售工具:《提议工作表》

     行动方法七:了解客户期望

     行动方法八:对应解决策略

     行动方法九:展示自身能力

     销售工具:《提议工作表》

     情景案例研讨

     个人案例工作坊

     销售工具强化练习

    90分钟

    方法篇4

    收获承诺

    13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

    14.掌握如何推动销售进程

    15.熟练运用销售工具:《收获工作表》

     行动方法十:设定行动承诺

     行动方法十一:申明行动理由

     行动方法十二:处理客户搪塞

     销售工具:《收获工作表》

     个人案例工作坊

     销售工具强化练习

    90分钟

    实战篇:

    情景案例工作坊

    16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

    17.学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

     情景案例研讨和小组讨论

     销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

     情景案例研讨

     小组讨论/角色扮演/小组PK

    90分钟

    转化篇:课程效果转化

    18.整体回顾课程知识框架

    19.固化教学内容,形成长期记忆

    20.制定行动计划,帮助知识转化

     课程知识点回顾

     通过视频案例分析,强化学习效果,形成课程“脑图”

     制定《行动学习计划表》

     视频案例分析:骄傲自大的销售总裁

     视频案例分析:经验丰富的销售总裁

    60分钟

     

    讲师介绍:

    张建伟 先生

    常驻地区:深圳/广州

    专长领域:大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

    大客户销售赋能教练与实战专家;B-B销售人才培养与能力提升顾问

    20年大客户销售与管理经验,10年咨询与培训经验;超1000天的授课经历

    版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师

    版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师

    华为大学特聘讲师;《解决方案销售》课程专家讲师

    中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练

    中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师

    招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师

    清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师

    深圳高新技术协会特约讲师

    曾任:

    某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监

    某国际咨询公司中国区解决方案销售专项咨询顾问

    北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问

    北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监

    服务过的企业:

    涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:

    国有大型企业

    通讯运营商:中国移动、中国电信、中国联通

    银行与金融:中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、

    高科技:中国电子、中国航天

    上市或股份企业:(部分)

    中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

    知名企业:(部分)

    国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

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