销售经理管理能力及领导力提升训战营

类别:团队管理      编号:KC119479

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2023年05月19-21日3天上海市已过期
  • 2023年10月27-29日3天上海市已过期
  • 原价:¥6980优惠价:¥6631

    招生对象:

    销售经理

    课程介绍:

    【课程背景】

    1、为什么销售管理者不够职业化,做事的结果难以让领导满意?

    2、为什么销售管理者自己做事很好,但带的团队却很一般?

    3、为什么有的团队活力四射,绩效优秀;有的团队却死气沉沉,绩效一般?

    4、为什么销售管理者做工作没有思路,总需要上级给出提示或方案?

    5、为什么销售管理者每天忙忙碌碌,下属也忙忙碌碌,没有效率?

    6、为什么有的销售管理者不知道如何激励员工,特别是新生代,甚至把激励等同于金钱,手段单一?

    7、为什么有的团队成员成长快,有的团队成员成长慢,如何培养员工?


    【课程目标及收益】

    1、训练销售经理职业化管理,学习管理工具和方法

    2、让销售管理者提升对管理的认识,以及提升个人领导力,学习如何管理他人及团队,包括角色转变、情境管理、工作沟通、团队建设、员工激励等方面得以提升;

    3、学习管理的工具和方法如时间管理、激励的模型、领导力模型、沟通模型等指导实际管理工作;

    4、转变角色,重新定位,打造团队,做合格的销售团队经理人;


    【课程特点】

    1、“实战、接地气、解决问题”是课程的最大特色,也是本课程的不懈追求;

    2、3天内完成7大议题,16个案例分析题;

    3、协助销售经理把自己的经验变成方法论,核心是提升他们的管理思路以及方法,不仅仅只讲管理技巧;

    4、课程目标聚焦在能否可以马上应用到实际工作中,因此提高代入感是核心,通过分组讨论,案例教学,互动式研讨,现场PK来帮助学员理解知识,并将在管理过程中遇到的问题融入培训现场;


    【课程大纲】

    第一部分:认识管理

    一、管理的认知—掌握核心理念,实现管理语言的统一化

    本节:主要解决管理究竟是什么的问题,让销售管理者对管理有基本的认知,认识管理是一切管理工作的开始。

    1、常见管理的三种定义

    管人理事:该定义的不完整性

    胡萝卜+大棒:该定义的不完整性

    管理的5项职能:该定义的核心

    2、管理的定义

    案例分析:刘邦为什么能成功?

    借力等于整合资源:资源整合的三大要求

    三大核心:从管事转向管人、借力、科学

    案例分析:为什么王经理没有得到升职?

    3、自我管理的核心是以身作则

    l以身作则为什么重要?

    案例:任正非以身作则的结果

    l以身作则的三个方面:

    敢于做表率

    敢于做决策

    敢于承担责任

    演练:为什么这样的销售管理者总是遇到下属的抵制?


    第二部分、自我管理

    一、自我管理的核心-要事第一,管理者实现有效管理的关键

    本节:重点是解决工作时间不够用、怎么抓重点,在管理岗位上到底应该做哪些事情,如何学习时间管理的三种方法,和传统的时间管理的方法完全不同。

    1、时间管理的概念

    案例分析;为什么王经理每天很忙?

    时间的价值

    管理者的价值在于:用时间为企业创造价值

    时间管理的本质

    案例分析:以下这些行为符合销售管理者的要求吗?

    时间管理的第一种方法:分清轻重缓急

    2、案例和反思:为什么他依然那么忙?

    案例:汶川大地震中的叶校长的成功

    量变引起质变:不注重第二象限必然导致第一象限

    时间管理的第二种方法:第二象限工作法

    3、第三种工作方法:麦肯锡的每天6点工作法

    效率专家艾维的方法

    案例:一次仅仅服务一个客户!

    六点重要工作

    每次只做一件事情

    留出大块时间做最重要的事情

    4、完整的时间管理的方法

    二、自我管理之领导力提升—领导力是自我修炼

    本节:主要解决如果提升自己的领导力,让销售管理者知道自己未来的发展方向及修炼方向,提升个人领导力。

    1、领导力的四个定义

    演练:领导力的定义中哪个定义更符合我们的理解?

    2、领导力的五个层次

    领导力的第一个层次:权力

    领导力的第二个层次:关系

    领导力的第三个层次:结果

    领导力的第四个层次:度人

    领导力的第五个层次:个人魅力

    演练:为什么他对部门的管理不够到位?

    演练:领导力的五个层次中分别容易犯的错误是什么?


    第三部分:管理业务

    一、管理业务的的三大工具—工具打通道法术,有工具才能落地

    本节主要解决:如何应用管理工具提升自己的工作效率,思路清晰且执行到位

    1、目标管理的三大工具

    1.1PDCA

    工具的含义

    案例:一个妹妹的减肥的故事

    演练:以下这些问题如何使用PDCA

    PDCA环节中核心的C环节我们该如何做?

    1.26W2H

    工具的含义

    案例:教授的招术

    6W2H的适用范围

    1.3事前、事中、事后

    工具的含义

    这个工具的应用范围

    二、分析问题,解决问题—解决问题是达成目标的重要手段

    本节主要解决:遇到问题,该如何分析与解决,找到一套方法论。

    1、问题分析与解决6步曲

    描述问题-界定问题—分析原因—制定措施并决策—执行并跟进—复盘

    2、问题分析第一步:用5W2H描述问题的事实即现状,这一步最容易被忽略

    5W2H的定义

    案例演练:这个现象的描述有什么问题?

    3、问题分析与解决第二步:定义问题

    定义问题三步曲:描述现状—期望和目标—定义问题

    案例:为什么当年的戴尔公司凭借问题的定义能够超越IBM?

    4、问题分析与解决第三步:寻找真正的原因是解决问题的根本

    1)5WHY法

    例:为什么地上出现漏的机油?

    2)MECE工具

    MECE的基本概念:不遗漏不交叉

    l麦肯锡的外部-内部-个体找原因

    寻找原因的两种方法:定性和定量

    定性找原因三步法:用MECE罗列可能原因—寻找事实、分清主因和次因---用5Why对主因寻找根因

    定量:定量原因三步法:逻辑树—找数据—帕累托图确定主要原因

    5、问题分析与解决第四步:制定措施并决策

    概念三角法

    三类措施不少:临时措施、根本措施、防止复发

    三类措施的区别和应用场景

    用决策矩阵杜绝主观

    l什么是决策矩阵?

    6、问题分析与解决第五步:制定计划执行并跟进

    把决策必须变为计划的甘特图使用:

    l甘特图的概念

    7、问题分析与解决第六步复盘:复盘的好处和必要性


    第四部分:管理他人

    一、自我管理之情境管理—认清下属的状态,调整自我状态

    本节:主要解决上级如何根据下属的能力和意愿状况,调整自己,采取合适的管理方式的问题,针对不同的下属采用不同的管理方式。

    1、情境管理的起源

    下属的状态决定上级的管理方式

    意愿和能力两个维度

    能力:完成任务的知识与技能

    意愿:部属意愿、动机与信心

    2、下属的四种状态R1、R2、R3、R4

    3、领导的对应四种方式S1、S2、S3、S4

    实现员工差异化领导

    领导方式与员工现状匹配:匹配关系、权变调整

    演练:为什么王工的升职不成功?

    演练:在实际工作中我们该如何使用情境管理?

    二、管理他人之沟通技巧—认知他人,实现同理心沟通,赢得认可

    本节:主要解决在工作中如何理清路和方法,实现向上、对下、平级的完美沟通等。

    1、沟通的概念

    2、沟通的三个阶段

    表达如何准确?如何杜绝不好的表达?

    沟通是倾听的艺术

    为什么不倾听?

    倾听的技巧

    如何反馈?

    3、跨部门沟通和协作障碍的原因

    3.1原因之一是心态,归根结底愿意不愿意

    3.2原因之二是职场的“势能差”

    文化差异

    立场差异

    职责边界

    级别差异

    资源差异

    专业差异

    3.3原因之三是文化和机制问题

    公司层面:文化、绩效考核机制、组织边界不清楚

    部门层面:部门之间不了解

    个人层面:心态、角色等

    4、跨部门沟通和协作的7大方法

    1)工作沟通之跨部门沟通

    跨部门的需求是什么?

    了解对方是基础

    演练:请说出其他部门的3个核心职责以及5个KPI?

    2)跨部门沟通的七大秘籍

    2.1站在经营的角度思考问题

    案例:为什么总经理对每个部门的回答都不满意?

    2.2主动、提前是核心

    案例:思考对方的需求是什么?

    主动代表什么?

    理解对方是基础

    2.3妥协是关键

    外交的核心是什么?

    妥协是失败吗?

    团队的目标高于一切

    2.4尊重成果是润滑剂

    马斯洛的层次理论

    麦克利兰的三大核心动机

    尊重的三种方法:认可、赞美、谦虚

    2.5助人即助己,感情银行平时存

    稻盛和夫先生的名言

    为什么平时最重要?

    2.6同理心是核心

    心理学的自我夸大效应

    案例:这家公司的跨部门沟通为什么持续不好?

    2.7宽容是原则

    调查事实,确认事实再抱怨

    3)跨部门沟通和协作的冲突解决

    案例:这两位经理怎么就化解了矛盾?

    三、管理他人之员工激励---理解需求和人性,把激励融入到管理中

    本节:主要解决管理者如何通过非物质手段去激励员工的问题。

    1、激励的心理学原理

    2、马斯洛的需求层次理论

    l马斯洛的需求层次理论

    l需求层次理论的假设

    演练:17种措施分别隶属于哪种激励?

    3、赫茨伯格的双因素理论

    保健和激励理论的定义

    演练:为什么这家公司的激励出问题了?

    4、弗鲁莫的期望理论

    演练:为什么不能随便给员工画饼?

    5、员工的六大激励原则

    六大原则的来源

    为什么需要结果导向?

    为什么需要公平理论?

    为什么需要有针对性?

    案例分析:任经理的激励员工有什么问题?


    第五部分:管理团队

    一、管理团队之团队建设—整合资源,团队永远比个人重要

    本节:主要解决如何实现从建立团队到打造团队的问题,最终团队致胜。

    1、团队的定义

    团队由一群互补的人组成

    团队和群体的区别

    2、团队领导的四个方式

    命令式、辅导式、支持式授权式

    案例分析:请问以下团队属于什么阶段?

    3、团队建设的方法

    第一步:选择合适的人组建团队

    组建团队的互补原则

    组建团队的5大互补要求

    第二步:建立团队规则

    团队目标

    团队价值观

    行为规范和奖惩机制

    第三步:·营造团队氛围

    建立信任

    创建沟通渠道

    传递正能量

    第四步:关注个人发展

    明确晋升规则

    引入培训机制

    良性竞争

    第五步:修炼自身领导力

    自我修炼和管理

    反思

    思想素质

    4、团队建设的冲突管理

    冲突的定义

    冲突的起源

    冲突解决的四个方法:退让、妥协、竞争、共赢

    案例分析:李经理该如何解决如下冲突?

    演练:这个公司出了什么问题?

    讲师介绍:

    张老师

    【实战经验】

    工商管理博士,上海市国资委特邀讲师,DISC行为风格论证分析师,上海市职业培训师特邀讲师。

    22年工作经验,曾经先后供职于国企、民企、跨国公司等,如美国都乐、法国百吉福、美资赛科斯等,行业涵盖:制造、快消、大型外包服务等;

    18年管理经验,曾担任大中华区人力资源总监、总裁助理、物流总监等高管职位、对不同类型的企业管理模式有深刻的认识;

    10年管理咨询经验,曾经担任多家公司的企业管理咨询顾问,这些公司涵盖电力、快消品、贸易等行业;

    9年培训经验,2008年因为喜欢培训开始受邀分享管理经验和心得,至今授课超过500天。

    【授课特色】

     实战、接地气、以解决问题为导向

     课程的设计逻辑性强

     工具、方法贯穿这个课程

     课堂演练多、互动多、幽默、氛围好

    【主讲课程】

    一、管理类

    《MTP---中层管理技能和领导力提升》

    《从员工到主管的六堂课》

    《基于跨部门的企业内部项目管理》

    《企业及部门的目标和计划管理》

    《有效沟通》

    二、人力资源类:

    《基于胜任力的招聘和面试技巧》

    《非人力资源管理者的人力资源管理》

    《基于BSC和KPI的企业经营绩效管理体系》

    《新视角面试方法:基于岗位目标的招聘选才面试技巧》

    三、思维

    《金字塔原理和商务应用》

    《管理的基石——管理者如何训练自己的逻辑思维》

    【授课经历】

    张老师曾经培训服务过的客户有世界知名跨国公司,也有国内大中型企业和民营企业,行业涉及互联网、汽车、金融、制造业、政府机关、快消等众多领域。

    上汽集团、大众汽车、马自达中国、韩国现代汽车、日本三菱电梯、日本无印良品、民生人寿保险、国泰人寿、复星集团星颐投资、复星集团利源、中科院、中海油信息科技、中国电信、中建八局、、国家核电、上海日立、上海汇付天下、广东东鹏陶瓷、英国赫莱特密封紧固件、中航工业集团、上海日腾电脑、上海华勤通讯、上海嘉银基金、财通基金、长安基金、深圳平安、上海晶澳太阳能、德国贺尔碧格浙江三鼎、德加朗涂料、浙江海天、浙江三鼎、吉泰远成生物、上海申元岩土、北京恐龙、丁丁地图、上海现代建筑咨询、天津王朝酒业、山东德州福路车业、上海津信变频器、上海至正高分子、芬那中国、吉林溪源置业、上海科泰电源、山西潞安集团、山西同煤集团、淮北矿务局、上海北羽自动化、老虎涂料(太仓)、上海相宜本草、深圳维他(光明)、苏州金记食品、上海科华生物、浙江华策影视、上海帝联信息、上海壹佰米、上海浦东软件园、南京龅牙兔道、道和慧明、上海科梁信息、苏州新宇软件、上海国资委、昆山人事局、苏州高新区、宝山教育局、智联招聘、前程无忧、赶集网、上海华制等

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