大客户开发销售策略地图

类别:客户服务      编号:KC119047

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2024年04月18-19日2天武汉市报名中
  • 原价:¥4380优惠价:¥4161

    招生对象:

    销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员。

    课程介绍:

    课程背景:

    在大客户销售中,采购决策人多,采购流程复杂,采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑,销售感觉是一门技术又是一门艺术,这让我们的销售人员无法有序开展工作,经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下,我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理,细化销售动作,让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以身临其境,实战应用,学了就能用,用了就有效。


    培训目标:

    领会并掌握大客户开发的流程中的销售准备、客户接触,需求挖掘与应对策略、价值呈现,商务谈判和销售成交。掌握并灵活运用不同开发阶段的相关策略与技巧。熟练掌握与根据不同场景把握客户的心理操纵,加强日常沟通,提升客户满意度与忠诚度,提升现有客户合作层级。


    课程大纲:

    开篇:大客户营销思考与路径

    攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?


    一、从江湖型销售向专业营销转变

    二、营销冰山揭示大客户销售真相

    三、大客户的购买过程阶段特征

    1、低价格就是客户最想要的吗?

    2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

    四、如何用标杆客户影响你的客户购买欲望

    五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

    六、先交朋友,再做生意---打开客户心门

    七、掌握完整大客户营销地图---取得真经

    路径一、线索收集客户评估

    路径二、理清角色建立关系

    路径三、技术影响关系营销

    路径四、销售定位把握策略

    路径五、商务谈判赢取订单

    路径六、服务营销客户关系

    自我测试1:销售人员对业务订单的处理方式

    自我测试2:销售人员对销售业务的一贯表现

    自我测试3:从客户的角度对销售人员的评价


    第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估

    攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住?

    一、销售量化指标让你的拜访一目了然

    二、一网打尽你的客户资源

    三、评估客户的基本MAN原则

    四、MAN原则的具体对待

    五、销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

    六、评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

    七、对开发对象是否值得往下走进行确认

    集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法

    销售工具:潜在客户评估表


    第二讲:大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系

    攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

    一、大客户有效开发渗透步骤

    第一步:摸清客户底牌,内线助我成功

    1、寻找客户内线的基本条件

    2、内线开发不止是在客户内部

    3、保护好你的内线,让内线乐意帮助你

    4、防范竞争对手的内线

    第二步:全面了解客户内部状况

    1、客户内部信息收集与资料提供

    2、防范销售雷区,七个区域有雷

    第三步:对组织架构分析和关系人排序

    1、客户的管理层次分析

    2、客户采购组织构架与决策链分析

    3、画出客户企业的组织架构图

    4、接近高层的方法

    5、在客户组织中不要营造过多底层关系

    6、决策成交的四类影响者

    a)EB:(EconomicBuyer)经济购买影响者

    b)TB(TechnicalBuyer)技术购买影响者

    c)UB(UserBuyer)使用购买影响者

    d)Coach教练

    7、四类影响者的关注点

    8、大客户销售中客户的四类反应模式

    9、如何防止被客户“忽悠”?

    10、采购小组成员性格知彼知己的分析

    a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

    b)实战中遇到这些采购人如何应对

    c)雅俗共赏能力你要具备

    第四步:销售机会的把握

    1、对你的销售切入点进行五个评估

    2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

    3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

    案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)

    销售工具:客户访问记录表


    第三讲:大客户营销地图第三站——技术影响与关系营销

    攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策
    者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

    一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

    二、技术屏蔽竞争对手的三个方法

    1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手

    2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪

    3、流程嵌入与客户天地合一

    三、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

    自我检视:你给客户带来多少价值?

    四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

    1、参观考察——带来意想不到的免费餐

    2、产品展示与测试——增加客户美好体验

    3、技术交流——给客户最好的洗脑方式

    4、权威推荐——成功客户更有信服力

    5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处

    6、业绩展示——好汉要猛提当年勇

    五、学会人情练达关系决定成交

    1、销售是一门人情练达的技术

    2、达到销售最高境界的三步阶梯

    3、建立客户关系要做到好感九字诀

    A.会说话——销售沟通四大技巧

    B.会做人——中国式关系发展四步

    C.会办事——人际关系深入的四个秘诀

    案例:一个销售经理的尴尬

    案例:房子不是用来住的

    销售工具:FABE挖掘企业、产品、服务、个人带给客户的价值


    第四讲:大客户营销地图第四站——销售定位与把握策略

    攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为什么客户投标阶段一堆信息和流程有点乱?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?

    一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?

    二、投标前的准备与策划

    三、招标前你务必关注的八大信息细节

    四、招标前运作的常规策略

    五、招标前运作的非常规策略

    六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单

    七、投标三大细节决定成败

    八、大客户销售中五维定位搞定客户

    1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用

    2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度

    3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点

    4、争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度

    5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

    九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

    案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)

    销售工具:销售人员应知:招投标完整流程


    第五讲:大客户营销地图第五站——商务谈判与赢取订单

    攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”

    一、谈判中的明线和暗线

    二、做有备无患的谈判

    三、把谈判对方视为对手而不是敌手

    四、谈判中的策略运用

    1、谈判起局策

    2、谈判防御策略

    3、谈判僵持策略

    4、谈判周旋策略

    5、谈判反攻策略

    6、谈判成交策略

    7、谈判价格策略

    五、谈判中容易犯的十大错误

    六、谈判中八种力量的运用

    七、谈判中注意事项

    1、谈判就是沟通、协商和交流

    2、找出对方的“软肋”或“破绽”

    3、学会举重若轻或举轻若重

    4、练就火眼金睛,识破谈判谎言

    案例分享:再降一美元

    模拟演练:分组谈判演练

    销售工具:成功谈判者的20条军规


    第六讲:大客户营销地图第六站——服务营销与客户关系

    攻略方向:为什么客户越来越要求高?为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系?成交后就进入到客户关系维护阶段,客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?

    一、互联网时代服务工作所面临的挑战

    二、培养忠诚客户,让对手无处下手

    1、巩固大客户的忠诚度

    2、提升服务意识获得客户好感

    3、真诚信守让客户更尊重和信任你

    4、满足客户的需求是销售的基本出发点

    5、满意的客户才愿意在你身上花钱

    三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好

    四、客户关系发展的四个阶段

    阶段一:开发阶段——使潜在客户发展成正式客户

    阶段二:初期合作——从次要供应商发展成为主要供应商

    阶段三:稳定合作——从主要供应商发展成为长期供应商

    阶段四:战略合作——从长期供应商防止倒退或终止

    五、维护大客户关系的六个动作

    六、以客户为中心的服务五大技法

    七、应对服务危机的5S原则

    八、做有温度的服务,客户关系走向辉煌

    案例分享:两个重卡销售经理的冰火两重天

    销售工具:管理客户和产品的对策---AA/BB分析法

    讲师介绍:

    张鲁宁老师

    高级讲师

    实战工业品营销培训师

    国家认证高级培训师

    中国培训联盟特瓶销售主讲讲师

    曾任职韩国斗山集团


    讲师经历及专长:

    18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

    在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益。

    在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本。

    10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合。

    国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师。

    获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。


    培训客户及培训风格:

    实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

    实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

    学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

    敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

    培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

    机械制造:中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、西刻标识、公牛集团、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、康婓尔、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河一工刀具、平菲液压、南京国际船舶等

    汽车行业:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、一汽解放、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车等潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车等

    工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、陕西悦大(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械(约翰迪尔)、永弘机械(斗山)、河南千里马(斗山)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车等

    电力电气自动化:力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、邹平广电、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人(3期)、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、戴尔电脑(4期)
    、奥图自动化、恒富自动化、奥宝科技、吴忠仪表等

    建材行业:德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、澳科仪器、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、麦肯多精密科技、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽

    化工行业:华峰化工(10期)、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工等

    医药行业:荣昌制药、艾曼凯生物等

    空调暖通:格力空调、美的空调

    环保设备:山大华特、烟台冰轮、东方电子、杰瑞设备、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

    港口物流:青岛港(40期)、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速

    其他:玛努尔核电、胜利油田、513航空、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、蓉青洁华、骏迈贸易、磐启微电子、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、Aotto、WestRock、等众多知名企业近1000家。

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