销售精英2天强化训练

类别:营销管理      编号:KC116536

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2022年05月14-15日2天深圳市已过期
  • 2022年07月02-03日2天深圳市报名中
  • 2022年08月27-28日2天深圳市报名中
  • 2022年09月03-04日2天上海市报名中
  • 2022年10月22-23日2天深圳市报名中
  • 2022年10月29-30日2天上海市报名中
  • 原价:¥3600优惠价:¥3420

    招生对象:

    销售人员  

    课程介绍:

    课程要求:需携带笔记本电脑(现场实操训练)

    课程前言:

    1、只会通过出卖公司赚钱,通过低价、促销、返利谈单,怎么办?

    2、把客户的话当圣旨,通过各种丧权侮国条款而签下订单,怎么办?

    3、不会借力,只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰;

    4、见到客户压价就轻易亮出底线,签定80%的微利、负利的订单,怎么办?

    5、不知道如何抢客户,如何跟竞争对手博弈;

    6、不知道如何挽回流失的客户,提高客户的满意度与忠诚度;

    7、新客户开发没方向、没方法,心比天大,但命比纸簿;

    8、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容;

    9、不知道如何跟进客户,推进销售的进程;

     

    课程背景:

    1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?

    2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?

    3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?

    4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?

    5.为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?

    6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?

    7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?

    8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?

    9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?

    ……

    业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!

     

    课程收益:

    1、每个订单最少提升20%的毛利;

    2、每个客户最少增加30%采购量;

    3、大订单占比最少提升10%

    4、每个订单成交效率最少提升30%

    5、减少20%以上客户流失率;

    6、每个客户合作期限最少增加1倍;

    7、最少提升1倍的人效;

    8、费效比最少提升一倍;

     

    培训内容:

    第一章、报价后如何守住价格?

    1.如何塑造产品价值,跟竞争对手不一样?

    2.如何设定大中小客户的成交价格目标?

    3.如何预测客户还价的节奏?

    4.如何设定每次让步的幅度?

    5.每次让步应该由谁让?让给谁?

    6.每次让步后如何守住条件?

    7.每次让步应该让客户做什么?

     

    第二章、如何让客户买得更多?

    1.为什么很多销售人员不敢多卖?

    2.如何用最短的时间成交最大化的订单?

    3.如何降低谈判中的“费力度”?

    4.不同客户应该如何设定销售成交目标?

    5.第一次成交后,如何让客户立即增加新的成交?

    6.客户买完产品后,应该做好哪些服务让客户二次成交?

    7.如何让客户长期购买,让老客户带来新的订单?

    8.如何让业务员在成交过程中更加增值,把人力成本转变为人力资本?

     

    第三章、如何开展转介绍?

    1.进不了门,找不到人,判断不了关系,怎么办?

    2.跟客户聊哪些话题,才能让客户主动联系你?

    3.获客的成本如何才能降到0

    4.为什么说话有没有效果取决于讲话的人,而不是说了什么?

    5.我们应该让哪些人给我们做信誉担保?

    6.找到哪些人可以让我们节省10年的时间?

     

    第四章、如何挽回与预防客户流失?

    1.提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户?

    2.服务,到底是防错还是补救?

    3.如何做好防错性的措施?

    4.客户流失的原因有哪些?

    5.如何管理客户不同人的心里预期?

    6.如何制定不同性质的流失客户挽回策略?

    7.通过挽回流失的客户,如何发现服务的盲区,发现新的机会?

     

    第五章、如何跟竞争对手抢客户?

    1.为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈?

    2.公关两个客户最大的区别在哪里?

    3.为什么说任何公司的卖点只是相对的?

    4.不同的产品应该如何提炼自己的卖点?

    5.销售工作如何做竞争数据的收集与整理?

    6.为什么说竞争对手给我们指明的方向?

    7.相同的客户,有哪些竞争对手跟我们在竞争?

    8.如何做竞争对手的画像?

     

    第六章、如何提升客户的忠诚度?

    1.企业之间差距越来越小的情况下,如何留住现有的客户?

    2.跟客户的关系,如何从偶然关系变成必然关系?

    3.如何衡量客户的忠诚度?

    4.如何做好客户信息的管理与分析?

    5.销售后期,如何降低客户的费力度?

    6.如何提高销售后期问题的一次性解决率?

     

    第七章、新客户开发;

    第一节、发现客户;

    1.为什么说开发客户选择永远大于努力?

    2.如何做客户规划,将市场进行细分与切割?

    3.如何对客户进行不同等级的划分?

    4.如何对理想型头部的客户精准画像?

    5.如何做差异化的销售?

    6.如何用最少时间、最少精力开发市场?

    7.如何对未来市场进行预测?

     

    第二节、吸引客户;

    1.为什么客户不同部门、层级的人关注点不同?

    2.不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单;

    3.为什么不同部门的需求点是矛盾的?

    4.为什么有的人说一句抵得上别人说100句?

    5.不同产品,如何判断谁才是关键人?

    6.为什么说服了下属,下属却迟迟不跟他的领导汇报?

    7.为什么有的人态度是支持?有人反对?有人中立?

     

    第三节、跟进客户;

    1.为什么说客户是先满意后购买,而不是先购买,后满意?

    2.如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户?

    3.为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力?

    4.跟进客户的不同阶段目标设定;

    5.跟进客户前做好哪些资源的协调?

    6.如何做好推进客户的顺序与活动安排?

     

    第四节、成交客户;

    1.如何帮助客户做纵向对比,不同档次的优劣分析?

    2.如何帮助客户做横向对比,相同档次不同公司优劣分析?

    3.如何帮客户做前后分析,改变与不改变的优劣分析?

    4.你希望客户不同部门相信什么?

    5.如何判断客户的信任程度?

    6.如何准备证据清单?让客户眼见为实

    7.为什么要做销售承诺?

    8.如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料?

    9.当落选时应该如何处理?

     


    讲师介绍:

    王越老师

    工作经历:

    1、销售咨询师、销售培训讲师

    2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理

    3、阿里巴巴(中国)网络技术有限公司的业务经理

    4、某民营500强企业销售总监;

    5、清华大学MBA特邀讲师;南京大学EMBA培训讲师;

    6、新加坡莱佛士商学院特邀讲师

     

    培训课程:

    《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

     

    代表性客户:

    华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/


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