渠道开拓与经销商管理

招生对象:

渠道经理、区域经理

课程介绍:

一、客户开发策略

1.客户分析

2.客户资料的搜集

3.开拓客户的方法

4.确认客户的关键人策略

5.演练：制作属于自己的销售“作战地图”

二、赢得客户信任的有效方法

1.客户的四种想法

2.成功接近客户的三种方式

3.客户的沟通风格分析

4.与四类客户沟通的技巧

5.赢得客户的信任的八大原则

6.工具使用：三个判断客户关系的有效工具

三、挖掘大客户深度需求

1.客户的需求如何产生

2.客户的组织需求与个人需求

3.有效挖掘客户需求的SPIN技巧

4.拜访演练：拜访大客户高层的七步骤

四、显示能力----产品竞争优势分析

1.产品呈现的核心

2.FABE分析

3.产品卖点提炼

4.如何说产品故事

5.演练：如何换不同角度介绍产品(方案)

五、客户异议处理

1.客户常见三类异议

2.客户异议产生的原因

3.客户异议处理的五步骤

4.价格异议方面案例

5.案例：面对客户异议怎么办?

六、产品卖点打造

1.为产品找准定位

2.提供独特价值主张

3.塑造品牌个性

七、渠道管理实操

1.渠道成员的三种类型

2.选择经销商的四个思路

3.选择经销商的五个标准

4.与经销商沟通的两个原则

5.拜访经销商的六个步骤

6.讨论：如何与经销商双赢

讲师介绍:

主讲老师：黎红华（工业品大客户营销专家、24年大客户营销经验）

资历背景

1.曾任：中国农资集团湛江公司总经理

2.曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理

3.被业界誉为农资化工工业品营销王

4.金牌营销团队教练

授课风格

1.授课方式新颖独特，重视与学员间的互动

2.重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长

3.形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂

授课经验

中国南车时代新材股份、成都自贡硬质合金、吉林金洪汽车零部件、十堰东风轻型发动机有限公司、亚邦颜料、阳江三脚架、安徽安凯金达机械、重庆涪陵电力实业股份、杭州杭开新能源、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、江苏农行盐城支行、佛山邮储、中国银行宿迁分行、马鞍山分行、贵州省农村信用社、江门农村信用社……