大客户销售:团队业绩超目标增长管理

类别:营销管理      编号:KC115883

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2020年03月21-22日2天深圳市已过期
  • 2020年07月17-18日2天深圳市已过期
  • 2020年11月21-22日2天深圳市已过期
  • 原价:¥4800优惠价:¥4560

    招生对象:

    总经理、营销总经理、销售总监、大区销售总监、各级经理

    课程介绍:

    课程背景:

    销售团队的核心任务是什么?

    其一,销售业绩达成既定目标

    其二,销售业绩的增长超越常规水平

    如何让团队销售业绩实现超水平的增长?有36家企业,这些企业均为B2B业务模式,来自于工业品、IT、系统集成、智慧城市、环保工程、电气、服务业等多个领域,他们实施了同一套营销体系,一年内实际达成的业绩,超出设定目标的12-209%。这套体系叫:精益营销系统。

    精益营销系统由王浩老师创建。经历21年企业实践的王浩老师,用累计10年的专注,研究1009个大客户│项目销售业务和管理实战案例,跟踪数百家企业,参与华为《销售生命周期》系列课程的设计,在此基础上,创建“精益营销理论”和“精益营销系统”。

    精益营销系统的核心诉求是:团队销售业绩的超水平增长,它是一套以成果为导向的实效型技能、工具和管理体系。

    本课程将和您一起分享36家企业的经验总结和方法论——精益营销系统,从营销增长理论,到五大增长引擎:销售团队超目标管理、客户价值管理、订单量管理、业务成果管理、团队驱动力(活力)管理,帮助您的企业和销售团队,实现销量突破,达成超水平增长。


    课程收益:

    1、梳理销售团队增长的关键因素,用正确的思路去解决业绩增长问题

    2、掌握客户价值管理的方法,提高营销资源的投入产出比,扩大高价值客户的规模

    3、掌握销售关键节点控制的方法,提升订单成功率和订单量

    4、掌握成果管理的方法,提升每天、每周、每月的团队整体运营效率

    5、掌握业绩超目标管理策略,使目标管理真正成为业绩增长的有效工具

    6、掌握驱动力管理策略,倍增销售团队的内部活力和整体战斗力


    课程大纲与培训成果:

    课程大纲针对的典型问题、培训成果第一讲增长理论:精益营销

    案例分析……

    1、大客户销售团队业绩的内因分析

    影响销售团队工作效率的5个环节

    影响销售业绩的4大因素

    2、大客户销售团队业绩突破的核心指标

    销售业绩增长的3种源头

    销售业绩的“算法”

    销售业绩增长突破的核心指标

    3、精益营销增长策略

    精益营销的基本原理

    精益营销模型

    精益营销行动理念

    精益营销的业绩增长管理系统

    团队业绩的5大增长引擎

    案例分析……针对的典型问题:

    销售团队整体效率不理想、团队销售业绩增长疲软;同时,对这些问题的内在因素没有系统性认知,抓不住问题的关键。

    培训成果:

    树立精益营销理念,以正确的思想武装头脑;以正确的策略推动、管理销售团队的业绩增长。

    梳理团队业绩的因果逻辑,构建业绩增长的管理模型,明确实现团队业绩突破的五大引擎。第二讲增长引擎1:客户价值管理

    案例分析……

    1、客户资源的损耗分析

    销售漏斗管理误区

    客户资源的5种“漏油”现象

    2、客户战略

    客户战略的定义

    客户战略的3个前提条件

    客户战略的4个要素

    3、客户价值管理

    客户价值管理的3大目标

    客户价值管理策略

    客户价值分类

    客户信息标准化管理

    营销资源的差别化管理

    销售价值分析

    案例分析……针对的典型问题:

    受有些“砖家”的影响,对销售漏斗管理存在误区。

    缺乏客户战略,导致客户资源浪费、营销的投入产出比不高。

    销售团队的行为是数字导向,而不是价值增长导向,从而影响企业的可持续发展。

    培训成果:

    明确本企业的客户战略。

    掌握客户价值分类的操作方法。

    掌握客户价值管理的5种策略,大幅度提高客户资源的利用率、整体销量和重点客户销量的比重,为企业的可持续发展打下坚实的战略基础。第三讲

    增长引擎2:销售关键节点控制

    案例分析……

    1、订单成功率分析

    销售漏斗管理的两个本质性漏洞

    订单成功率为什么偏低

    订单成功率偏低有哪些影响

    如何提高订单成功率

    2、大客户销售关键节点控制

    大客户订单的“通关”原理

    大客户销售路线图

    大客户销售的三种控制

    时机控制、行为控制、成果控制

    大客户销售进程管理(工具)

    3、销售成果屋

    什么是销售成果屋

    销售成果屋的五个要素

    大客户销售的标准化操作

    案例分析……针对的典型问题:

    “商机”不少,但订单的成功率不高。

    “销售技巧”不缺,但无法有效控制销售关键节点,经常丢失订单,同时,新客户开发的成功率不高。

    培训成果:

    理解大客户订单的“通关”原理,由此构建客户行为导向的、精准的销售流程。

    掌握提高订单量的三种控制技术,确保销售团队成员在正确的时间,做正确的事,并形成正确的成果。

    掌握能打仗、打胜仗的销售套路——销售成果屋(工具),实现销售关键节点控制,大大提高订单的成功率和订单量。第四讲增长引擎3:成果管理

    案例分析……

    1、大客户业务管理现状

    大客户业务管理的3个通病

    业务层效能损耗的12个环节

    管理层效能损耗的16个环节

    2、大客户业务如何有效管理

    大客户销售的工作心理表现

    大客户业务有效管理的3大原则

    大客户业务管理策略

    3、成果的增强管理

    成果增强管理策略

    客户资源的成果管理(工具)

    销售节点的成果管理(工具)

    每天工作的成果管理(工具)

    每周、每月的成果管理(工具)

    案例分析……针对的典型问题:

    销售管理工具太复杂,且不实用

    只管理销售行为,没有管理销售成果,从而浪费大量管理精力和时间,事倍功半。

    管理流于表面和形式主义,使管理者和下属都痛苦不堪!

    培训成果:

    明确销售成果的含义,聚焦于成果管理,增强销售团队的成果意识,促使销售人员为成果而做事,避免劳而无功。

    掌握销售成果的日常管理、周期性管理工具,全方位提高销售工作的成果量,从而提高团队效率,实现整体业绩的突破。第五讲增长引擎4:业绩超目标管理

    案例分析……

    1、销售目标管理反思

    销售目标管理的六个环节

    现有销售目标管理的八大弊端

    销售目标管理需要反思的四个问题

    2、超目标管理是什么

    超目标管理思维

    超目标管理的四层含义

    超目标管理的“太阳系闭环”

    3、超目标增长管理策略

    超目标增长管理工具

    超目标的KPI

    超目标的增长计划

    超目标的正反馈管理模式

    超目标的增长绩效考核

    4、精益营销制度

    精益营销制度三原则

    精益营销制度的执行策略

    案例分析……针对的典型问题:

    目标管理不能形成闭环。

    目标管理难以做到事前管理、事中管理,无奈最终弱化为事后管理,使目标管理失去了过程驱动价值。

    培训成果:

    树立超目标增长管理理念,完善目标管理闭环,发挥其事前、事中管理作用,使目标管理体系真正支撑业绩的超水平增长,同时保证营销战略的落地。

    掌握超目标增长的关键指标、集成化管理工具和制度执行策略,为业绩超目标增长提供强有力的支撑。第六讲增长引擎5:销售团队驱动力管理

    案例分析……

    1、激励的困境

    激励的六大困境

    激励效用不佳的五个原因

    2、驱动力思维

    什么是驱动力

    驱动力心理的七种动因

    激励心理的六个特性

    驱动力激励五原则

    3、驱动力激励策略

    倒逼式激励

    竞争杠杆激励

    雁阵式激励

    成果计分式激励

    拓展式激励

    增长值分红激励

    案例分析……针对的典型问题:

    事后激励、长周期激励、单一的金钱激励等方式,无法保证销售人员高频、均衡的激励(兴奋)状态,使许多销售人员在工作过程,积极性忽高忽低,产生大量的“低能”时间。

    培训成果:

    理解下属的驱动力心理机制——发乎内心的奋发向前的意识和行为。

    掌握六种驱动力激励手段,保证销售团队在高频激励(兴奋)状态下工作,大幅度提升团队工作能量。

    讲师介绍:

    王浩老师:B2B营销、谈判、中高层管理专家

    B2B营销实战历练:21年企业实践经验

    B2B营销案例研究:10年业务和团队管理案例研究

    B2B营销理论创建:精益营销理论创始人

    B2B营销专著出版:《大客户销售路线图》、《驱动力》(管理心理学方向)

    B2B营销咨询体系:销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统

    B2B营销项目研发:参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课

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