培训对象:
营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商
课程介绍:
课程背景：
营销工作不是精英做不了，营销团队不是高手管不了。在日常管理中，营销团队的指挥者往往面临层出不穷的问题，解决这些问题，常见的方法是“一事一议，见招拆招”，这样做效果肯定不会好。如果不能掌握基本的管理与沟通技巧，不能站在宏观的高度，从避免问题发生、解决问题根源入手，那么一切努力都是徒劳。2019年度《销售与市场》专家史杰松老师，为您打通营销团队管理与沟通的“任督二脉”，从团队建设入手，把团队管理、团队沟通、团队文化结合起来，形成一条清晰的主线，带来让人耳目一新的“推理、定理与公理”。助您快速掌握短期大幅提升销售业绩的“独家密笈”。
课程收获：
1.了解营销团队管理者的角色、职责和定位
2.学习如何优化销售队伍的工作效率
3.掌握营销团队的系统规划方法，建立销售管理机制，提升销售业绩
4.掌握营销团队日常管理以及成员管控的系列方法
5.学习如何培训与激励下属，使激励不仅控制结果，还能控制过程
6.根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统
7.如何提高销售执行力
课程方式：
面授+史杰松老师真实服务企业案例分享+小组讨论+成果路演
课程大纲：
第一章 回归营销本质—营销不是战争
一、认识了解营销的本质
1.营销的三个层次和境界
2.营销的三个思维层
3.成功营销的道法器数法则
二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
1、以产品为导向的销售模式
2、以客户为导向的营销模式
三、高绩效营销呼唤狼性回归
1.营销队伍管理的常见问题
2.中国企业销售管理的困境
3.中外企业销售管理的差异
4.中国市场的环境的五大特征
5.销售队伍常见的七个问题
6.销售队伍现状的分析
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
打造销售无敌双赢执行力案例：
西点军校执行力案例：
某企业执行文化
第二章 看清楚营销人员的角色定位与职责
1.营销经理与销售代表的工作差别
2.领导者常见的观念误区
3.营销经理常见管理误区
4.良好营销团队的七个特征
5营销.团队管理的原则
6.有效控制的核心目标
7.营销经理的管理职能
9.营销经理的工作职责？
9.营销经理角色定位
10.优秀的管理者特质
第三章 互联网时代下市场对销售团队的需求
1.销售管理的核心
2.如何制定销售目标
3.销售团队的推销原则
4.销售团队的建设、管理与运作
5.管理分析与决策方法
6.建立高效团队
第四章 员工、企业双向满意的薪酬设计
1.“销售模式”与薪酬设计
2.“市场策略”与薪酬设计
3.“设计与适用”与薪酬设计
第五章 快速找到合适的销售人员
1.销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
2.甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
3.有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
4.面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
5.销售冠军相——伯乐识才术
6.信息来源的——背景调查的问题与注意事项
7.留人“三宝”
第六章 销售人员“野外对立生存”经验
1.销售人员的职业生涯规划
2.销售人员的专业素质培养
3.销售人员的心智修炼
4.销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
5.“野外对立生存”前的系统训练——设计培训流程和实施
6.职场实战训练技巧——实际案例演练
7.实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第七章 动态模式下的销售队伍管理
1.“四把钢钩”管理模式
2.销售例会的目的、内容及注意点
a）经营管理分析会议
营销例会
早会经营运作
b）随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
c）述职及工作沟通
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
d）管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
e）四把钢钩的组合运用
三种类型的销售队伍
有效控制的四个夹角
第八章 如何从整体上评价销售团队
一、评估销售团队
1.销售团队的动荡因素
2.销售团队的溃散类型
3.销售团队各种状态的应对措施
二、优秀销售团队建设
1.优秀团队的特征
2.士气低落的原因
3.团队发展的阶段
4.分析团队中的角色
5.团队建设的原则和途径
6.团队中的冲突
三、销售人员的在岗评价
1.三维度评价法
2.评价后的四种典型动作
3.性格分析模型
第九章 针对销售队伍实施随岗辅导
1.随岗辅导的重要意义及内容
2.销售动作的随岗训练程序
3.提高新人的留存率
4.个别辅导和电话辅导
5.随访观察时的注意点
第十章 销售经理弹性领导团队
1.识别团队的发展阶段
2.团队领导的两种行为
3.四种不同的团队领导方法
4.销售员四大分类
5.四类销售员的不同管理风格
6.何谓领导风格？
7.关系导向与工作导向领导
8.驾驭明星员工的技巧
9.正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
10.赢得下属的忠心
11.责备下属的技巧
12.防止销售队员老化的方法
第十一章 销售队伍的有效激励
1.销售队伍的激励原理与方法
2.员工成长的过程
3.人性需求的五个层次
4.激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
5.金钱以外的14种激励方法
讲师简介:
史杰松，中国企业营销学者，营销战略管理博士，大学营销管理教授。
营销畅销书《营销策划有用即真理》作者，原联想集团、君联资本、芬兰NOKIA（诺基亚）通讯集团营销高管，现任大学营销战略管理讲师，北京知行合一营销策划机构 咨询师，北京极大健康产业集团 执行董事、中国小棉袄集团执行董事。
教育背景
中国农业大学营销战略管理专业博士
任职经历
曾担任联想（中国）电脑集团全国营销中心大区市场总监
联想鹏飞管理培训生，公司史上最年轻营销高管，服务过集团14岗位，涵盖生产、运营、战略、人力资源、产品等等，所负责的华北大区，连续4年公司TOP 1，累计营业额度13亿，同时也是行业内最早将大学市场为主要目标客户群的第一品牌。在职其间联想品牌布局于全国，在职其间负责公司新品上市全程战略、品牌规划、产品定位、全国渠道布局、终端布局、全国联动媒体宣传以及大客户直销解决方案等工作
君联资本行业投资经理
国内知名投资公司，负责大农业、大健康、能源、旅游、高端消费项目行业研究、投资方案指导、战略投资跟进以及股权改革、资本上市等工作，每年仅个人投资达8亿
芬兰诺基亚通讯集团总公司 亚太品牌经理
工作在芬兰国首都赫尔辛基的诺基亚集团总部，是华人在当地的骄傲，主要负责诺基亚品牌手机在亚太地区的品牌文化建设、品牌宣传、品牌终端形象、亚太各国媒体投放、终端品牌拉动、新品品牌定位等工作，工作期间，将诺基亚3系手机打造为大中华区（中国香港、中国澳门、中国台湾、中国大陆）第一手机品牌，缔造每眨一眼就卖出6部手机的业绩神话
社会影响力
1、全国首创模块化营销咨询，成功为180余家大型品牌企业提供个性化的咨询服务，推动中国北方地区企业品牌营销及互联网战略转型的发展
2、全国每年培养营销专业学生1000余人，为行业及客户企业储备实用、适用的营销策划人才全国各地公开课80余场次，通过定制式营销培训帮助企业优化营销系统、提升一线员工能力、塑造品牌价值
3、营销咨询实例写入中国人民大学MBA案例库
授课风格
调研：课前调研每一家企业营销状况，保证活动针对性的讲解
案例：所分享的案例均是史杰松老师实习操作案例且全部均为本地本土企业
内容：无假大空的“表演式”培训，课程以理性的方式讲解的是解决企业实际问题的方式与方法
测评：课程下半场可由史杰松老师针对企业实际问题，现场给以具体落地方案
擅长行业&领域
1、现代化农业（种植业、养殖业、农业投入品、农业保险、休闲农业、农业互联网）
2、大健康（医院、医疗器械、药品、保健品、私人健康管理机构）
3、快消品（酒、休闲食品、饮品、日化、生活日用品）
4、高端服务业（高端餐饮、休闲旅游、金融）
5、节能环保（技能环保技术和装备、节能环保服务产业）
主讲课程
《新时代下生产型企业全面营销管理》
《市场营销调研与市场落地决策分析》
《企业年度营销方案的制定与落地》
《互联网+时代下高势能品牌营销》
《品牌营销与消费者文化建设》
《新零售思维与落地指导方法》
《互联网下的互联网社会化新媒体营销与内容策划》
《2019年短视频及抖音等新媒体营销与内容策划》
《强势社群打造策略与网红经济》
《区域市场客户开发技巧、运营方法及推广策略》
《新时代背景下的营销团队建设与系统化管理》
《商业促销活动创意、策划与执行》
《产品高效营销促销策划与实施》
《企业大型商务活动全程策划、整合与执行》
《企业销售渠道建设与渠道资源管理》
《720°度经销商管理实战班》
《连锁企业盈利系统营销策划总裁班》
《如何引爆终端门店销售——销售成本和利润控制》
《营销策划有用即真理—企业营销策划系统训练营》
《移动互联网+大市场营销战略》
《企业营销定位、策略与市场选择》
《互联网+时代下的广告文案创作必杀技》
《互联网+时代下的微营销实战兵法》
《互联网+时代下的大数据营销与应用》
《互联网+商业模式与营销系统全方位实战落地训练课程》
《“互联网+”时代下的颠覆式产品设计》
《大健康企业终端市场营销推广指导课》
《旅游景区市场规划及旅品牌IP营销策》
《农业企业如何低成本营销策划》
《新常态下快消品营销实战策略》
《“产销融合”高效销售策划与实施》
《顾问式销售实战技能提升》
《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》
独立操作管理咨询客户
1、极草5X冬虫夏草品牌营销战略咨询，将一样的产品卖出不一样，通过泡制饮片实现含着吃的冬虫夏草，创造全新品类，锁定消费者消费场景，缔造100亿元市场价值；提炼出了《极草五大功效》将产品标准化、形象化、统一化，占领行业价值高地；制定全国直营体系与加盟体系，形成店面零售及要客双规制度的销售模式，产生210万黏性消费者；
2、敖东产品上市营销战略咨询，首创酵素行业品牌重要元素“轻断食”定位，倡导“大高酵素+轻断食”，策划中央电视台发现之旅栏目纪录片，借央视品牌和全国辐射做高端品牌深度传播；连续多年赞助华鼎颁奖典礼得到佟丽娅、陈宝国、张凯丽、郑爽等大高酵素明星捧场利于事件性的宣传和媒体合程报道，对明星粉丝进行精准营销，2.5亿元巨资广告“大手笔”为渠道卖点，最接地气市场支持，强劲助力经销商市场拼杀！最可靠的保障，与大企业合作最放心！一席之地生千金。
3、黑龙汇某国家农业产业龙头企业进行品牌战略咨询服务，重新梳理品牌定位，成功帮助企业从生产制转化成买手制，把原来以厂商为中心产品配制，转化成以店铺为核心的产品研制模式，促使企业全年成本节约50%，营销额增长：160%。
4、深圳某智能公司进行品牌战略咨询，帮助企业重新定位于居家养老品牌、商业模式重构布于养老产业链条流量端口、扩大应用场景项目获得二轮的5000万融资。
5、 红星美凯龙战略定位行互联网+家居服务品牌咨询项目，重新定位为年轻人的“全渠道泛家居业务平台服务商”，消费者提供从装修入住到居家消费品购买的泛家居消费产业链服务；同时，其还提供全方位物流服务，以满足平台两端多重需求，实现资源共享，线下子公司子公司“家倍得”已在线下经营40家家装门店，分布在13个城市的40家家居商场内，互联网零售平台已累计实现17726家商户签约入驻；基于本公司自行开发的新零售系统，实现32座城市69家线下红星美凯龙商场与线上平台的商品及服务对接。
6、曾为某服装上市公司进行新零售转型咨询运营项目，升级原有渠道，植入“免费认领”新思维，短短的6个月从零突破做到6000万元。
7、曾为某植物甾醇玉米油进行网络营销策划，获得微博粉丝量680多万，超出承诺的25万，完成2744%
8、利用抖音将上海某快时尚企业的产品设计出互联网创意获得了140万点赞及4680条评论，甚至不少人在评论中问：“链接在哪?我要去买!”。同年，服务宝马品牌，将“空间大”是宝马GT的卖点之一。为了突出这个卖点，销售人员直接“藏”了12个人在车里，让不少观看者印象深刻，点赞就近14万。
▷ 其他项目
华正牧业东北1号高端产品全国市场分销系统
天佰利智慧消防全国市场全案咨询
中粮可口可乐2013年度品牌推广方案
米旗食品13倍精粹牛奶蛋糕全国上市咨询
四川移动集团营销咨询
扬子江快运航空有限公司营销体系咨询
陆地方舟纯电动汽车市场新品上市营销咨询
山东蜀乐春酒业有限公司营销战略咨询
七彩云南庆沣祥品牌营销及礼品行销营销咨询
佳雪化妆品2011年度推广
钟山啤酒新品上市整体营销推广策略
东北新飞电器公司营销管理体系咨询营销组织架构建设
辽宁华晨中华汽车2014年品牌整合传播营销咨询
金立手机社交化解决方案
斯柯达小众化讲堂全国联动活动
优品嘉人品牌2010营销落地操作策略
深圳顺电实业内部营运审计项目管理咨询方案
华源轩家居推广营销咨询
468国骅集团营销咨询
兰炫美斯新产品品牌策划服务沟通
仪征登月湖旅游区生态旅游开发营销策略
果乐美系列饮品上市方案
杭州罗莱家纺会员制营销咨询
黑土地酒济南市场营销战略咨询
国美集团人才梯队建设方案
迪瑞医疗品牌重塑（终端推广）营销解决方案
大连环宇集团营销管理规划
江淮和悦2011年度方案品牌营销传播
左右家具竞争战略及营销体系提升咨询
奇正制药薪酬管理咨询报告
联想乐phone吉林省上市营销咨询
浙江瑞明节能门窗绩效管理咨询
一汽大众奥迪A8L上市推广活动
优和健康酱油新品上市新闻发布会
小护士化妆品2012年市场策划
颐高数码广场企划策略
娃哈哈“今夏我最红”2010校园活动推广
2015花儿朵朵活动策划
培训客户
中国电信、中国移动、中国人寿、中国工商银行、中国建设银行、中国交通银行、民生银行、极草5X冬虫夏草、华夏银行、中信银行、可口可乐、正邦集团、青岛海尔、三全食品、诺基亚、联想、格力电器、苏泊尔、红星美凯龙、宜家家居、马可波罗、米兰家居、全友家私、TATA木门、圣象地板、西门子、正泰电器、欧普照明、中国一汽、华辰制药、敖东药业、华正牧业、国健集团、博大喜宝、瓮福集团、先盈科技、鼎庆集团、米旗食品、天佰立、高丽王朝集团、邦嘉建材、祝巢家居、普力倍丽、中国移动、陆地方舟集团、蒙牛、金士百啤酒、金立手机、斯柯达、罗莱家纺、国美集团、大连环宇集团、左右家具、哇哈哈、颐高数码、奇正制药、江淮汽车、扬子江快运航空、美家尽有、大连金玛集团、沣芝集团、天津荣大、北京普尔洁、瑞博美佳、欧士利食品、金百利工贸集团、君佩珠宝、中航安盟、清华大学总裁班、浙大EMBA班、东北大学EMBA班…