工业品经销商开发与管理

天数:1 天   类别:市场营销   课程编号:

NX83389

培训对象:

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

课程介绍:

课程目标:

1.做好经销商的开发、管理与维护;

2.掌握经销商选择的思路、标准与流程;

3.掌握与经销商的沟通与谈判技巧;

4.帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路;

5.在企业的帮助下,增强经销商的生存能力;

6.全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。


授课形式:

讲授互动、情景演练、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。


课程大纲:

第一单元 了解厂商关系

1.厂商关系的五大重要性

2.厂家和经销商的利益差异

3.厂商关系的细分五项原则

4.厂商关系的分类与分工

案例分享:厂商关系的恩恩怨怨


第二单元 渠道如何规划               


1.工业品渠道模式、长度和宽度

2.影响渠道规划的六个因素

3.评价渠道方案的三个原则

4.规划的工具和具体方法

案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路


第三单元 如何开发优质经销商               

1.选择经销商的四个基本思路和六大标准

2.开发经销商的七个步骤

3.经销商选择工作流程示例

小组讨论:设计一份上市推广计划

4.开发客户的执行6个流程

*拜访接近客户技巧

5.经销商沟通与谈判

视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变

①SPIN——经销商开发利器(挖掘客户需求)

②四类人际风格的冲突处理策略

③双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

情景演练:拜访经销商,沟通谈判实战演练

6.快速达成交易的6个技巧

表格工具:《经销商选择评估表》

案例分享:最牛经销商,手捏两大国际品牌


第四单元   对经销商的服务与管理(上)

1.全系列推广

2.建立良好客情关系的4个技巧

3.良好的售后服务

4.管理——销售状况4要点

5.管理——销售计划3要点

6.管理——经销商(销售)评估5要点

7.服务与管理的15项基本工作

8.服务与管理的5个基本工具

9.服务与管理的5个基本角色

案例分享:距离产生美


第五单元  对经销商的服务与管理(下)

1.经销商拜访与协同拜访7要点

工具表格:拜访和协同拜访的行程计划

2.我们能给经销商些什么?

3.如何拜访老经销商?

4.拜访经销商动作七步法则

5.冲货、砸价治理3要点

6.冲货、砸价的8种类型表现与治理方法

案例分享:兄弟齐心,稻草变黄金

讲师简介:

诸强华

工业品实战营销专家/政府项目营销专家

专注于工业品B2B销售/项目型销售/解决方案式销售/大客户销售培训

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询,一揽子落地解决方案  

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)华东大区销售总监                    

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

国内B2B营销领域一线讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评!

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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