卓越销售的客户沟通与服务策略

培训对象:

营销管理岗、营销服务岗、客户经营岗

课程介绍:

【课程收益】：

 树立自身正确的销售观念，蓄积有力的销售动力与思路；

掌握客户的定位与开发技巧，以及重点客户的公关技巧；

掌握销售步骤、实现业务推荐循序渐进，基础扎实、客源稳定；

掌握销售环节中的谈判策略，从而提高学员的客户销售及谈判技术；

掌握技巧，用于实践，通过客户销售方法，快速提升销售业绩；

掌握服务营销高效秘法，实现边服务边营销、边回馈边收益的营销状态；

【授课风格】：案例分享、讲师解析、互动解析、小组讨论、针对性强

【课程纲要】：

一、内功扎实、准备充分、卖好自己

1.成功不在台前，而在幕后

2.销售前的心理准备

3.客户拜访前的形象准备

4.利器：销售道具的准备

5.竞争对手的了解与准备

二、销售前的规划与开发

1.优质大客户的分析与定位

2.企业采购特征以及职场文化

3.分析客户内部采购决策流程

4.销售行为存在的意义

5.寻找获取客户的关键策略

6.设计多个良好的开场白

三、寒暄问候、开启拜访

1.如何能一眼看透你的客户

2.开源获客：高效开发有秘诀

3.销售就这样从拒绝开始了

4.如何赢得客户的好感

5销售首访一定是成功的

6.重要客户的公关技巧与方式

四、深度需求挖掘与产品显示

1.真正认知客户的需求

2.说服与沟通的原理

3.销售沟通中的提问

4.销售沟通中的赞赏认同

5.销售中的SPIN需求挖掘技术

6. FAB-E产品解析技法与训练

五、获取承诺，获得成交

1.成交到底是个什么符号

2.发出讯号：假设成交

3.面对异议，赢得合作

4.处理金钱上的异议

5.促成签单十大妙招

6.突破僵局，掌握主动权

六、如何优先掌控谈判节奏

1.谈判的三大基本原则

2.谈判中的四种探测技巧

3.掌控谈判节奏的三要务

4.中场交涉，远离对抗性谈判

5.谈判必备的四把武器

6销售谈判的价格策略

七、经营与维护，不断升级客户关系

1.服务营销，越合作越信任

2.客户关系的发展阶段

3.客户的关系管理策略

4.与客户建立互信的关系

5.建立和维护客户关系

6.与不同个性的客户打交道

八、变诉为金，赢得客户

1.抱怨是金，企业长盛不衰的基因

2.正确面对客户抱怨和投诉

3.安抚客户情绪的关键技巧

4.明晰客户投诉的内在需求

5.漏斗式询问投诉问题模型

6.疑难投诉应对技巧与策略

讲师简介:

国内知名销售管理专家；实战派销售培训讲师；立方体营销运营体系创始人；营销类畅销著作《水性营销》作者。

全球华人讲师500强；世界华商企业与企业家联合会营销专业委员会主任；

国家高级职业经理人；国际注册企业教练（美国国际专业教练协会IAPC授权）；

从军旅到商海，十五年市场行销工作、十年企业培训、五年企业销售管理工作。　　 先后任产品推销员、客户代表、销售训练师、区域经理、市场部经理、运营总监、总经理等职务，及个人早期创办的企业。孔老师一直专注于销售与管理的实战研究，在大量的企业和行业实际案例中沉淀了其简约而有深度的专业体系，并已取得不菲的应用成果。目前担任国内多家企业管理咨询机构特聘讲师，数家经营管理研究学院研究员。在各类专业性期刊、行业性网站发表十余篇实战性管理论文。

现任： 中国国际培训师执业管理委员会常务委员;中国企业管理教练网首席管理教练；

品牌中国产业联盟专家成员；清华大学领导力项目组师资成员；

上海社科院培训专家成员；国际人力资源开发协会推荐知名讲师；中国培训网金牌培训专家；博锐管理在线专栏作者；中国营销传播网专栏作者；中国连锁经营研究院研究员；南昌大学就业与创业学院特约讲师；中华商界专家网在线专家；广东培训网高级顾问；中国数字卫视电视台《职业指南》频道特邀专家；中国总裁培训网签约金牌讲师；国内多家企业管理顾问机构特约顾问，多家企业管理顾问或团队教练.