培训对象:
大区总监、区域经理、业务员
课程介绍:
一、
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二、
1.
1) 准客户来源
l 历史沉淀
l 行业购买
l 同行介绍
l 行业协会
l 传统媒体
l 网络招商
l 实地寻找
l 资源互换
l 跨界招商
l 第三方平台
l 微博、微信、QQ群、网络社区、论坛、SNS、百度关键字
2. 原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在会场现场第一时间搞定客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？
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三、 差别化利益
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实战案例：某业务员快速锁定经销商需求的123法则
四、
(一)微营销技巧
(二)电话行销的核心理念：
(三)电话行销的三大准则
(四)电话行销前的准备：
(五)陌生电话推销的11大步骤
(六)电话中建立亲和力的十一种方法：
(七)电话邀约话术设计及话术：
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(八)日常电话邀约时间安排：
第二篇 展会现场篇
一、
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2. 一“雷”到底
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二、
从头开始。
清爽的面部
耳部很重要
酒桌、吃饭礼仪，握手、递名片礼仪
衣着姿态
脚部礼仪
销售人员表情不可缺
三、
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四、
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10.客户:你们的交期多久?可以接受订制吗?
11.客户：你们产品有哪些卖点？
12.客户：这些款式有点普通？
13.客户：一个XX平方的店大概摆多少套产品？
14.客户：像你们有哪些竞争品牌啊？
15.客户：可以多给点支持吗（比如装修、样板折扣等）？
16.客户：年返点有多少？
17.客户：意向金会退吗？
第三讲
展后跟进篇
一、 市场开发落地
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二、 市场拜访
1、销售拜访的准备与计划实施
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2、准经销商选择
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4)
原创工具：打分法与排名法的PK理性分析法与感性分析法
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l 电话营销
l 微信群发
l 微信加粉
l 路线设计
l 团队PK
l 晨会、例会
l 过程管理
l 现场沟通话术
4.
5.
l 销售谈判概念与谈判的时机
l 销售谈判成功的基础
l 销售谈判战术的运用
l 销售谈判成功的关键因素
l 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧
6.
l 关键问题答疑
l SPIN顾问式销售技巧介绍
l 如何使用SPIN销售技巧
l SPIN顾问式销售技巧的注意事项
实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练
三、 市场开发驻守
1.
l 团队管理模式
l 产品管理模式
l 分销管理模式
l 经营管理模式
l 市场推广模式
l 店面管理模式
2.
讲师简介:
盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人
——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。