面向政府、集团客户的项目营销

培训对象:

负责项目营销管理的总经理、总监、部门经理

从事项目营销的大客户经理、销售人员

课程介绍:

【课程背景】

一个从事项目营销的业务员，一年的成本是多少？十万以上

一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上

一个项目丢失了，公司会损失多少收益？几百万以上

项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。

本课程为您解决以下问题：

1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。

2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。

3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。

4、在项目推进过程中，把握礼尚往来的尺度，事半功倍。

5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。

6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。

【培训收益】

1、掌握项目的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；

2、掌握31套实战技能：话术、动作和方法；

3、分享20个经典案例；

4、系统学习项目营销策略，为提升销售业绩打下坚实的基础。

【案例见证】

  案例1：北京联通公司

  为集团客户部3000万政府订单的攻克提供关键策略

  案例2：江铃汽车改装厂

  连续三年的培训和辅导，使新人快速成长，资深销售突破业绩瓶颈

案例3：武汉理工集团

“精益营销训练”系列培训，辅导并促成27个大中型项目

【课程大纲】

实战技能

1、项目采购的发起与报批

2、销售介入的最佳时机

3、项目营销流程的关键节点第一讲 项目营销流程分析

案例分析……

1、项目采购因素分析

人：机构和岗位的职权

事：项目的性质与报批流程

  财：预算分类和使用

时：项目周期的三个阶段

2、项目采购分析

项目的发起

项目采购的流程图

项目采购的关键节点

3、项目销售的共振

什么叫共振型销售

销售和项目采购流程的对接

客户关系共振

销售介入的最佳时机

4、项目营销流程

项目营销之天龙八步

项目营销流程的关键节点

项目营销流程守则

5、项目各阶段的介入策略

项目前期：步步为营跟进

  项目中期：多维度超越竞争

  项目后期：赚取眼球

案例分析……

实战技能

1、项目信息点

2、项目采购信息的规律第二讲 项目客户信息的开发

案例分析……

1、收集项目信息的途径

2、项目信息点

  酝酿阶段信息点

  可行性研究阶段信息点

  立项阶段信息点

  规划设计阶段信息点

  招投标阶段信息点

3、项目信息的判断

  信息密度判断

  项目采购信息的规律

  项目的购买信号

案例分析……

实战技能

1、突破前台的话术

2、电话跟踪的诱敌深入套路

3、约见的五种策略

4、拜访面谈的话题设计

5、面谈攻略

第三讲 跟踪和拜访客户

案例分析……

1、快速找到目标人

“实名转接”应对方法

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确目标人及其联系方式

2、诱敌深入的电话跟踪

强化客户记忆的“电击术”

电话假动作

连续创造电话机会

跟踪话题的设计

通电话的时间节奏

3、高效约见

  约见的时机

约见的理由

约见客户的五种策略

4、拜访礼仪与面谈技巧

拜访目的与计划

拜访礼仪

拜访面谈的话题设计

拜访面谈攻略

5、高层客户的拜访

约见高层的方法

拜访高层客户的四大要点

如何吸引高层的眼球

与高层的面谈技巧

案例分析……

实战技能

1、公关路线图

2、建立信任的“小动作”

3、培养好感的方法

4、约请的注意事项

5、确立“内线”的指标信息

第四讲 客户公关

案例分析……

1、客户关系的共振

  客户关系的五个转折点

  公关线路图

搞掂关键角色的“四重奏”

2、培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际吸引原则

3、新形势下的公关策略

做关系的雷区

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

  急客户之所急

4、确立内线关系

关注“内线”的多元诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的指标信息

5、编织关系网

关系网的潜规则

平衡关系网的8大要点

客户内部三角关系的处理技巧

仰攻“决策人物”的原则

案例分析……

实战技能

1、需求指标的诉求

2、显性需求和隐性需求

3、需求询问策略

4、询问需求的经典问题模式

5、引导需求的话题第五讲 挖掘和引导项目需求

案例分析……

1、项目需求分析

项目的购买动因

与需求有关的几个因素

需求指标诉求

体现产品附加值的需求

关键的采购信息

2、项目需求的特性

显性需求与隐性需求

需求指标强度

3、需求询问策略

问对人

在合适的时机发问

因地制宜问

4、挖掘和引导需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问模式

询问需求的经典问题模式

引导需求的话题激发

5、梳理和诊断项目需求

梳理需求的方法

诊断需求的5个反问

案例分析……

实战技能

1、合作切入点

2、阻击竞争对手的五种方法

3、处理反对意见的沟通对策

4、推动项目成功的“五种武器”

5、促成订单的五大里程碑

第六讲 项目的促成

案例分析……

1、促成项目的三大原则

步步为营

里应外合

寻找合作切入点

2、分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

3、排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

5、推动项目成功的“五种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术、学术交流会

邀请商务考察

坚持到客户掉眼泪

出奇制胜

6、促成订单的五大里程碑

案例分析……

实战技能

1、项目招标流程

2、项目前期的跟进策略

3、技术指标的选择与嵌入第七讲 投标竞争策划

案例分析……

1、项目招标操作流程

招标的前期准备

自主招标和委托招标

标书制作

发出招标公告

围标与投标操作

开标和评标

谈判：一对一谈判、竞争性谈判

2、销售的跟进策略

客户酝酿阶段介入

可行性研究阶段介入

设计阶段介入

招标阶段介入

如何公关外部专家评委

3、竞标成功的关键动作

技术指标的选择与嵌入

3类关键角色的公关

投标书制作、封装和提交

案例分析……

实战技能

1、与合作方的联动策略

2、与甲方上级建立关系的方法

3、与设计院的沟通技巧第八讲 与相关方的联动

案例分析……

1、与系统集成商、工程商的联动

  四种合作模式

  以我方主导的联动策略

  以对方主导的联动策略

  我方引导的联动策略

  对方引导的联动策略

2、与设计院的联动

  设计院在项目中的作用

与设计院的联动策略

3、与上级主管政府部门的联动

与项目有关的上级主管政府部门

  评估上级主管政府部门作用

  介入上级主管政府部门的原则

4、与招标代理机构的联动

招标代理的性质与作用

  与招标代理机构的联动策略

案例分析……

讲师简介:

王浩老师　B2B营销、谈判专家

一个专门研究营销实战案例的老炮儿

一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人

一个视培训效用为生命的传教士

一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者

实战背景

21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训专业资历

清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人

擅长的行业

IT、工业品、电气、环保、医疗器械、商用汽车、高科技等

授课亮点：全案例教学

案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场

案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情

案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用