培训对象:
个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理
课程介绍:
培训目标：
1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；
2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；
3、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
课程大纲
第一讲：银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法：
甄选目标客户
拜访准备
接近客户建立信任
沟通并发掘客户需求
产品价值呈现
异议处理
缔结成交
优化客户关系
2、如何甄选优质的目标客户
内部挖掘
外部发掘
人脉拓展
陌拜拓展
结盟拓展
网络拓展
甄选标准：MAN法则
3、拜访客户前必须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
电话预约
邮件/信函
直接陌拜
进社区
培训……
案例：某银行开展社区营销的步骤
5、如何快速建立信任
6、洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……
购买心理活动过程：AIDAMS
7、我们为客户提供什么？
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务......
不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值？
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习：利益展示的FABE法
9、如何处理客户异议？
挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题
→反问提方案
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，不如投到股市。
10、如何踢好临门一脚？
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
第二讲：如何与客户有效沟通
1、如何才能有效沟通？
2、客户的性格特点：DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……
第三讲：顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求→明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练
讲师简介:
上海海事大学 金融系学士
清华大学研究生院 金融学研修
汇丰银行外拓营销经理
领航财富管理区域负责人
某著名银行机构区域总监
5年大型银行营销工作经验
5年银行营销辅导与培训经验