区域业绩提升及样板市场打造

天数:1 天   类别:市场营销   课程编号:

NX62514

培训对象:

经销商业务团队或品牌企业区域市场销售团队

课程介绍:

培训方式:

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学


培训收益:

1、理清提升区域业绩的策略和方法,提振团队信心,提升企业业绩;

2、通过打造样板市场,复制区域好业绩的能力


课程大纲:

第一部分:区域市场业绩提升

一、区域业绩增长的两种模式(关注消费者、关于竞争对手)

讨论:关注消费者,扩大市场容量的方法?

讨论:关注竞争对手,扩大市场占比的方法?

二、区域业绩提升的两种方式(垂直增长、水平增长)

三、区域生意回顾

1、经营结果的回顾分析:销量、费用…

2、经营过程的回顾分析:SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…

3、寻找市场增量的机会

四、增加新品类/副品牌/新产品(水平增长)

1、推新品,当仁不让:对企业、对客户、对业代

2、区域/经销商为什么不愿推新品?

案例:娃哈哈PK宝洁

3、新品上市的8种死法

4、新品上市的10大策略要点

5、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理

 渠道促销推动库存转移

 做好终端铺货

 迅速炒热批发市场

6、做好消费者拉动——新产品促销推广

五、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点(水平增长)

1、市场精耕:猎人与农夫

2、倒着构建渠道

3、渠道三大职能的构建(物流、资金流、信息流)

4、让更多的店帮你卖

5、整合经销商的资源

六、市场单产提升(垂直增长)

1、终端业绩提升关键点:客流量、拦截率、成交率、客单价、重复购买率…

2、终端业绩诊断(数据分析)

3、提高单点卖力的关键因素:分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…


第二部分:区域样板市场打造

一、为什么要打造样板市场?

1、增强营销人员信心

2、给渠道商树立榜样

3、稳定市场、稳定企业发展根基

4、增量增效益

5、总结模式进行复制

讨论:什么样的市场才能算得上样板市场?

二、样板市场打造遵循的原则:资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展

三、区域样板市场打造的六定法则

1、定区域

2、定市场

3、定目标

4、定产品

5、定人员

6、定模式

四、调整客户结构,共同打造样板

1,客户结构设置策略

2,客户选择思路、标准及注意事项

3,准客户合作意愿的促成

4,换客户的注意事项

五、更广泛的网点覆盖,是样板市场的基础

1,多元渠道拓展

2、铺货率对产品分销的意义

2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

3,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

4,铺货的误区辨析

六、区域客户维护

1,界定厂商关系,明确业务人员角色定位

2,业务人员的“影响力”

3、提供顾问式服务

4,渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

讨论:样板市场客户激励有什么特别?

八、终端维护

1,掌控终端模式——业务员固定巡访

2,终端销售常见异议及处理方法

3、做好终端配送

九、终端生动化及促销推广

1,终端上架率及媒体化

2,消费者拉动策略

3、高效的消费者促销

十、样板市场,需要样板团队

1. 管理以问题/机会为出发点

2. 业务人员过程管理

3. 业务人员激励

4. 良好的管理氛围营造

最后,1——学员疑难问题破解;2——学员优秀案例分享;

讲师简介:

王同

王同,销售渠道与终端零售职业讲师,中国总裁培训网金牌讲师、上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修:中国人民大学02届MBA,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。王同老师一直活跃在培训领域,已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天:这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场:商超渠道开发与管理》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

二点关注:

关注培训机构以及机构客户的要求:配合度好,专业性强,为人低调谦逊......

关注销售渠道和终端零售专业领域的研究:学习能力强,注重理论与实践结合......

三个特点:

互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;

务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道;

深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

四项优势:

受过系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full-time MBA;

拥有丰富的实战经验:曾服务华润雪花啤酒6年,深谙企业运作;咨询与培训经历9年,接触过很多企业;

拥有丰富的培训经验:职业讲师,为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师;已为数百家企业提供过内训服务;

注重营销理论积累与研究:注重训前调研、与企业学员一起成长;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍;曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇;

五类课程:

经销商大会/订货会系列课程:提振经销商信心,增强厂商合作,学习业务管理技能等;如《创造、超越、共赢》、《经销商生意管控能力提升》、《新产品赢销战》、《店铺掘金,立足门店要业绩》、《品牌企业?销售过程品牌落地》(经销商大会内训,内容订制成份多一些)

客户管理与服务系列课程:《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾和改进计划》、《客户沟通与谈判》、《顾问式销售》等

渠道管理系列课程:《赢在大卖场:供应商商超渠道运作》、《现代商超销售沟通与谈判》、《锻造强势门店:单店业绩提升》、《深度分销背景下,流通渠道运作精要》、《直面终端,小终端运作实战技法》、《面对面顾问式销售七步法》等

终端零售系列课程:《顶尖导购强化训练》、《店铺掘金,实战店长特训》、《做店长就是要业绩教练》、《成就顾问式巡店督导》、《门店销售服务技能提升》、《玩转促销?门店促销策划与落地》,《强化导购管理,提升终端表现》等

营销人素养:提升营销团队职业心态,销售执行力等相关课程

注:课程以专业定位。适应于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家电、重工/工业品等行业的,经销商老板、企业各级业务团队、门店店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

六点展示:

课程订制能力:(例)联想《NFABE》课程、美的《营销方法论》课程

能控大场:(例)海宁皮革城导购培训、常发农机顾问式销售课程

经销商大会主讲老师:(例)洁丽雅经销商大会、金健米业经销商大会

轮训项目主讲老师:(例)双汇全国22个大区轮训、蒙牛商场课程轮训

数百家内训客户

以及众多回训客户的见证

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