房地产高端客户营销心理学

培训对象:

销售人员

课程介绍:

前言

面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨论的话题，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力，一个高效销售团队战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在引导各销售主管在严格约束其部属行为的同时，做到和他们面对面的坦诚沟通，让全员能统一思想、一致行动，不断提高团队的整体作战能力，“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵；销售主管如何培养团队的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以引导、启迪，此事关销售团队之生死存亡。

课程特色

讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

理论与实务兼具,使学习轻松愉快。

透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

由实际演练中得到随学即用的效果。

课程目标

掌握心理学知识，抓住客户的心理需求

销售心理与行为分析

销售人员如何了解客户心理？

专业销售人员的价值主张

客户的个性模式分类与沟通

激发购买意愿的技巧

提升销售人员高端客户销售技巧

课程大纲2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）

项次主题主要内容进行方式

第一单元：新的销售环境与高端客户销售

一.快速变化的市场

二.高端客户销售的特点

三.高端客户销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

四.客户的购买环境

五.不同客户购买环境下的销售策略

讲授

案例研究

团队动脑

第二单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一.销售心理与行为分析

客户为什么会购买？

买卖的核心要素

达成消费的核心

二.销售人员如何了解客户心理？

动机理论

榜样的力量

关键按钮

高成交率模式解析

三.高端客户销售心理与行为分析

客户为什么会购买？

了解顾客的两大购买动机是什么？

如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

买卖的核心要素

达成消费的核心

四.什么是顾客心理学

五.影响高端客户购买的心理因素

动机

知觉

刺激—反应

性格

态度

生活方式

文化影响、社会阶层、群体影响

购买习惯

六.营销心理学在体验式营销的运用

感官（Sense）

情感（Feel）

思考（Think）

行动（Act）

关联（Relate）

七.客户性格的预测：

学习九型人格的应用

通晓人性，探索人的行为内在动力

了解他人行为动机与及别人对事情反应

八.专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨-客户个性分析

九.客户需求状况

完全明确型

半明确型

不明确

十.客户的感知模式

不同感知模式的特点

不同知感模式的对应方法

十一.客户的个性模式分类与沟通

追求型与逃避型

自我判定型与外界判定型

自我意识型与顾他意识型

配合型与拆散型

十二.情境与消费者购买行为

消费者情境及其构成

沟通情境、购买情境、使用情境

情境、产品和消费者之间的交互影响

讲授

实作演练

个案举例

第三单元：高端客户营销技巧

一.以『客户需求』为导向的销售心法

传统式与顾问式销售的不同

咨询式的销售技巧

二.发挥影响力与说服力的秘诀

在潜意识中影响客户的能力

掌握七种购买讯号

三.发掘更多潜在客户的方法

如何开发更多的客源

如何接近你的潜在客户

四.确实掌握客户购买动机

顾客类型分析与应对技巧

顾客购买的四大心理阶段

五.激发购买意愿的技巧

如何打动人心的产品解说技巧

成功的商谈技巧处理客户的反对异议

六.阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

七.产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

关联性陈述

非语言呈现技巧

八.获得客户反馈的方法（讨论）

处理客户反馈的过程（讨论）

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

九.获得承诺

何时及怎样获得承诺（讨论）

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧

十.成交技巧

快速成交的7个要诀

成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路

讲授

实作演练

个案举例

讲师简介:

刘成熙

学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA　 出生： 台湾

经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。

广东培训网高级讲师

简要介绍

台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。

授课方式

启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享

讲师风格

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合