门店运营管理实务

培训对象:

门店导购，店长，门店管理人员

课程介绍:

[课程背景]

如何快速提升门店业绩是很多销售公司一直在思考的事情，强化人员训练是当下大多数公司的普遍做法，但是“铁打的营盘流水的兵”，门店管人难，留人更难，销售人员能力提升了以后纷纷选择了“单飞”，门店管理人员是赔了夫人又折兵。《门店运营管理实务》强调通过门店产品的组合、陈列技巧以及良好的顾客维护等方面来提升销售业绩，将可变的人的因素降到最低，从而实现业绩的快速增长。

销售增长点

[课程收益]

?掌握门店产品的组合策略与新产品推广技巧；

?通过门店外的拦截活动与店内陈列留住顾客；

?通过店内助销物料使用与促销活动促成交易；

?超越顾客期望的服务从而创造独特顾客体验；

?科学的门店销售计划确保销售结果得到保证。

[课程大纲]

第一讲：门店商品管理

1、产品角色划分：五种品类角色分析

2、产品管理原则：八大原则持续卖翻

3、店新品推广：新品难卖热销绝招

4、产品库存管理：四个指标快进开出

案例分析：浙江某经销商的销售报表

第二讲：门店形象管理

1、吸引顾客进店

-店外拦截：市场广告、临促人员、产品演示

-网点布局：网点分布与门头、门脸包装技巧

-橱窗陈列:橱窗陈列重点和不同主题设计

2、顺应/改变顾客购买动线

3、产品陈列技巧

-“点、线、面”结合创造不连续视觉刺激

-深度陈列：情景展示、对比展示、多点展示

4、助销物料使用

-如何制作一张吸引眼球的POP

5、感官收买体验营销

案例分析：宜家如何创造60%的冲动购买

第三讲：门店销售管理

1、制定门店销售计划

2、门店商品定价策略

3、门店销售流程管理

4、门店销售提升的基本思路

案例分析：销售计划执行的三张表格

第四讲：门店服务管理

1、销售的竞争将转变为服务的竞争

2、门店服务的基本流程

-接待顾客的黄金三十秒原则

-了解顾客需求与期望值管理

3、开展顾客忠诚度计划

案例分析：连锁门店向海底捞学什么？

第五讲：门店客户管理

1、连锁门店目标顾客分析

2、去哪里开发我们的客户

3、有效跟进客户的5个电话

4、成功化解客户的投诉与抱怨

案例分析：如何派单才能把人带到店里？

第六讲：门店管理工具：

1、门店产品结构分析表

2、门店产品销售清单

3、门店销售任务分解表

4、竞争对手活动调研表

5、顾客满意度调查表

6、VIP客户档案管理表

讲师简介:

耐用消费品营销专家讲师

李治江老师

【讲师资历】

1．渠道与终端门店销售管理讲师，门店竞争力与消费者购买行为研究专家，市场营销领域自由撰稿人　

2.出生内蒙，长在辽宁，工作在上海。国家211工程重点大学市场营销专业科班出身，研修内容包括：销售管理、心理学和国学；

3．十多年的销售管理与品牌传播经验，先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理等工作，具有丰富的营销一线实战经验和管理经验；

4．曾任国内最大的家电连锁企业、台湾电子产品贸易销售公司、最大的家居照明领袖品牌销售经理、市场经理、市场总监等职务，熟悉耐用消费品行业的销售模式和零售门店顾客购买特点；

5．《新营销》杂志特邀记者，博锐管理咨询网专栏作家，有多篇关于销售谈判与渠道管理的文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》等媒体。

【授课风格】

丰富真实的销售案例全部来自于市场一线，情景再现让学员感同身受，自己找到销售问题的破解之道；细腻感人的身边故事处处都是本色演出，鼓励分享让学员畅所欲言，自己发现门店管理的提升之法；幽默风趣的课堂语言充满了生活的智慧，寓教于乐让学员快乐学习，坚决扔掉写满教条的讲义和厚重的书本；热情洋溢的课堂气氛点燃每个人的激情梦想，重塑自我让学员浴火重生，全力以赴地开始新的销售行动。

【金牌课程】

《门店销售动作分解》：本课程只针对耐用消费品行业

-历时一年，走访上百个门店的优秀店长、导购，针对耐用消费品行业量身定做。“快速识别顾客“和”电话跟进“两个模块实用性超强，一剑封喉，被业内人士推选为门店流程管理标杆课程。

《如何赢得顾客购买的心》：本课程包含销售话术与销售技巧内容

-该课程已为近千名导购提供过培训，反响十分强烈，适用于有销售话术和销售技巧培训需求的企业，同时该课程的通用性很强，可以为大班提供服务。