项目型销售策略和技巧

培训对象:

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。

课程介绍:

课程内容

第一讲关于项目性销售

工业品营销的三种典型模式

项目性销售的定义

项目性销售的普遍困惑

第二讲项目性销售的规律

【案例】一个失败的项目性案例

项目性销售失败的常见原因

项目性销售中技巧与策略的关系

项目性销售中过程与结果的关系

由客户采购流程导出项目销售流程

建立项目销售里程碑

进行里程碑管理的工具

第三讲项目立项

收集项目信息的方法

项目立项的标准

几种特殊情况的立项原则

【案例】绝地反击

第四讲初步接触

初步接触阶段四个工作任务及标准

客户采购组织分析

其他关键信息（KI）的收集

确定关键决策人VITO（VITO，TheVeryImportantTopOfficer）

教练策略

【案例】依靠教练成功的两个经典案例

第五讲技术突破

技术突破阶段的工作任务及标准

了解客户关键性需求

引导客户与屏蔽对手

技术交流的四重境界

参观考察的策略

【案例】技术交流的成功在于策划

第六讲关系突破

关系突破阶段的工作任务及标准

客户关系发展的普遍规律

建立信任的基本原则

建立客户利益链接

了解客户内部政治

建立关系路线图

高层销售的策略与技巧

处理客户异议的原则和五种方法

【案例】向高层销售，事半功倍

第七讲现场投标

现场投标阶段的工作任务及标准

八大投标竞争策略

现场投标策划

投标报价与风险控制

投标失利后的应对策略

【案例】经典竞标案例

第八讲合同签订

合同签订阶段的工作任务及标准

双赢谈判策略

谈判中的报价技巧

项目性销售游戏：孤岛求生

讲师简介:

课程老师介绍

陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职，曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。

《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。