工业品营销4P顾问式销售引导技术

类别:营销管理      编号:KC104800

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2017年08月05-05日1天上海市已过期
  • 原价:¥2400优惠价:¥2400

    招生对象:

    工业品—中基层销售人员

    课程介绍:

    课程收益:

    学习掌握工业品营销4P顾问式销售引导技术


    培训颁发证书:

    由工业品营销研究院颁发《中国工业品实战营销行业领袖总裁班》研修证书。


    课程内容

    开课时间:2017年8月5日09:00周五

    结束时间:2017年8月5日17:00周五

    课程时长:6小时

    开课地点:上海市

    授课讲师:丁兴良

    课程价:2400元/人


    课程大纲


    一、顾问式销售的流程

    成功的启动的三步骤

    成功的开场白—打开话题的技巧

    如何赢得客户的好感

    瞬间亲和力的形成—模仿


    二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

    FAB分析

    产品卖点提炼


    三、介绍产品的竞争优势

    如何做产品竞争优势分析


    四、客户心理分析与异议处理

    客户常见的六种异议

    运用“SPIN”销售实战模拟


    4P引导策略的四步骤:


    P1情境型问题如何更加有针对性

    情境型问题的三个关键

    情境型问题的四个注意事项

    高风险与低风险的问题区别

    情境型问题的讨论(结合产品)


    P2问题型问题如何挖掘

    问题型问题与客户需求结合

    利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

    问题型问题成功的五个注意点

    问题型问题的讨论(结合产品)


    P3内含型问题如何深入

    发现最大痛苦点是内含型问题的基础

    引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

    九型需求方格是内含型问题的有利工具

    内含型问题成功的四个注意点

    内含型问题的讨论(结合产品)


    P4需要回报型问题如何展开

    画饼大法是追求快乐的买点

    需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

    太极图法是需求型问题的有效工具

    需求回报型问题成功的三个注意点

    高风险与低风险的问题区别

    需求回报型问题的讨论(结合产品)

    讲师介绍:

    培训讲师

    丁兴良老师

    工业品营销研究院院长

    中国工业品营销研究创始人

    工业品营销资深咨询专家

    工业品营销管控体系研发人

    中欧国际工商管理学院EMBA

    出版工业品营销专业书籍80余本

    —【荣誉奖项】

    2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

    2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

    2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

    2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问

    2008年,荣任中国市场学会常任理事

    2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

    2009年,中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

    2009年,著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

    2012年,荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

    2013年,主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

    【实战经历】

    世界500强企业Johnson& Johnson 任销售经理,

    凯泉泵业集团担任资深销售总监, 全国水泵行业第一;

    世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制第一

    10多年知名企业实战营销高管经验;

    17年工业品营销专业咨询与培训经历;

    200多家工业品营销咨询项目经验

    3000多场的工业品营销培训经验;

    长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授

    中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等50多家行业协会大型论坛特邀主讲嘉宾

    【主讲课程】

    《工业品营销战略系统》

    《工业品品牌推广系统》

    《工业品营销管控系统》

    《工业品人才发展系统》

    《工业品营销模式系统》

    《工业品大客户销售策略与管理》

    《工业品政企大客户高层公关》

    《工业品营销业务精细化流程管控》

    《工业品项目型销售与标准化管理》

    《工业品渠道开发与管理》

    《突破工业品营销的瓶颈》

    ......................

    【出版书籍】

    工业品营销系列丛书

    《突破工业品营销瓶颈》 《营销突围策略》

    《工业品营销七重攻略》 《卓越销售7个秘诀》

    《品牌战略》      《透视跨国企业的工业品营销》

    《工业品营销学》    《4E营销--工业品战略营销新模型》

    《工业品营销学》    《工业品营销学》

    《卡位》        《世纪500强企业的工业品营销之道》

    大客户营销系列丛书

    《大客户战略营销》   《大客户战略销售》

    《大客户战略管理》   《大客户战略服务》

    《大客户营销四大宝典》 《大客户攻防策略》

    《大客户销售策略与项目管理》 《做大单》

    项目型营销系列丛书

    《项目型销售与标准化管理》 《项目型销售经典案例剖析》

    《项目型营销专业咨询手册》 《项目型销售与管理工具-软件篇》

    营销总裁系列丛书

    《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》

    《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》

    《渠道销售与管理》

    价格战系列丛书

    《直面价格战争—战略篇》 《直面价格战争—技巧篇》

    营销新革命系列丛书

    《创新工业品营销思维》 《塑造工业品营销品牌》

    商用车行业系列丛书

    《商用车品牌营销》 《商用车销售技巧》

    IT信息化系列丛书

    《技术演示策略》 《战略营销策划》

    行业策划系列丛书

    《SPIN—顾问决定价值》 《深度_解决方案式营销》

    商战营销小说丛书

    《成败》

    出版工业品营销光盘20套

    《工业品营销》 《管理革命》

    《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》

    《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》

    《渠道销售与管理》 《突破工业品营销瓶颈》

    《卓越销售7个秘诀》 《避开价格战,挺进无竞争领域》

    《大客户战略营销》 《大客户战略管理 》

    《大客户战略销售》 《大客户战略服务》

    【培训客户】3000+

    ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、浙江中控,、远东控股集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团三一重工、中联重科、徐工集团、龙工、集团南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、湖北宜化集团、、瑞孚化工、济南圣泉集团股份、厦门金龙、郑州宇通、美的集团、武钢集团...........

    【咨询客户】300+

    宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、成都安可信、厦门金鹭………

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