电话销售人员、销售人员、话务员
《电话营销实战演练技巧》培训
——主讲:舒冰冰老师
一、培训目标:
让学员掌握在开场白中抓住客户兴趣的3种方法
让学员掌握常用的4大王牌电话沟通技巧
让学员掌握客户消费心理分析
掌握产品的独特卖点呈现方法
让学员掌握客户提出异议的经典处理方法
学会如何与客户公司的影响层、决策层等关键人沟通
学会如何与关键人建立关系,建立信任度
学会如何打跟进电话,跟进电话的注意事项
二、电话营销顾问目前工作中所面临的主要困惑如下
1、如何在开场白说话就能吸引客户,引起客户的兴趣?
2、如何与客户沟通才能打动客户?
3、打电话给客户,好不容易找到关键人,跟他介绍公司业务,然后客户抛过来一句:我们不需要,你不要再打来了
4、怎样引导客户对我们的公开课和内训感兴趣
5、打电话开头,中间,结尾时间跨度如何把握
6、在跟客户沟通时,语音、语调、语气如何运用
7、怎样在最短的沟通时间内达到一个良好的沟通结果。
8、客户已经参加过我们的公开课,他有说过要请我们做内训。当我跟进的时候,他说我们在做规划,如果有这方面的我会跟你联系?不知道如何跟进
9、托关键人帮你向他的老板推荐你的业务,应该如何去操作?
10、如何谈客户关心的话题?
11、客户说:“不需要”、“有需要会直接联系你”、“考虑一下”、“领导还没有决定”如何处理
12、如何了解客户心理,从而更好的引导客户成交
13、如何提炼产品卖点吸引客户?
14、客户已经与我们接触过,但后期跟踪使我们的关系越来越远
15、如何跟进客户,让成交变得更容易,简单
三、课程形式
主要形式对学员的好处
讲师讲解让学员充分理解课程的要点,掌握相关的电话销售方法和技巧,为进一步熟练操作打下基础。
小组讨论充分发挥学员的自主性,同时提高学员学习兴趣,加深对课程内容的印象
现场模拟通过大量的练习,让学员不单单理解课程的要点,关键在于熟练运用,这样才能在以后的工作中有意识地去运用课程中的方法,真正做到学以致用
录音分析加深学员对课程内容的理解、提高学习兴趣。
沟通游戏让学员对于课程内容形成更深刻的记忆,同时也易于理解
课程内容
本次培训1天时间,每天6小时,具体安排如下:
电话营销实战技巧课程大纲:
营销技巧一:如何饶障碍
72变法找到关键人
36计法找到关键人
饶障碍的心理素质较量
营销技巧二:开场白前10秒
30秒自我介绍
让你的名字瞬间引起对方的兴趣
开场白公司介绍
让你与客户的关系迅速升温
开场白关键词作用——触动神经
让对方开心的开场白设计
让对方惊喜的开场白设计
让对方信任的开场白设计
公开课开场白设计
内训课程开场白设计
第一次外呼开场白设计
第二次电话跟踪开场白设计
营销技巧三:挖掘客户需求
挖掘客户需求的工具是什么
提问的目的
提问的两大类型
外呼提问遵循的原则
四层提问法
请示层提问
信息层问题
问题层提问
解决问题层提问
现场演练:通过提问挖掘客户对培训的需要
营销技巧四:有效的产品介绍
产品介绍最有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
四种有效的产品介绍方法
价值介绍法
对比介绍法
分解介绍法
客户见证法
现场演练:利用对比介绍法、价值介绍法呈现产品的卖点
营销技巧五:客户异议处理
正确认识客户异议
面对异议的正确心态
欣喜心态
感恩心态
客户异议处理方法
提前异议处理法
反问法
感谢法
引导法
幽默法
客户常见异议
我不需要
我很忙/没时间
你先发份资料过来,等有需要的时候再联系吧
跟领导商量商量
领导没有决定,我们不会过问
领导还没有答复
客户认为自己很专业,不需要我们公司服务
客户一接起电话就讲:“不要再打电话给我了。”,开始抱怨,甚至发脾气,如何处理?
与同行比价格太高
考虑考虑
我已经已经有合作伙伴了
有需要会主动联系你们的
你先发份资料过来吧
不告诉负责人姓名
营销技巧六:把握促成信号
促成信号的把握
什么是促成信号?
营销技巧七:促成技巧
常见的6种促成技巧
营销技巧八:跟踪技巧
打跟进电话的时间
打跟进电话的技巧
与客户建立稳固关系的5大工具
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