农资经销商经营管理之道

培训对象:

农资经销商等

课程介绍:

第一部分农资经销商面临的六大困境

一、困境1：赊欠

二、困境2：资金短缺

三、困境3：陈货积压

四、困境4：帐目模糊

五、困境5：技术缺失

六、困境6：品种繁杂

第二部分农资经销商经营管理之道

第一讲维护厂商关系实现厂商共赢

一、扎扎实实地把产品的销售做上去。

二、遵守厂家管理制度。

三、积极配合厂家的品牌建设。

【案例】为白血病患者筹款

第二讲精确市场定位实施品牌规划

一、精确市场定位

1、市场定位的定义

2、经销商市场定位的好处

3、经销商市场定位的种类

二、实施品牌规划

1、名人名言

2、规划品牌

第三讲加强财务管理，控制资金风险

一、实施象征性授信

【案例】辽宁周先生实施象征性授信

二、加强帐目和凭证管理

【案例】电脑保存欠条救了李老板的命

三、控制成本，减少销售费用

问题与解答一：如何控制销售费用?

四、转变观念，规避风险

问题与解答二：如何规避资金风险?

第四讲强化终端管理提升产品销量

一、科学实施终端铺货

1、终端

2、终端三要素

3、终端的二八法则

4、如何判断20%的有效终端

5、终端铺货的八五二原则

6、如何铺货?

问题与解答三：铺货难，怎么办?

二、实施站店推广策略

1、什么是站店推广？

2、为什么要做“站店推广"?

3、谁来做站店推广?

4、什么时候去站店推广?

5、站店推广如何争取终端配合？

6、专业化站店推广的“五步曲”是指什么？

7、如何培训站店推广员？

【案例】如何快速推广产品

三、加强终端客户信息管理

【案例】民生农资方经理的客户信息管理

四、组建农资专业合作社

【案例】永寿监军农资人严××的成功足迹

第五讲加大科技服务力度增强行业竞争力

一、树立服务意识。

问题与解答四：客户服务做什么?

二、服务内容要丰富。

1、巩固自己的技术权威形象。

【案例】专家诊断，销售产品

2、提供产品销售信息。

【案例】销售农产品淡季不淡

3、为分销商提供智慧。

【案例】农资公司经理的智慧营销

第六讲科学管理员工提升执行力

一、管理的模式

问题1：你运用哪一种管理方式？

问题2：你运用时，第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么？

1、第一代管理：行为管理

2、第二代管理：指导性管理

3、第三代管理：结果管理

4、经销商管理失败的七个信号

二、需求理论

1、他们到底要什么？

2、需要层次论-马斯诺（1943年）

3、双因素理论-赫茨伯格（1959年）

4、麦克利兰的动机论（50年代）

5、公平论（50年代）

6、经销商需要考虑的两个重点

三、管理理论

1、管理的层次

2、管理的职能

3、授权

4、培养团队精神

讲师简介:

中国企业经销商管理培训第一人

【讲师简介】

◎ 中国企业经销商培训网首席培训师

◎ 全国经销商大会首选培训师

◎ 中国企业经销商管理培训第一人

◎ 经销商管理领域专职培训讲师与咨询顾问

◎ 国资委经销商管理师认证专家委员会委员

◎ 美国AACTP国际职业培训师认证讲师

◎ 美国GCDF全球职业规划师

◎ 原美晨集团销售总监

◎ 中国渠道管理奖获得者

◎《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》作者

◎《八大步骤防窜货》作者

◎《销售与市场》杂志社、《赢家大讲堂》栏目签约讲师

◎ 清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师

【经销商管理实战经验】

◆ 作为经销商领域的资深咨询顾问，他曾帮助某著名企业，进行渠道变革，突破瓶颈，成功操盘经销商，使年销售额3000万变6500万，实现销售业绩快速倍增。

◆ 他曾帮助某濒临破产的企业，采用独特的经销商销售与管理模式，成功咨询使该企业实现从零到一千万销售额，一年之内起死回生。

◆ 作为集团企业的销售总监，他曾高效带领团队，在经销商管理模式和销售渠道建设中自主创新、独树一帜，与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同荣膺“营销团队25强”并荣获“中国渠道管理奖”，由中国营销大师屈云波授奖。

◆ 他具备十多年外资企业销售和营运管理经验，曾历任销售总监、营销副总等职，管理年销售过亿的销售团队。曾荣膺某500强企业“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。曾主持策划并建设广东省著名品牌的销售策略及防窜货系统，并成功拯救了该品牌，使老品牌焕发青春；后又主持策划并建设全国著名品牌的销售策略及防窜货系统，在外资和内资牙膏品牌的激烈竞争中，该品牌独树一帜，年销量与往年同期有大幅度增长。

◆ 优势专长为企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能、团队建设等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，对专业领域课题深入研究，体系创新，是颇具实力的本土派。

◆ 他为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

◆ 他可为企业做经销商管理领域的咨询项目有：《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《经理企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》、《营销培训体系构建》等。

【经销商管理理论经验】

◆ 作为研究经销商领域的专业作者，他曾有著作《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》一书风靡营销界，是唯一经过三次印刷的经销商管理畅销书。中国第一本防窜货管理书籍《八大步骤防窜货》也出自其手，体系精准，条理明晰，经销商的窜货问题迎刃而解。还著有《访问销售训练营》，被称为“访问销售人员的红宝书”，是帮助销售人员切实提升销售能力的不可多得的优秀教材书籍。

◆ 他曾在在《销售与市场》、《成功营销》等国内顶尖杂志上，发表了多篇经销商管理方面的文章。

◆ 他是国资委经销商管理师认证专家委员会委员，曾参与经销商管理师的培训认证教材编写及培训工作。

◆ 他的品牌独创优秀课程《十招激活经销商》在中央视电台录制并在“赢家大讲堂”栏目全国热播，现培训光碟热售中。

【经销商管理培训经验】

◆ 作为经销商管理领域的专职讲师，他曾为上百家企业的经销商大会进行培训授课，所有企业的培训课程均是针对企业经销商实际情况量身定制，为企业切实解决经营难题，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业最受欢迎的经销商大会首选培训师。

◆ 他曾在武汉大学MBA、厦门大学EDP、清华大学总监班做过经销商管理类、渠道管理类专题培训。为《销售与市场》杂志社签约讲师、《赢家大讲堂》栏目签约讲师及多家培训咨询机构特约讲师。

◆ 他曾自主研发，首家独创经销商管理品牌课程《十招激活经销商》，这是一套以先进的经销商管理理念为基础，以专业的经销商理论为指导，以丰富的经销商的管理实践为核心的优秀课程，同时也是一套有利于提高经销商积极性的行之有效的实践操作方案，该课程实际实效实战，帮助企业全面攻克经销商管理难题，帮助企业整体提升经销商管理水平，对实际工作具有很强的指导意义。

◆ 他的《经济寒流下的厂商同生共赢之道》、《经济寒流下的经销商商战大智慧》等课程紧扣时代脉搏，结合当前经济寒流应运而生，其课程关注厂商和谐持续发展，以讲师深厚的经销商实战管理经验和丰富的经销商培训咨询经验为基础，课程系统全面，整体把握厂商关系，帮助经销商真正有效提升，与企业同生共赢共同发展。展现经销商管理大智慧，紧扣实际，为经销商指点迷津。

◆ 他是美国AACTP国际职业培训师认证讲师，经受国际著名演讲及培训专家指导与训练，具备专业培训师的技能水平与职业素养。

◆ 他是全球职业规划师,获得了由美国咨询与教育认证局颁发的GCDF证书，将许多国内外优秀思想和理念融入经销商培训课程，帮助企业和经销商成长发展。

◆ 他曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP、北京中生北控、北汽福田、上海光明荷斯坦牧业、康师傅、统一集团、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、武汉力诺集团、立白集团、琪雅集团、新希望集团、新中源集团、九阳家电、艾派国际、马恒达（中国）、青岛瀚生、锦绣化工、绿岛控股、红叶制伞、鸿星尔克、福建柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、雀氏、长江三峡航道管理局、武汉中通建第三分局、青岛瀚生、锦绣化工、青岛海信智能、TCL、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方等多个行业的上百家企业。涉及行业包括食品、服装、农资、通信、饮料、药业、化妆品、建筑工程、IT、保险、快销品、厨具、太阳能、家电、建材以及其他。

◆ 他的课程专业、系统、实际、有效。其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。

◆他专业，厚重，豁达，深刻；底蕴深厚，具备发展性的思维，吸引力的人格。是最具影响力的导师，是思想与心灵的启迪者。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，指引正确的方向，选择正确的道路。

【学员反馈】

● 深圳移动业务部经理何晓刚：我专程从深圳赶到武汉来听梅老师上课，确是不虚此行，学到了很多关于管理的很实用的知识，尤其是对管理者角色的认知。

● 四川长虹中央空调公司部长李军：梅老师的知识面广，阅历丰富，将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来，受益匪浅。

● 武汉东风电动车市场部龚经理：梅老师用丰富的案例，让经销商转换了营销观念，对于提升厂家的凝聚力，增强经销商的销售力很有帮助。

● 成都王牌总经理周芸：收获了新的营销思想、理念，将会提高我的工作效率，对企业的运作会有很大的帮助。

● 四川广汉恒宇新材料总经理龚堡红：梅老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出目前经销商管理的有效方法，值得企业借鉴。

● 汕头琪雅董事长张仕武：课程非常生动，形式活泼，能指导实际工作，让自己的管理提高到一个新的层次上去。

● 浙江红叶制伞公司董事长虞成荣：梅老师的课讲得很好，有针对性，有可实施性，有较大的发展性。

● 郑州锦绣化工科技有限公司总经理杜海洋：实际、实战、实效、实用！

● 安徽白帝乳业有限公司总经理黄松乔：内容丰富，案例生动，实践经验与系统营销理论结合，对经销商很有帮助，对公司业务员也很有收获。

● 绿岛中国控股有限公司董事长虞岳荣：经过梅老师对我公司经销商培训，使我们的经销商了解了他们的使命是什么，他们该同企业怎样做好双方互赢，共同发展，一起做大做强！

● 青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利：梅老师的讲课深入浅出，通俗易懂，特别适合快消品行业的经销商。梅老师为人平易近人，敬业，务实，一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。