变革时期的经销商生存之道

培训对象:

企业总经理∕市场总监∕渠道总监∕企业市场人员∕渠道管理人员∕中间商

课程介绍:

【课程目标】从新形势下的经销商观念改造入手，分析市场渠道布局特点与渠道深耕法则，掌握渠道管理、渠道激励方法，掌握经销商成功修炼密码，解析新形势下的经销商生存铁律──销售渠道、物流管理和品牌是现代生产企业最宝贵的财富。

【前言】我们必须学习

【观点】

销售渠道、物流管理和品牌是现代生产企业最宝贵的财富。

一、新形势下的流通渠道面临变革

1．变革时代中国市场环境总特征

2．渠道营销的新挑战──六大压力

产品压力

需求压力

政策压力

竞争压力

科技压力

销售模式压力

3．渠道变革三大趋势

4．新型厂－商关系构建

【资料】中国渠道模式的八大演变

【思考】传统的厂－商关系：

新的市场形势，厂－商关系需要新的理论，新的观念

（1）合作导向上：

（2）合作模式上：

（3）关系类型上：

二、经销商如何选择厂商

【资料】经销商面对厂商的两难选择

1．看实力

2．看信誉

3．看市场能力

三、区域市场布局与渠道深耕

1．区域布局方法

2．区域布局类型

3．渠道成员选择的原则

4．渠道成员的评估

四、渠道激励

1．渠道激励原则

2．渠道激励内容

3．渠道激励形式

五、区域市场营销法则

六、变革时代的经销商成功修炼

1．变革时代经销商修炼内容

（1）观念

（2）心态

（3）管理

（4）服务

（5）创新

2．变革时代经销商生存六大要领

【提醒】值得你思考的几个观念

讲师简介:

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师！

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师！

涂山青，一个把客户的业绩视为最大回报的培训师！

涂山青，男，副教授，资深策划人。全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。时代光华、中国总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、中国营销咨询网、广东培训网、培训在线等多家机构高级顾问∕培训专家，长期在“众人行管理咨询”等专业网站的专家人气榜上居于领先位置。

正式出版有《营销策划与营销实战》、《现代营销方式》、《市场营销学》等专著/教材10部，公开发表论文50余篇，被人大报刊资料中心、人民网等权威期刊和网站广泛转载，文章和观点被销售与市场杂志收录入《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。

作为中国最早一批进入策划领域的营销人，曾先后兼任过策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书。先后为一大批企业作过营销策划、管理咨询和员工培训。十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略。